造就忠誠(chéng)客戶(hù)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

造就忠誠(chéng)客戶(hù)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

備注案例式教學(xué)，小班授課，限招35人；以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿(mǎn)班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期；

課程背景??? A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒(méi)法干了，好不容易攻下來(lái)一個(gè)客戶(hù)，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的?！八懔耍_(kāi)始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話(huà)“趙工，我小王。上次跟您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見(jiàn)面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。??? B公司，李經(jīng)理笑容滿(mǎn)面的走進(jìn)辦公室?！肮?，昨天又幫客戶(hù)解決了一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開(kāi)始忙了?！薄疤袅?！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話(huà)鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話(huà)呢，您的那個(gè)問(wèn)題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到?！蓖砩?，趙工找個(gè)借口沒(méi)有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。??? 我們身邊似乎有很多類(lèi)似的事情發(fā)生，為什么老客戶(hù)會(huì)流失？為什么新客戶(hù)屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶(hù)簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？??? 如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠(chéng)客戶(hù)--顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》將幫助您解決以上問(wèn)題。

課程亮點(diǎn)什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。

為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義何在顧問(wèn)式銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷(xiāo)售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷(xiāo)售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷(xiāo)售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別不同的目標(biāo)不同的出發(fā)點(diǎn)不同的思維方式

如何開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售信息收集與篩選初次拜訪(fǎng)的重要意義需求是什么？問(wèn)題在哪里？問(wèn)題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？如何解決？SPIN

開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售還需要具備哪些素質(zhì)通暢無(wú)阻的溝通清晰有力的表達(dá)達(dá)到多贏的談判目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作讓人人都充滿(mǎn)干勁的激勵(lì)技巧

課程大綱

模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售簡(jiǎn)介一、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念顧問(wèn)式銷(xiāo)售的身份特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)二、為什么要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售誰(shuí)是最好的銷(xiāo)售人員（案例）銷(xiāo)售中的難點(diǎn)在哪里顧問(wèn)和銷(xiāo)售哪個(gè)是重點(diǎn)三、銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異影響力的差異出發(fā)點(diǎn)的差異目標(biāo)的差異

模塊二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程一、信息獲取與篩選二、拜訪(fǎng)第一印象的重要性7秒原則充分準(zhǔn)備細(xì)致觀察三、SPIN銷(xiāo)售法需求是什么？什么是SPIN銷(xiāo)售法？SPIN銷(xiāo)售模式的4個(gè)步驟---如何發(fā)問(wèn)---狀況詢(xún)問(wèn)---問(wèn)題詢(xún)問(wèn)---暗示詢(xún)問(wèn)---需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益 (FAB)---特點(diǎn)---優(yōu)點(diǎn)---購(gòu)買(mǎi)利益四、解決方案五、商務(wù)談判你是談判高手嗎？---你是哪種談判動(dòng)物---你的談判原則是什么談判中的主要注意事項(xiàng)---肢體語(yǔ)言的解讀---談判中的禁忌談判能雙贏甚至多贏嗎？---誰(shuí)能成為贏家---伙伴還是對(duì)手六、實(shí)施與維護(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)還是維護(hù)老客戶(hù)？跟老客戶(hù)溝通要注意什么？如何進(jìn)行二次銷(xiāo)售？

模塊三：做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售還需具備哪些素質(zhì)一、傾向于傾聽(tīng)的溝通技巧---你真的聽(tīng)懂了嗎？---你聽(tīng)到的是客戶(hù)要表達(dá)的嗎？---你告訴對(duì)方你的理解了嗎？二、重點(diǎn)清晰的表達(dá)技巧---以時(shí)間為標(biāo)志的表達(dá)---以地點(diǎn)為標(biāo)志的表達(dá)---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)---以極端為標(biāo)志的表達(dá)三、目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)協(xié)作---SMART原則---你了解你的團(tuán)隊(duì)成員嗎？四、客戶(hù)管理---你了解的夠多嗎？---你的信息有用嗎？? 總結(jié)? 結(jié)束語(yǔ)

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