《內(nèi)銷外貿(mào)大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班》

《大單狙擊手—B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班》
流程可復(fù)刻·商機能裂變·系統(tǒng)反脆弱·經(jīng)驗晶核化
主講：孟華林老師
【課程背景】
為什么5000萬成了90%企業(yè)的血色封鎖線？
你的銷售標(biāo)桿是否正在培養(yǎng)成為未來競爭對手？
當(dāng)客戶說“再考慮考慮”團隊是否已耗盡彈藥？
你的作戰(zhàn)手冊比對手落后了幾個版本？
在當(dāng)前全球化競爭日益激烈的市場環(huán)境中，內(nèi)銷外貿(mào)的訂單客戶需求呈現(xiàn)多樣化、個性化特征，對銷售團隊提出了更高要求。傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足復(fù)雜客戶需求，同時面臨越來越激烈的競爭壓力。許多企業(yè)在維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，難以實現(xiàn)持續(xù)增長，顯露出銷售能力和團隊管理中的短板。
【客戶開發(fā)問題】
1)銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶，“守寡模式開展會”…
2)公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
【客戶成交問題】
3)銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
4)銷售不懂跟單跟著跟著就消失了，面對客戶砍價一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
【團隊狀態(tài)問題】
5)傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
6)拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…
本課程是由著名營銷管理實戰(zhàn)專家孟華林老師長達(dá)十年的研發(fā)版本跟新，通過“對內(nèi)提煉優(yōu)勢，對外掌握需求，從線索到現(xiàn)金的SOP流程為核心“全面提升銷售人員的專業(yè)能力和團隊協(xié)作效率。結(jié)合理論與實踐，以實際案例為基礎(chǔ)，提供詳細(xì)工具包，確保學(xué)員能夠快速應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。重點圍繞訂單處理、收款重獲、客戶維護等核心環(huán)節(jié)展開，同時通過明確的團隊激勵機制和職業(yè)態(tài)度培養(yǎng)，打造高效、專業(yè)的銷售團隊。本課程不僅適合初級銷售培訓(xùn)，也能幫助資深銷售人員進一步提升能力，是企業(yè)培養(yǎng)核心銷售團隊的關(guān)鍵投資。
當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)流程成為軍火庫，每個銷售人員都是頂級狙擊手！
【課程收益】
● 現(xiàn)場提煉出1套企業(yè)自己的優(yōu)勢賣點，客戶畫像/優(yōu)質(zhì)訂單，知己知彼百戰(zhàn)不殆
● 優(yōu)化出1套企業(yè)的“銷售流程SOP流程”關(guān)鍵節(jié)點，提升LTC銷售轉(zhuǎn)化率
● 1套特種兵級別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器
● 銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊
● 開展1場驚心動魄戰(zhàn)力爆棚的PK大戰(zhàn)，落地軍令狀、對賭PK、PK激勵機制啟動會
● 課后1套線上落地課程教學(xué)，持續(xù)對標(biāo)精進銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP
【課程時長】
3天2晚，6小時/天（可縮減至2天1夜（不含銷售SOP作業(yè)點評））
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人等
【課程方式】
與傳統(tǒng)授課不同的是“大單狙擊手”屬于翻轉(zhuǎn)式課堂，講練結(jié)合以練為主，50%的授課+50%的課堂作業(yè)與點評.
