【場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的商機(jī)挖掘流程】實(shí)戰(zhàn)工作坊簡(jiǎn)介（兩天）

場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的商機(jī)挖掘流程
——重點(diǎn)客戶商機(jī)挖掘策略工作坊——
課程背景
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銷售人員（經(jīng)理）常常面對(duì)以下挑戰(zhàn)和困惑：
? √ 不知道應(yīng)該如何深度挖掘客戶的需求
? √ 客戶總認(rèn)為我們不懂他們的業(yè)務(wù)和需求
? √ 銷售天天見(jiàn)客戶，卻依然找不到客戶商機(jī)的路徑
? √ 銷售天天“搞關(guān)系”，卻依然很少獲得銷售機(jī)會(huì)
? √ 客戶關(guān)系尚可，但客戶的合作機(jī)會(huì)卻未必給我們
? √ 客戶方案寫(xiě)了一版又一版，客戶總覺(jué)得不太滿意
.......
解決問(wèn)題
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? √ 區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)缺乏有效方法和抓手，持續(xù)批量化獲得高質(zhì)量商機(jī)
? √ 銷售團(tuán)隊(duì)客戶思維不足，難以從客戶視角進(jìn)行客戶需求深度挖掘
? √ 新客戶拓展空間有限，關(guān)系營(yíng)銷占主導(dǎo)，商機(jī)獲取依賴私人交情
? √ 銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)度依賴新客戶的拓展和短期機(jī)會(huì)，不懂持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)
課程價(jià)值
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? √ 鍛煉并培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的客戶導(dǎo)向思維和視角
? √ 培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)科學(xué)有效的客戶業(yè)務(wù)梳理能力
? √ 掌握客戶典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析邏輯和結(jié)構(gòu)方法
? √ 利用低成本批量化獲取高質(zhì)量銷售商機(jī)線索
? √ 規(guī)?；瘡?fù)制客戶場(chǎng)景解決方案深耕行業(yè)客戶
課程收益
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? √ 剖析重點(diǎn)客戶典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景
? √ 研討重點(diǎn)客戶潛在場(chǎng)景清單
? √ 開(kāi)發(fā)客戶系列場(chǎng)景應(yīng)用方案
? √ 研討客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)關(guān)鍵任務(wù)
? √ 確認(rèn)商機(jī)輸出營(yíng)銷拓展計(jì)劃
教學(xué)形式
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本訓(xùn)練課程是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。
該課程（培訓(xùn)）通過(guò)學(xué)員的真實(shí)案例實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的方式進(jìn)行。
讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售的樂(lè)趣與奧秘。
感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，融會(huì)貫通，建構(gòu)自己客戶商機(jī)挖掘方法與技能體系。
課程對(duì)象
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業(yè)務(wù)類型適用：解決方案或戰(zhàn)略型銷售的團(tuán)隊(duì)或組織
崗位類型適用：一線大客戶銷售、銷售管理者及企業(yè)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間
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兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
核心大綱
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目錄
流程/任務(wù)
第一步
實(shí)戰(zhàn)客戶選擇
分析客戶經(jīng)營(yíng)邏輯，理解客戶核心價(jià)值
走入客戶的核心業(yè)務(wù)與價(jià)值鏈
?如何真正做到“以客戶為中心”
第二步
典型場(chǎng)景剖析
梳理核心業(yè)務(wù)流程，洞察客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)
???1.客戶典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景定義
???2.客戶典型場(chǎng)景兩個(gè)維度
???3.客戶典型場(chǎng)景“四要素”
???【實(shí)戰(zhàn)】客戶典型場(chǎng)景描述
第三步
場(chǎng)景清單列舉
還原客戶應(yīng)用場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)場(chǎng)景能力障礙
???1.深度理解并梳理客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)
???2.梳理客戶業(yè)務(wù)流程輸出場(chǎng)景清單
???3.梳理客戶場(chǎng)景清單的三大核心方法
???4.繪制客戶業(yè)務(wù)流程圖窮舉業(yè)務(wù)場(chǎng)景
【實(shí)戰(zhàn)】重點(diǎn)客戶潛在場(chǎng)景清單
第四步
場(chǎng)景方案匹配
提煉場(chǎng)景關(guān)鍵需求，匹配客戶場(chǎng)景方案
???1.重點(diǎn)客戶場(chǎng)景能力/方案匹配表
??2.對(duì)應(yīng)場(chǎng)景標(biāo)桿案例梳理
第五步
場(chǎng)景機(jī)會(huì)評(píng)估
實(shí)施場(chǎng)景機(jī)會(huì)評(píng)估，輸出客戶潛在商機(jī)
??1.評(píng)估機(jī)會(huì)：應(yīng)用成熟度與能力資源維度??2.評(píng)估機(jī)會(huì)：客戶與我方雙贏價(jià)值維度
??3.應(yīng)用雙維矩陣進(jìn)行典型場(chǎng)景機(jī)會(huì)評(píng)估
??4.客戶場(chǎng)景校驗(yàn)與完善計(jì)劃
??【實(shí)戰(zhàn)】典型場(chǎng)景機(jī)會(huì)評(píng)估
第六步
營(yíng)銷計(jì)劃制定
客戶商機(jī)挖掘檢查，營(yíng)銷落實(shí)計(jì)劃制定
??1.客戶商機(jī)與洞察檢查表
??2.重點(diǎn)客戶營(yíng)銷拓展計(jì)劃
??3.重點(diǎn)商機(jī)與線索梳理
??【實(shí)戰(zhàn)】全場(chǎng)景視圖實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)

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