《特色高產(chǎn)會的策劃與組織》

特色高產(chǎn)會的策劃與組織

課程背景：
產(chǎn)說會經(jīng)營方式是各家保險公司的主要盈利模式，但是近年來，由于高產(chǎn)會舉辦的過于
頻繁，導致高產(chǎn)會并不高產(chǎn)。高產(chǎn)會的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦
的過程中，禮品送的越來越多，但是客戶邀約到場情況越來越差。業(yè)務(wù)人員對高產(chǎn)會的
認可度也在不斷降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在高產(chǎn)會上，過分依賴于主講嘉賓的
力量，無法形成會銷合力。
高產(chǎn)會到底應(yīng)該如何經(jīng)營？如何策劃并組織特色高產(chǎn)會？活動中，工作人員應(yīng)該如何配
合才能達成會銷的組織合力？如何利用高產(chǎn)會培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊的營銷能力？在一些優(yōu)秀團
隊中，真正實現(xiàn)了特色高產(chǎn)會的系統(tǒng)化運作，利用產(chǎn)說會形式讓員工積極參與其中，讓
團隊形成良好的組織營銷氛圍，構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營模型。他們又是如何實現(xiàn)的？

本課程結(jié)合陳楠老師8年高產(chǎn)會策劃、管理與運營經(jīng)驗，從高產(chǎn)會的組織源頭深度刨析會
議營銷的內(nèi)涵，解讀特色高產(chǎn)會迭代策劃方案，并且細化功能組職能以及合作細則。讓
學員能夠更具有高度的理解高產(chǎn)會的組織內(nèi)涵，也能夠更精準的延伸高產(chǎn)會的經(jīng)營細則
。讓高產(chǎn)會回復(fù)“高產(chǎn)”。

課程收益：
?
打破高產(chǎn)會的傳統(tǒng)認知，突破高產(chǎn)會組織的六大怪圈，培養(yǎng)系統(tǒng)化高產(chǎn)會的組織運作思
維
?
運用客戶導向型思維設(shè)計特色高產(chǎn)會，通過高產(chǎn)會設(shè)計的六大核心要素和三張表單完成
高產(chǎn)會主題與流程設(shè)計
?
通過精細化高產(chǎn)會人員分工，設(shè)計不同功能小組的人員工作職責，形成高產(chǎn)會團隊合力


?
構(gòu)建高產(chǎn)會系統(tǒng)化經(jīng)營思維，利用高產(chǎn)會模式培養(yǎng)儲備人才，形成規(guī)范化高產(chǎn)會系統(tǒng)
? 解讀高產(chǎn)會主講秘籍，通關(guān)四類產(chǎn)說會的主講內(nèi)容

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程模型：
[pic]
課程時間：4天3晚，6小時/天
授課對象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)等營銷骨干（每班不超過150人）
授課方法：講師講授+教練式輔導+案例解析+情景模擬+小組研討

課程大綱
第一講：趨勢篇—營銷模式變革暨會議營銷模式解析
一、保險行業(yè)的營銷模式變革
1．互聯(lián)網(wǎng)時代用戶價值模式變革
2．保險行業(yè)的營銷方式的變革
3．會議營銷模式的延襲
案例分析：不同年代的產(chǎn)說會組織模式
二、產(chǎn)說會營銷陷入的六大怪圈
1．怪圈1：為了開會而開會，員工怨聲載道
2．怪圈2：送了很多東西，客戶卻越來越少
3．怪圈3：活動結(jié)束后，就再也約不到客戶
4．怪圈4：過分依賴個人力量，換了人就覺得沒效果
5．怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
6．怪圈6：客戶越來越難約，答應(yīng)了也不來
小組研討：目前我們是否遇到以上問題？是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？
三、建立客戶導向型高產(chǎn)會經(jīng)營思維
1．從高產(chǎn)會歷史看高產(chǎn)會經(jīng)營的意義
2．客戶購買價值的四大認同
3．高產(chǎn)會的內(nèi)涵價值解讀
4．培養(yǎng)客戶導向型高產(chǎn)會營銷思維
案例分析：帶百萬資產(chǎn)客戶去踏青，實現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹
四、建立高產(chǎn)會經(jīng)營的五大理念
1．理念1：高產(chǎn)會是組織行為而非個體行為
2．理念2：高產(chǎn)會的核心是客戶不是我們
3．理念3：高產(chǎn)會的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序
4．理念4：客戶的通過細節(jié)來進行判斷
5．理念5：高產(chǎn)會是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程

第二講：策略篇—特色高產(chǎn)會策劃與組織
一、高產(chǎn)會經(jīng)營三部曲解析
1．籌備期的重要事項及客戶心理學
2．活動期的重要事項及客戶心理學
3．服務(wù)期的重要事項及客戶心理學
4．高產(chǎn)會組織流程圖
二、高產(chǎn)會組織策劃六要素
1．活動時間選擇
2．活動地點確定
3．內(nèi)外部人員的確定
4．活動目標設(shè)定
5．活動流程確定
6．活動考核與總結(jié)機制
案例分析：兒童高產(chǎn)會的流程化設(shè)計
三、高產(chǎn)會流程設(shè)計與環(huán)境布局
1．精準客戶分析與高產(chǎn)會主題設(shè)計
工具使用：精準高產(chǎn)會設(shè)計圖譜
2．精細化高產(chǎn)會流程設(shè)計
3．高產(chǎn)會的聯(lián)動營銷設(shè)計
4．五類環(huán)境布局基本要素
群策群力：根據(jù)不同場景設(shè)計特色高產(chǎn)會