課程工具（節(jié)選部分）：
序號
工具名稱
序號
工具名稱
1
企業(yè)優(yōu)勢提煉工具
8
意愿能力四象限
2
產(chǎn)品FABEGDS賣點提煉工具
9
報價條件報價清單
3
鐵軍團隊九大理念
10
樣品跟進單
4
主動被動獲客工具表
11
ABC類客戶畫像表
5
詢盤回復(fù)萬能公式
12
訂單模型分析表
6
黃金跟單期提示工具
13
競品分析調(diào)研表
7
信任建立公式工具
14
LTC全流程銷售百問百答話術(shù)庫
【課程模型】
372745245110課前準(zhǔn)備注意事項：
★ 講師課前深度調(diào)研，填寫《課程培訓(xùn)需求表》；
★ 參訓(xùn)單位請截取企業(yè)日常遇到的各類型客戶詢盤截圖發(fā)給助教老師，以便在課程中進行實戰(zhàn)案例分析研討；
★ 參訓(xùn)學(xué)員請?zhí)崆皽?zhǔn)備公司/產(chǎn)品介紹等電子文檔，并自帶筆記本電腦參加課程至少每組1臺筆記本電腦，向助教老師拷貝《大單狙擊手學(xué)員手冊作業(yè)本》159頁電子檔。
-102235180340時間
內(nèi)容
形式
第一天
模塊一：銷冠啟蒙篇：以客戶為中心
模塊二：對內(nèi)知己篇：企業(yè)優(yōu)勢/產(chǎn)品賣點/個人IP
模塊三：對外知彼：客戶畫像/訂單模型/競對分析
面授+點評
面授+點評
第二天
模塊四：大單狙擊手LTC流程SOP建立面授+點評
第三天上午
模塊四：大單狙擊手LTC流程SOP建立
面授+點評
第三天下午
模塊五：銷售鐵軍團隊三板斧篇
激勵演講
模塊六、銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會
業(yè)績啟動會
【課程大綱】
模塊一：銷冠啟蒙篇——以客戶為中心
一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)
1.厘清“挑戰(zhàn)”的影響
2.分析“挑戰(zhàn)”背后原因
案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈
二、銷冠的7大共性
1.長期主義者
2.企業(yè)夠熟悉
3.產(chǎn)品夠熟悉
546735019054.客戶夠熟悉
5.訂單夠熟悉
6.素材夠充足
7.談單有流程
三、以客戶為中心的采購流程圖分析應(yīng)對策略
課題作業(yè)與點評：畫出基于客戶的采購流程下的銷售動作及應(yīng)對策略模塊二：對內(nèi)知己篇——為客戶提供價值
企業(yè)優(yōu)勢
——商業(yè)買家不僅看中產(chǎn)品更看重企業(yè)服務(wù)能力
4081780304801. 一句話企業(yè)優(yōu)勢數(shù)字提煉模型
2. 客戶為什么選擇我？
3. 企業(yè)QA百問百答
案例：傳化集團、SANY、阿里巴巴超工品牌
工具：數(shù)字化表達(dá)、三段式公司介紹
二、產(chǎn)品賣點
1. 產(chǎn)品FABEGDS賣點提煉
工具：FABEGDS
2. 廠長帶看與產(chǎn)品介紹視頻錄制
案例：阿里巴巴國際站/超級工廠優(yōu)秀廠長帶看視頻錦集
三、賣自己：個人IP建立
1. 我不缺錢結(jié)果為王
2. 不缺客不死纏爛打
3. 我是長期主義者
作業(yè)：個人IP走在產(chǎn)品IP前面，設(shè)計自己的故事
模塊三：對外知彼——實現(xiàn)合作共贏的目標(biāo)
一、客戶畫像
1. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫像分析
403034563502. 客戶畫像3維分析工具與應(yīng)對策略解析
維度一：老客戶維度
策略：統(tǒng)計法“過去有誰選過我”
維度二：同行維度
策略：調(diào)研法“最好的客戶在同行手里”
維度三：產(chǎn)品定位維度
策略：剛需法“別把梳子賣給和尚”
案例+現(xiàn)場實操：XX醫(yī)療器械集團客戶畫像分析+梳理本企業(yè)客戶畫像與應(yīng)對策略
二、訂單模型
——透過提煉歷史數(shù)據(jù)優(yōu)/劣勢訂單模型
1. 優(yōu)/劣勢訂單模型7維分析表
工具+案例：XX醫(yī)療器械集團企業(yè)優(yōu)勢/劣勢訂單模型分析表
現(xiàn)場實操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢訂單與應(yīng)對策略
三、競對分析
3362325175895——競對分析學(xué)習(xí)的3個主要重點
1）銷售（銷售流程）
2）運營（數(shù)據(jù)權(quán)重）
3）美工（品牌調(diào)性）
工具+案例：競爭對手調(diào)研流程方法
模塊四：LTC大單狙擊手SOP流程建立——有流程才有執(zhí)行力，有業(yè)績才有發(fā)展
前言：如何建立基于被驗證有效的B2B企業(yè)LTC銷售SOP全流程拆解與關(guān)鍵動作應(yīng)對策略
4211320220980流程一：線索獲取
1. 主動獲客
1）內(nèi)/外貿(mào)客戶名單線上查詢收集
實操演練：內(nèi)貿(mào)/外貿(mào)線上網(wǎng)站客戶名單收集
2）巧用Deep Seek設(shè)計電銷開場白與開發(fā)信撰寫
實操演練：運用3維提示詞AI設(shè)計我們公司的開場白
3）使用微信/WhatsApp/社媒平臺組合拳培育獲客
實操演練：運用3維提示詞AI設(shè)計我的朋友圈文案
2. 被動獲客
1）運用Deep Seek+豆包AI設(shè)計短視頻腳本
實操演練：運用3維提示詞AI設(shè)計口播視頻腳本
2）國內(nèi)/外社媒平臺注冊及短視頻矩陣
實操演練：注冊Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……..
