贏在謀略——營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬

贏在謀略——營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬

解決問(wèn)題1. 在銷售資源有限的前提下，銷售團(tuán)隊(duì)是如何配置人、財(cái)、物的呢？2. 銷售人員能找到關(guān)鍵人嗎？方法對(duì)嗎？3. 客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？4. 客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？5. 你的方案是客戶要的嗎？6. 招投標(biāo)了，準(zhǔn)備工作從什么時(shí)候開(kāi)始呢？信息有哪些？7. 中標(biāo)了還要談判？

課程收益1. 對(duì)整個(gè)銷售流程有系統(tǒng)全面的了解2. 對(duì)每個(gè)銷售環(huán)節(jié)及關(guān)鍵銷售技巧熟練掌握3. 對(duì)電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問(wèn)、商務(wù)技巧、客戶維護(hù)及二次開(kāi)發(fā)等銷售技能進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到練習(xí)和熟練的目的

課程大綱

沙盤游戲第一階段：1. 游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗(yàn)局，了解游戲的幾大相關(guān)原則目的：讓學(xué)員有成本概念、利潤(rùn)概念和機(jī)會(huì)成本概念第二階段：1. 陌生拜訪階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶信息卡牌2. 客戶演示階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶鎖定牌3. 利潤(rùn)結(jié)算階段－－爭(zhēng)取拿到更多的同區(qū)域客戶

尋找最佳團(tuán)隊(duì)（破冰）1、牽手解鎖2、貼標(biāo)簽（尋找團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和共同點(diǎn)）

愛(ài)上你的產(chǎn)品一、了解你的產(chǎn)品1、新的產(chǎn)品，你了解多少？2、請(qǐng)用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品？3、有什么新功能嗎？二、熟練使用你的產(chǎn)品?????????????? 1、演示產(chǎn)品的基本功能?????????????? 2、有更炫一點(diǎn)的嗎？?????????????? 3、怎么做到的？三、愛(ài)上你的產(chǎn)品?????????????? 1、沒(méi)有萬(wàn)能的產(chǎn)品，能有市場(chǎng)的產(chǎn)品必有其存在價(jià)值?????????????? 2、對(duì)于產(chǎn)品的熱愛(ài)是可以傳染的?????????????? 3、你還賣過(guò)更好的產(chǎn)品嗎？

開(kāi)啟銷售職業(yè)錨一、自我認(rèn)識(shí)1. HBDI 腦圖——從頭認(rèn)識(shí)2. 樹(shù)木人格投影——從根了解3. 職業(yè)形象的樹(shù)立：職場(chǎng)儀表及相關(guān)禮儀二、企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知1. 企業(yè)定位2. 產(chǎn)品定位3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位三、客戶定位1. 定位客戶2. 找到客戶鏈接

營(yíng)銷高手的大客戶拜訪一、好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始?◇ 沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難?◇ 為什么要提前15分鐘二、?除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西?◇ 接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)?◇ 前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度?◇ 別小看辦公用品，信息量也不少三、通過(guò)“察物”判斷客戶?◇ 墻面文化?◇ 桌面風(fēng)格?◇ 會(huì)面態(tài)度四、有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通?◇ 跟客戶比賽，贏了又如何？?◇ 有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記?◇ 抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”五、問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出?◇ 問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的?◇ 沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了?◇ 如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛?◇ 所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”?◇ 問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科六、肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密?◇ 一握手，我就知道該用什么“聊”法?◇ 防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷?◇ 這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴?◇ 現(xiàn)代的“端茶送客”七、千人千面的談話方式?◇ 視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型?◇ 如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型?◇ 開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧?◇ 充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余?◇ 承諾重于山，不能輕易背?◇ “留尾巴”的溝通技巧?◇ 請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎？一、客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你“我的問(wèn)題”?◇ 講個(gè)故事比“請(qǐng)您相信我”管用的多?◇ 引發(fā)客戶的“情境感”?◇ 客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”二、大客戶絕不會(huì)把問(wèn)題交給不專業(yè)的人?◇ “蹩腳”翻譯?◇ 三懂銷售，懂行業(yè)，懂客戶，懂技術(shù)?◇ 小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了?◇ “公私”分明，對(duì)客戶來(lái)講很重要三、客戶需要知道問(wèn)題是如何解決的?◇ 為什么好的醫(yī)生會(huì)告知病人治療過(guò)程?◇ 多維呈現(xiàn)解決方案，消除問(wèn)號(hào)?◇ 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，幫助客戶“共同決策”四、銷售永遠(yuǎn)都是第一責(zé)任人

多維呈現(xiàn)公司產(chǎn)品一、?產(chǎn)品的價(jià)值觀?◇ 產(chǎn)品價(jià)值觀的鄙視鏈?◇ 相同的價(jià)值觀才能合作?◇ 粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買賣二、產(chǎn)品的功能價(jià)值描述?◇ 站在用戶使用的角度?◇ 站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度?◇ 站在未來(lái)用戶的角度三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)?◇ 能給客戶帶來(lái)什么？?◇ 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?◇ 不要小看細(xì)節(jié)四、差異化帶來(lái)藍(lán)海?◇ 市場(chǎng)也有自己的8020法則?◇ 越來(lái)越細(xì)化的長(zhǎng)尾五、呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”?◇ 為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)?◇ 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些大牌們?◇ 最主要的兩個(gè)維度：視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)?◇ 嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)上的出其不意六、解剖式描述你的產(chǎn)品?◇ 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解才能購(gòu)買?◇ 產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟(jì)?◇ 能解剖式描述產(chǎn)品的一定不超過(guò)10%

解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)?◇ 解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？?◇ 別拿產(chǎn)品說(shuō)明書當(dāng)解決方案?◇ 解決方案的主體是客戶?◇ 解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)?◇ 不同角度帶來(lái)的不同效果

大客戶銷售項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)一、為什么一見(jiàn)客戶高級(jí)主管就腿軟？?◇ 梭形結(jié)構(gòu)的需求?◇ 梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈?◇ 梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程?◇ 高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度二、如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”?◇ 共同的項(xiàng)目才有合作的可能?◇ 項(xiàng)目“粉絲”的福利?◇ 對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)?◇ “項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)三、你是誰(shuí)的門徒？?◇ 三人行必有吾師，在哪里都適用?◇ “請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈?◇ 隱形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了?◇ 談錢真的傷感情嗎？?◇ 談判是打仗還是舞蹈?◇ 商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單?◇ 用丈母娘心態(tài)來(lái)賣解決方案?◇ 談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則

招投標(biāo)具有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程?◇ 招投標(biāo)是必須的嗎？?◇ 招投標(biāo)準(zhǔn)備從何時(shí)啟動(dòng)?◇ 進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰?◇ 中標(biāo)就萬(wàn)事大吉了？

大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展?◇ 為啥升職的不是我？?◇ 排的滿滿的就是好計(jì)劃？錯(cuò)！?◇ 對(duì)數(shù)字不敏感，別做銷售了?◇ 做一個(gè)靈魂有香氣的銷售?◇ 保持好奇心，加強(qiáng)行動(dòng)力?◇ 銷售人員為什么都是彈性工作制?◇ 銷售目標(biāo)變收入指標(biāo)才能達(dá)到

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