第三講：執(zhí)行篇—高產(chǎn)會人員分工及工作標準
一、精細化高產(chǎn)會營銷的人員分工
1．會務(wù)組的分工及實操
2．禮儀人員、音控、燈光、攝影、場控
3．展示組的分工及實操
4．主持人、主講嘉賓、分享嘉賓
5．客戶經(jīng)理團隊的分工及實操
實操演練：各小組根據(jù)高產(chǎn)會實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗
位的工作細分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
二、精細化高產(chǎn)會合作細則
1．會前迎接組合拳：禮儀、顧問、主管的配合
2．座位安排要穿插：VIP、顧問、禮儀的配合
3．現(xiàn)場服務(wù)很關(guān)鍵：場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合
4．附加服務(wù)重品質(zhì)：主講、場控、禮儀、顧問的配合
5．現(xiàn)場促成逐級增：顧問、主管、主講的配合
6．有迎有送還會來：顧問、主講、禮儀的配合
三、個體合作意識決定組織成敗
1．分工補位：我們是一個集體
2．全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3．氛圍帶領(lǐng)：我應(yīng)該配合造勢
4．序位協(xié)助：我尊重組織序位
5．相互引薦：我們是一個家庭
6．VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶
情景演練：模擬場景演義一場高產(chǎn)會，講師進行點評
小組復(fù)盤：各小組磨合過程中要有哪些注意事項

第四講：系統(tǒng)篇—高產(chǎn)會系統(tǒng)構(gòu)建與效能提升
一、高產(chǎn)會運營系統(tǒng)要解決的組織問題
1．問題1：客戶的來源
2．問題2：客戶的維護
3．問題3：產(chǎn)品的營銷
4．問題4：員工的培養(yǎng)
4．問題5：團隊凝聚力
二、構(gòu)建精細化高產(chǎn)會運營系統(tǒng)
1．建立高產(chǎn)會經(jīng)營小組
2．制定高產(chǎn)會營銷話術(shù)
案例分析：精細化高產(chǎn)會話術(shù)板塊與話術(shù)合集
1．運用高產(chǎn)會經(jīng)營工具
2．設(shè)定高產(chǎn)會經(jīng)營考核
3．規(guī)劃系統(tǒng)培訓輔導
小組研討：結(jié)合精細化高產(chǎn)會運營系統(tǒng)的五大模塊，制定網(wǎng)點高產(chǎn)會運營計劃
三、高產(chǎn)會經(jīng)營的目標管控和氛圍營造
1．高產(chǎn)會經(jīng)營的三大目標
2．高產(chǎn)會經(jīng)營的全員目標統(tǒng)一
3．高產(chǎn)會經(jīng)營的內(nèi)部氛圍營造
案例分析：高產(chǎn)會經(jīng)營的一周晨會行事歷安排
4．高產(chǎn)會經(jīng)營的外部氛圍營造
案例分析：某客戶經(jīng)理持續(xù)的微營銷造勢
四、高產(chǎn)會客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)
1．高產(chǎn)會客戶的價值開發(fā)與追蹤
工具使用：《客戶反饋表》
2．高產(chǎn)會營銷的組織問題解決方案
3．高產(chǎn)會運營階段的晨夕會經(jīng)營
工具使用：《高產(chǎn)會追蹤反饋表》
五、高產(chǎn)會經(jīng)營的魂、魄、神
1．高產(chǎn)會經(jīng)營的魂：客戶體驗
2．高產(chǎn)會經(jīng)營的魄：資源整合
3．高產(chǎn)會經(jīng)營的神：發(fā)展戰(zhàn)略
六、開放空間：高產(chǎn)會經(jīng)營過程中最急需解決的關(guān)鍵問題

第五講：內(nèi)容篇—高產(chǎn)會主講內(nèi)容設(shè)計及通關(guān)
一、高產(chǎn)會的主講內(nèi)容設(shè)計
1．坡道設(shè)計
2．高產(chǎn)會關(guān)鍵要素解析
3．案例分析設(shè)計
4．產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計
二、高產(chǎn)會主講的五大注意事項
1．高產(chǎn)會客戶心理的把控
2．高低結(jié)合身份兩相怡
3．前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng)
4．案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵
5．時間把控精準留懸念
6．合力導流流暢有節(jié)奏
三、四類產(chǎn)說會主講片經(jīng)典設(shè)計
1．健康類產(chǎn)說會
2．養(yǎng)老類產(chǎn)說會
3．女性高端產(chǎn)說會
4．理財高端產(chǎn)說會
通關(guān)演練：高產(chǎn)會主講通關(guān)演練

陳楠老師的其它課程