3）公域轉(zhuǎn)私域獲客組合拳
3. 展會獲客
1）展會前準(zhǔn)備、邀約造勢技巧
現(xiàn)場演練：展會中同行客戶攔截
2）展會后跟進策略設(shè)計
流程二：詢盤到達(dá)
詢盤分析
——為何如此勤奮還是無法做銷冠，你缺的是銷冠瞬間判斷的能力
案例：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優(yōu)質(zhì)詢盤”
表現(xiàn)癥狀依據(jù)及應(yīng)對策略
表現(xiàn)一：垃圾詢盤的3種表現(xiàn)方式：廣告、套價、釣魚鏈接
應(yīng)對策略：拉黑處理
表現(xiàn)二：普通詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)
應(yīng)對策略：常規(guī)處理4步曲
表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)
應(yīng)對策略：主動推進的六大流程
理念導(dǎo)入：存量市場的今天別挑客戶
案例研討：6大詢盤截圖判斷三類詢盤及處理方式
存疑清單建立
——以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立
工具：21項通用屬性/專業(yè)屬性鶉衣待查清單
3、詢盤背調(diào)
1）阿里站內(nèi)背調(diào)
——90天站內(nèi)行為分析與客戶等級信息分析
案例+實操：阿里站內(nèi)分析測試
2）企業(yè)信息背調(diào)：
案例+實操：官網(wǎng)/谷歌/領(lǐng)英/C店背調(diào)解析
3）新型背調(diào)方式：AI工具應(yīng)用
工具+案例+實操：AI工具等站外背調(diào)實操演練
流程三：詢盤跟進
1. 詢盤首回
萬能回復(fù)公式：親和信任+正面回復(fù)+1句話產(chǎn)品+1句話企業(yè)+1個問題
案例：來自阿里國際站的客戶詢盤
實操：詢盤首回萬能回復(fù)公式話術(shù)設(shè)計
工具：回復(fù)話術(shù)庫
2. 協(xié)商推進
1）客戶的決策心理分析、協(xié)商推進的4大好處與5大細(xì)節(jié)
2）協(xié)商推進前期毀約，中期跑題，收尾不承諾3階段問題處理
工具話術(shù)包應(yīng)用：協(xié)商推進場景應(yīng)用話術(shù)
3. 連環(huán)跟進
案例：客戶的黃金跟單期連環(huán)跟進策略
不只是談錢黃金跟單期三大階段：需求階段，方案階段，風(fēng)險階段
連環(huán)跟進多次仍未回復(fù)放入私域培育，以退為進的分手信
綜合評估商機等級A、B、C、D級別評定及應(yīng)對策略
流程四：締結(jié)關(guān)系信任建立
——信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心
1、熟悉度展示
理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求
世界各國國情文化背調(diào)
對接人背調(diào)清單社媒背調(diào)
工具應(yīng)用：DISC性格測評
2. 能力度展示
不否定不教育絲滑展示專業(yè)度
以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求
3）從專業(yè)角度給客戶立人設(shè)、給建議、植標(biāo)準(zhǔn)
3、靠譜度展示
1）見縫插針，爭分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點
2）“為什么選擇我”展現(xiàn)企業(yè)靠譜度
3）事事有回應(yīng)，件件有著落
工具實操：以客戶為中心的信任建立案例故事設(shè)計
流程五：意愿能力
1、要什么-產(chǎn)品需求
1）標(biāo)準(zhǔn)型/定制型產(chǎn)品報價條件做需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報價
3）客戶的顯性需求與隱性需求挖掘
2、為什么-意愿維度
1）成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿
2）8大維度掌握客戶采購意愿分析
視頻案例解析：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》
3、怎么辦-能力維度
畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢”
掌握客戶真實預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去
