網羅天下——經銷商管理

  培訓講師：李成林

講師背景：
李成林實戰(zhàn)型咨詢式營銷咨詢專家國家注冊高級咨詢師、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、中國人民大學等客座教授。從事營銷管理工作24年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、 詳細>>

李成林
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網羅天下——經銷商管理詳細內容

網羅天下——經銷商管理

網羅天下——經銷商管理

 

【課程背景】

在生產外包化、產品同質化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經常是被經銷商牽著鼻子走，其結果可想而知。

那么，如何選擇經銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經銷商服務等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題?！毒W羅天下——經銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。

 

【培訓目標】

1.   幫助參訓者理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。

2.   幫助參訓者掌握渠道規(guī)劃的主要內容及步驟，設計好企業(yè)的渠道結構、層次與幅度等內容。

3.   幫助參訓者了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。

4.   幫助參訓者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。

5.   幫助參訓者掌握渠道服務的內容、渠道服務的重點工作，懂得如何支持渠道成員一起成長等內容。

 

【課程特點】

1.         面對一線銷售管理人員，結合講師自己19年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

 

【培訓對象】

銷售管理者、一線銷售人員、經銷商、代理商

 

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

 

【課時設置】

12小時

 

【課程大綱】

1     知人知面要知心——渠道管理基礎

1.1    渠道管理的8大作用

1.2    渠道的10項功能

1.3    渠道管理中的“五流”運動

1.4    工具：渠道管理體系模型

1.5    案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系

2     謀定后動說規(guī)劃

2.1    影響渠道設計的4種因素

2.2    方法：渠道設計的5項內容

2.3    工具：渠道構建的5步驟

2.4    工具：評估渠道方案的3個標準

2.5    案例：國內某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃

3     根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1    方法：收集渠道成員資料的7種方法

3.2    工具：渠道成員選擇的6條標準

3.3    渠道成員選擇的4個步驟

3.4    方法：渠道成員淘汰的4大時機與7種方法

3.5    案例：應收帳款過大誰的錯？

4     喜結連理——渠道談判與簽約

4.1          渠道成員的議價模型

4.2          方法：開局談判的7項技巧

4.3          方法：中場談判的6項技巧

4.4          方法：終局談判的6項策略

4.5          案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展

5     把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理

5.1    工具：渠道管理的4大工作重點

5.2    發(fā)展并管理渠道成員的5條原則

5.3    工具：渠道管理的9項內容

5.4    渠道工具：管理的4種工具

5.5    案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌

6     把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估

6.1    渠道績效評估的4個步驟

6.2    工具：渠道成員評估的15項指標體系

6.3    方法：渠道激勵的5種方式

6.4    方法：渠道激勵的2大類23種方法

6.5    案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法

7     管理是嚴肅的愛——渠道沖突

7.1    渠道沖突的3種類型

7.2    渠道沖突的4種原因

7.3    方法：管理渠道沖突的6種方法

7.4    工具：掌控銷售渠道的5種手段

7.5    案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡

8     服務也是銷售力——渠道服務

8.1    渠道成員的5種關鍵服務需求

8.2    工具：渠道服務的5項內容

8.3    渠道服務的6項重點工作

8.4    方法：渠道成員的4種能力提升

案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅動力


 

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