運營視角下的房地產(chǎn)營銷決策

運營視角下的房地產(chǎn)營銷決策

【課程背景】??? 2020年突如其來的黑天鵝事件—新冠疫情的爆發(fā)，在給2020年中國經(jīng)濟造成極大影響的同時，房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機。??? 在這樣的市場環(huán)境之下，如何突破，如何提升？如何改變營銷“靠天吃飯”的印象？營銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論？疫情后期，從營銷角度上來看，危與機在哪里？經(jīng)過這次黑天鵝事件，客戶購房心理究竟有什么變化？對產(chǎn)品有哪些新的訴求？營銷有什么啟發(fā)？從營銷策略上我們需要作出什么變化？一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，市場變暖，我們做好準備沒有？這是每個營銷管理層都要思考和回答的問題。??? 本課程將引領(lǐng)大家通過結(jié)合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運營視角進行營銷決策，含重難點項目突破邏輯，項目全營銷基礎(chǔ)邏輯（定位及推廣），商業(yè)及車位等容易滯重資產(chǎn)的開發(fā)及銷售突破等。

【課程收益】1、資深專家與您共同完成運營視角下的房地產(chǎn)營銷決策邏輯，實現(xiàn)項目價值最大化。2、解析項目營銷過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項目定位的錯誤對后期營銷造成的影響。3、培養(yǎng)公司運營視角的營銷決策，培養(yǎng)正確的項目定位，營銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復制。4、通過不同場景案例解析產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品標準研發(fā)，提升項目溢價能力。

【課程大綱】

導入：案例導入 杜邦公式解讀

第一部分 項目運營視角的營銷決策一、從城市進入中要土地升值1. 大數(shù)據(jù)與城市價值判斷2. 城市的能級判斷及核心關(guān)注指標3. 城市的價值判斷及進入策略二、從項目定位要銷量及溢價1. 項目定位的基本邏輯及流程2. 從市場研究中尋找機會1) 市場研究主要指標介紹2) 一二線市場趨勢：成都武侯金茂府3) 三四線城市的市場發(fā)展階段3. 洞悉客戶痛點1) 客戶DNA工具介紹2) 三四線改善客戶的痛點3) 不同城市客戶敏感點介紹4. 從競爭中尋找定位突破的方向1) 客戶定位探討：成都蔚藍卡地亞2) 項目競爭策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城5. 產(chǎn)品策劃1) 一個產(chǎn)品故事，案例解析：蘇州桃花源2) 一套基于市場競爭策略的戶型配比，方法及案例解析3) 一組產(chǎn)品標準建議：a) 產(chǎn)品價值體系模型介紹b) 產(chǎn)品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標4) 一條客戶體驗流線a) 示范區(qū)“六覺六觸點”模型介紹b) 主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領(lǐng)域c) 示范區(qū)服務(wù)觸點設(shè)計，案例解析：成都藍光雍景閣5) 產(chǎn)品溢價探討a) 產(chǎn)品溢價的四個方向b) 土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城三、從營銷策略要溢價1. 項目價值營銷的基礎(chǔ)邏輯：價值體系梳理-主題/靈魂塑造-價值傳遞-價值定價2. 一套傳播價值體系1) 一頁紙產(chǎn)品價值體系方法介紹2) 產(chǎn)品價值的社群化，案例解析：客戶的時代烙印、90后的購房觀、成都女生公寓3. 一套營銷傳播策略1) 營銷傳播總控圖2) 營銷傳播的故事化，案例解析：廣州龍湖天宸原著4. 一組推廣渠道組合1) 推廣渠道的移動化，案例解析：如是移動AI平臺四、從銷售管理要銷量及速度1. 案場組織架構(gòu)模式及發(fā)展趨勢2. 銷售團隊狼性打造1) 從銷售模式開始組建銷售團隊2) 90后置業(yè)顧問的激勵五、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)：可售商業(yè)、車位1、可售商業(yè)銷售專題1) 遠郊商業(yè)銷售案例解析：成都藍光幸福滿庭，廣州萬科里享家2) 社區(qū)商業(yè)銷售解析2、車位銷售專題1) 影響車位銷售的五大因素2) 車位在運營中的定位3) 促進車位銷售的規(guī)劃措施4) 車位銷售策略5) 促進車位銷售的物業(yè)管理措施

第二部分? 公司運營視角的營銷決策1、項目銷售監(jiān)控體系1) 監(jiān)控指標體系2) 案例：**集團的銷售監(jiān)控2、難點項目診斷1) 問題項目的診斷邏輯及步驟2) 常見的問題項目類型3) 難點項目的處理方法3、公司運營決策1) 節(jié)點計劃2) 現(xiàn)金管理3) 存貨管理a) 資源組合—規(guī)避風險b) 節(jié)奏把控—提升效益c) 風險與效率

第三部分? 集團運營視角的營銷決策1、產(chǎn)品線規(guī)劃1) 產(chǎn)品線規(guī)劃的方法及實踐2) 標桿房企產(chǎn)品線現(xiàn)狀2、產(chǎn)品標準研發(fā)：精裝修1) 精裝修產(chǎn)品研發(fā)的標準流程2）基于細分客戶價值驅(qū)動的精裝修分級體系

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