案例研討：你是做家具的廠家，收到美國客戶詢價3萬把沙發(fā)該從何下手！
流程六：報價談判
1、報價前兩大動作
1）設(shè)置報價規(guī)則實現(xiàn)精準(zhǔn)報價的2個方法：基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略
2）報價的2個策略選擇與話術(shù)應(yīng)用：“先烘托再報價”、“先報價再論證”
2、報價中跟進策略
——使用“拆炸彈理論”避免客戶報價后不回
工具話術(shù)模板：報價不回跟進話術(shù)庫
現(xiàn)場實操：找一個報價不回的客戶用拆炸彈理論解決報價不回問題
議價時雙贏談判
——拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關(guān)系！
1）紅白黑策略：在鎖定對方價格預(yù)期、試探對方底線
2）請示策略：有領(lǐng)導(dǎo)才有余地同時讓對方有贏的感覺
3）折中策略：師出有名給個臺階，給降價找個理由
模擬訓(xùn)練：你有100元空間分4次讓該如何讓，找什么理由讓？
流程七：樣品推進
1、樣品標(biāo)準(zhǔn)
1）鎖定客戶“產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、市場測試”三類評估標(biāo)準(zhǔn)
2）設(shè)計你的評估標(biāo)準(zhǔn)清單，提前暗示降低期望值
案例討論：這次樣品無法通過的原因是什么？
2、樣品跟進
1）兩種場景應(yīng)對：“樣品滿意VS樣品不滿意”
2）透過樣品設(shè)計客戶無懈可擊的成交方案
3、人情世故
——設(shè)計隨樣禮物做足人情世故實現(xiàn)感動式成交
案例理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒做額才叫服務(wù)
工具：客戶感動清單
流程八：大貨單PI
1、合同核查清單：產(chǎn)品細(xì)節(jié)、付款條件、貿(mào)易術(shù)語、運輸細(xì)節(jié)
2、發(fā)合同前的8問8查
工具/案例：一份完美的報價單是這樣設(shè)計的
3、簽合同后跟進
——生產(chǎn)下單表細(xì)節(jié)把控與生產(chǎn)跟進細(xì)節(jié)反饋
3509010125730流程九：收款重獲
1、尾款催收
理念：現(xiàn)款現(xiàn)貨是企業(yè)的現(xiàn)金流命脈
工具：58套貨款催收的場景話術(shù)
2、客戶深耕
1）老客戶ABC類評級管理
2）后期重獲訂單跟進策略：人脈畫圈法、人脈樹
3）把客戶發(fā)展成為意見領(lǐng)袖帶動轉(zhuǎn)介紹
3、感動服務(wù)
1）使用128招感動式服務(wù)策略
2）持續(xù)經(jīng)營老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你
3）老客戶活躍期、觀望期、沉睡期、流失期管理及應(yīng)對策略
模塊五：銷售鐵軍團隊三板斧篇
第一板斧：揪頭發(fā)
——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度
1、成功是因為態(tài)度
2、我是我認(rèn)為的我
3、我是一切的根源
第二板斧：聞味道
——行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造
1、不是不可能，只是暫時沒有找到方法
2、每天進步一點點
3、決心決定成功
第三板斧：照鏡子
——技巧層面自我認(rèn)知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我
1. 山不過來，我就過去
2. 天助自助者
3. 太棒了，一切都是最好的安排
300609040005課程結(jié)尾：
1. 銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會
1）銷售人員軍令狀導(dǎo)入
2）銷售部門VS公司業(yè)績對賭協(xié)議導(dǎo)入
2. 課程復(fù)盤與作業(yè)布置
——課堂試卷測試、課程總結(jié)分享
獨家福利：版權(quán)課程《銷售SOP流程》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）
獨家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費贈送）

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