精通人性的銷售溝通術(shù)

精通人性的銷售溝通術(shù)

對(duì)象

銷售員工，銷售主管、銷售經(jīng)理或總監(jiān)

目的

賣產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，不懂心理學(xué)就做不好銷售。本課程通過銷費(fèi)心理學(xué)及DiSC工具的應(yīng)用，讓你快速識(shí)別不同客戶的行為風(fēng)格和心理特征，讓溝通直通對(duì)方心里，促成訂單

內(nèi)容

【課程背景】

踏破鐵鞋、麻破嘴皮可銷售業(yè)績(jī)還是不理想，是你口才不好、不夠勤奮嗎？非也，只因你不能洞悉客戶心理！你知道嗎？不同客戶有不同的行為風(fēng)格和心理特征，如果不了解這些，你將永遠(yuǎn)是費(fèi)盡口舌卻出力不討好！

?“在銷售領(lǐng)域，有98﹪的知識(shí)是理解人的心理和行為，2﹪的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)?！笔澜缟箱N售人壽保險(xiǎn)最多的人喬.康多爾夫如此說。

在眾多企業(yè)里，80﹪的業(yè)績(jī)是由20﹪的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20﹪的人并非都是俊男靚女，也并不一定能言善辯，他們唯一相同之處就是能夠洞悉客戶心理!如果你想從銷售新手成為銷售老手，從銷售老手成為銷售高手，就請(qǐng)學(xué)習(xí)這門課程。

【 課程目標(biāo)】

1.了解客戶心理學(xué)知識(shí)，易于與客戶溝通，提升銷售業(yè)績(jī)

2.識(shí)別不同客戶的行為風(fēng)格及心理特征，高效溝通?

3.了解自己的行為風(fēng)格， 發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，修煉短板

【課程特色】

本課程是在國(guó)際知名的DiSC版權(quán)課程基礎(chǔ)上結(jié)合心理學(xué)特征和成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)重新研發(fā)而成。課程中，老師會(huì)和學(xué)員一起探討那些看似“霸道”、“挑剔”、“不近人情”、“不表態(tài)”“不靠譜”的客戶心理特征和行為風(fēng)格，走近他們的內(nèi)心世界和關(guān)注點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來他們的思想是那么的“靠譜”，一點(diǎn)都“不難纏”，只因你不懂他們的“心”。

本課程視頻教學(xué)和案例分析并存，淺顯易懂，再加上老師的循循善誘，學(xué)員會(huì)不由自主的深入不同性格人的內(nèi)心，了解不同性格人的關(guān)注點(diǎn)和需求。找對(duì)頻道，投其所好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)世界上沒有“難搞”之人。

【課程大綱】

一、不得不學(xué)的銷售溝通技巧

? ? ? ?1.1開場(chǎng)破冰

? ? ? ?1.2銷售中溝通的重要性

? ? ? ?1.3銷售溝通的困惑

二、客戶心理學(xué)分析——客戶會(huì)接受怎樣的你

? ? ? ? 2.1注重職業(yè)形象

? ? ? ??2.2擺正溝通的心態(tài)

? ? ? ? ? ? ? 2.2.1同理心態(tài)

? ? ? ? ? ? ??2.2.2雙贏心態(tài)

? ? ? ? ? ? ??2.2.3感恩心態(tài)

? ? ? ??2.3重視非言語溝通

? ? ? ? ? ? ??2.3.1面部表情的應(yīng)用

? ? ? ? ? ? ??2.3.2肢體語言的運(yùn)用

? ? ? ? ? ? ? 2.3.3語氣及音色的運(yùn)用

? ? ? ??2.4溝通“鐵三角”

? ? ? ? ? ??2.4.1傾聽的技巧

? ? ? ? ? ? 2.4.2反饋的技巧

? ? ? ? ? ??2.4.3表達(dá)的技巧

三、銷售人員自己的行為風(fēng)格

? ? ? ?3.1 DiSC的歷史起源和價(jià)值

? ? ? ?3.2 運(yùn)用DiSC自我測(cè)評(píng)

? ? ? ?3.3?DiSC個(gè)人風(fēng)格初步解讀

? ? ? ? ? ???3.3.1哪些客戶易被你吸引

? ? ? ? ? ? ?3.3.2哪些客戶易看你“不順眼”

四、不同客戶行為風(fēng)格心理解析及溝通技巧

? ? ? ?4.1 DiSC理論模型講解

? ? ? ?4.2不同客戶行為風(fēng)格深度解析

? ? ? ? ? ? 4.2.1高D型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

? ? ? ? ? ??4.2.2高I型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

? ? ? ? ? ? 4.2.3高S型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

? ? ? ? ? ? 4.2.4高C型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

? ? ? ?4.3不同客戶行為風(fēng)格的心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ? 4.3.1高D型心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ??4.3.2高I型心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ??4.3.3高S型心理特征和贊美技巧

? ? ? ? ? ??4.3.4高C型心理特征和贊美技巧

? ? ? ?4.4案例分析+分組討論

五、購(gòu)買過程中客戶心理和行為分析

? ? ? ?5.1 觀察階段

? ? ? ?5.2 興趣階段

? ? ? ?5.3 聯(lián)想階段

? ? ? ?5.4 欲望階段

? ? ? ?5.5 評(píng)價(jià)階段

? ? ? ?5.6 信心階段

? ? ? ?5.7 行動(dòng)階段

? ? ? ?5.8 感受階段

六、銷售溝通通用技巧：望聞問切——判斷顧客需求

? ? ? ? 6.1望：捕捉顧客的有效信息

? ? ? ? ? ? ?6.1.1觀察顧客的什么

? ? ? ? ? ? ?6.1.2從觀察中得出哪些信息

? ? ? ? 6.2聞：獲得客戶好感，得到切實(shí)信息

? ? ? ? ? ???6.2.1傾聽什么

? ? ? ? ? ? ?6.2.2 聽出客戶的言外之意

? ? ? ? ? ? ?6.2.3撬開客戶的嘴巴

? ? ? ??6.3問：變銷售的被動(dòng)為主動(dòng)

? ? ? ? ? ? ?6.3.1問哪些信息

? ? ? ? ? ? ?6.3.2分析信息的正確與否

? ? ? ??6.4切：洞悉客戶心理-牽著客戶的鼻子走

? ? ? ? ? ? ?6.4.1不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方式

? ? ? ? ? ? ?6.4.2不同客戶類型的產(chǎn)品講解方式

七、客戶易接受的銷售九步驟

? ? ? ? 7.1準(zhǔn)備

? ? ? ??7.2調(diào)整情緒到恰到好處

? ? ? ? 7.3建立信任

? ? ? ??7.4找出顧客的問題、需求與渴望

? ? ? ? 7.5塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn)（把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益）

? ? ? ??7.6分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? ? ? ? 7.7解除顧客的抗拒點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)

? ? ? ??7.8成交（也可提出轉(zhuǎn)介紹）

? ? ? ??7.9回訪

八、學(xué)員學(xué)習(xí)成果分享

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