-《高效商務(wù)談判策略》（1天）
-《高效商務(wù)談判策略》（1天） 詳細(xì)內(nèi)容
-《高效商務(wù)談判策略》（1天）
高效商務(wù)談判
課程背景：
前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”
在商務(wù)合作過程中，雙方既存在共同利益，也存在分歧，這是最常見的局面。商務(wù)談判技巧就是可以用最低的成本解決企業(yè)內(nèi)部和外部的相關(guān)問題的技能，并且使企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)和客戶、供應(yīng)商之間形成一種和諧共贏的關(guān)系。
可是，在實(shí)際的商務(wù)談判過程中，談判雙方經(jīng)常陷入零和博弈的局面，使得商務(wù)洽談成為非贏即輸?shù)睦娌┺?。那么，是否存在同時(shí)兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？這就是商務(wù)談判需要解決的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
課程對(duì)象：銷售人員，銷售主管和銷售主管；客戶經(jīng)理；售前經(jīng)理
課程目標(biāo)：
● 理解商務(wù)談判的基本知識(shí)，了解談判的常見誤區(qū)，四個(gè)層次和優(yōu)秀談判者的特質(zhì)；
● 理解并有意識(shí)的運(yùn)用談判的九大原則；
● 理解并能現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)談判的通盤戰(zhàn)術(shù)，開局戰(zhàn)術(shù)，磋商戰(zhàn)術(shù)和終局戰(zhàn)術(shù)。
課程特色：
● 課程所涉及的場(chǎng)景和知識(shí)點(diǎn)全面，能夠涵蓋知識(shí)，技能和態(tài)度三重教學(xué)目標(biāo)；從知識(shí)層面，有商務(wù)談判的相關(guān)概念，從理論層面理解商務(wù)談判；從技巧層面，有商務(wù)談判的“法”和“術(shù)”，并在不同的場(chǎng)景給予技能和方法；從態(tài)度層面，啟發(fā)學(xué)員從職場(chǎng)素養(yǎng)和人際關(guān)系等多個(gè)維度的思考。
● 內(nèi)容源自多本溝通權(quán)威書籍，并在此基礎(chǔ)上通過業(yè)務(wù)實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行講解，讓學(xué)員更有代入感，便于理解和記憶；
● 采用視頻，活動(dòng)和游戲等多種教學(xué)手法，讓學(xué)員通過參與課程內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)員自主學(xué)習(xí)，更加有助于學(xué)員的知識(shí)和技能學(xué)習(xí)，通過練學(xué)相輔的方式啟發(fā)學(xué)員。
課程方式：
講授法，案例分享，分組PK，視頻討論，場(chǎng)景模擬，游戲互動(dòng)。
課程大綱
一、商務(wù)談判的入門之道
視頻分析：當(dāng)你碰到“豬隊(duì)友”
1. 為什么要學(xué)商務(wù)談判
2. 商務(wù)談判的基本概念
商務(wù)談判的常見誤區(qū)
商務(wù)談判的四個(gè)層次
優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
二、商務(wù)談判的指導(dǎo)之法
1. 目標(biāo)原則：談判前知道要什么
2. 尊重原則：相互平等尊重
3. 感性原則：不跟有情緒的人講理
案例分析：我該講道理嗎？
4. 變化原則：不要生搬硬套技巧
5. 漸進(jìn)原則：循序漸進(jìn)的說出要點(diǎn)
6. 等價(jià)原則：保持雙方有相同價(jià)值觀
小組討論：到底值多少錢？
7. 公開原則：核心內(nèi)容公開透明
8. 差異原則：接受并探討差異
案例分析：為什么想的不一樣？
9. 共贏原則：吃虧無法長(zhǎng)久合作
三、商務(wù)談判的博弈之法
1. 通盤戰(zhàn)術(shù)
1）強(qiáng)身健體：不打無準(zhǔn)備之仗
2）應(yīng)對(duì)有招：應(yīng)對(duì)困境的三大技能
3）問題解決：識(shí)別問題不鉆牛角尖
2. 開局戰(zhàn)術(shù)
1）報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
2）回應(yīng)戰(zhàn)術(shù)
3）鉗子戰(zhàn)術(shù)
3. 磋商戰(zhàn)術(shù)
1）回報(bào)戰(zhàn)術(shù)
2）不折中戰(zhàn)術(shù)
3）僵局戰(zhàn)術(shù)
小組展示：我應(yīng)該怎么辦？
4. 終局戰(zhàn)術(shù)
1）黑白臉戰(zhàn)術(shù)
2）讓步戰(zhàn)術(shù)
小組討論：產(chǎn)品怎么讓步？
3）收回戰(zhàn)術(shù)
四、合同談判注意事項(xiàng)
1. 合同談判的專業(yè)要求
2. 合同談判的準(zhǔn)備
3. 合同談判前的評(píng)估
4. 合同談判爭(zhēng)議點(diǎn)
5. 合同談判的策略
課程總結(jié)
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