如何打造一支世界級的銷售團隊

  培訓講師：陳致諺

講師背景：
陳致諺老師臺灣知名管理實戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓師浙江大學EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會秘書長香港中國企業(yè)大學管理研究院院長講師經(jīng)歷：曾擔任臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理；世界500強美國國際 詳細>>

陳致諺
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如何打造一支世界級的銷售團隊詳細內(nèi)容

如何打造一支世界級的銷售團隊

如何打造一支世界級的銷售團隊
課程目標：
1. 深刻闡釋銷售團隊的功能與銷售團隊應(yīng)有的規(guī)模
2. 幫助企業(yè)“招兵買馬”、人才培育、訓練與輔導
3. 解決銷售團隊遇到的問題，提升銷售團隊競爭力
4. 制定銷售團隊管理制度與文化，讓團隊可持續(xù)發(fā)展
5. 教會我們?nèi)绾未蛟煲恢澜缂壍匿N售團隊！
授課時間：2天
授課對象：總經(jīng)理及決策高層、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及主管、企業(yè)中層管理者、負有團
隊領(lǐng)導責任的銷售管理者。
課程大綱：

1. 招兵買馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂在哪里？

1. 銷售團隊的規(guī)劃-應(yīng)該要多大？
? 什么叫Call Frequency？
? 一個人能帶幾個人？
? 組織層級
? 銷售部門應(yīng)該包含哪些功能？
? 要不要招聘銷售內(nèi)勤、助理？

2. 人員招聘
? 誰去參加人才招聘會？
? 您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看？
? 他曾經(jīng)在大公司待過，會帶來好的觀念？
? 何謂“策略性人力資源管理”？
? 管理層人員招聘-誰應(yīng)該參加？
? 性向測驗
3. 人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？
4. 怎么會買到酸橘子--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工？

2. 人才養(yǎng)成與培訓
1. 新近人員的培訓
? 什么是最重要的新人培訓？
? 誰應(yīng)該為新人培訓？
? 洗腦--為什么？
? 企業(yè)最容易忽略哪些培訓？
? 誰需要什么培訓？
? 不要迷信培訓，明白嗎？
? 什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓？
? 打造一支解決問題的銷售團隊
2. 公司的棟梁-- 超級銷售員，有他就搞定？
3. 人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
4. 百年企業(yè)，如何培訓員工-- 培訓一定要花很多錢嗎？

3. “專業(yè)”的銷售團隊
1. 銷售團隊的四大工作領(lǐng)域
2. 口才的培訓：究竟銷售人員需要什么口才？

3. 關(guān)鍵銷售技巧
? 找到需求
? 先把自己賣掉—問題是，怎么賣？
? 算出來客戶可以得到的利益
? 談判？談不可能的

4. “如何有效維護客戶關(guān)系”的工具
假如老王的銷售技巧很厲害，小林都快被淘汰了，不同的銷售人員能力落差很大，您
怎么辦？

5. 管理的五大要素和數(shù)字管理
? 嚴格的時間管理對一支銷售團隊的意義
? 用數(shù)字說話
? 把數(shù)字背下來
6. 銷售人員彼此的合作與溝通
7. 銷售團隊溝通的死角在哪里？

8. 贏在加值銷售
? 直接銷售人員與間接銷售人員
? 直接銷售動作與間接銷售動作
? 直接客戶與間接客戶
9. 顧客滿意度
10. 計劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
11. 銷售團隊費用管控機制的設(shè)計

4. 管理制度與文化：這是銷售團隊執(zhí)行力的根本
1. 銷售團隊的執(zhí)行力，怎么來？

2. 目標管理的問題出在哪里？
? 領(lǐng)導自己訂的目標
? 討價還價,變成數(shù)字游戲
? 目標沒有細化到每一個員工
?
沒有具體的賞罰行動,包括薪資、獎金、與職位升遷，也就是未與人力資源策略緊密掛
鉤
? 不明白過程與結(jié)果的關(guān)系
? SMART原則
? 做銷售，要有長遠的眼光，那長期和短期目標哪個重要？

3. 目標管理與績效評估
? 末位淘汰制，好不好？
4. 企業(yè)什么時候給員工調(diào)整工資？
5. 道路圖
6. 人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀？
7. 差旅管理：70%的出差時間可能被浪費掉了？
8. 一次有效率的銷售會議怎么開？

9. 訊息報告系統(tǒng)
? 表格的設(shè)計必須具備哪些功能？
? 大家都不喜歡寫報表，為什么？怎么辦？

10. 教大家都必須這么說話
? Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓練
? 金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會避重就輕，繞圈圈，沒重點？

5. 銷售團隊的靈魂：領(lǐng)導能力
1. 貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有“改變”的能力？
2. 責任？-- 如何讓大家都為自己的工作負責任？
3. 領(lǐng)導和下屬一起吃飯誰付錢？-- 您的公司真的這么做嗎？
4. 領(lǐng)導者要有親和力，還要有威嚴？如何把握？
5. EQ：陽光心態(tài)，態(tài)度決定一切
6. 銷售團隊領(lǐng)導的自我成長—到底有多么重要？還是達成指標就好，別的不要管？

6. 如何有效的激勵銷售人員的士氣?
1.
銷售人員薪資制度的設(shè)計：沒有基本工資最好，因為壓力最大;所有的銷售人員為了賺
錢只好拼命向前。
2. 激勵方式有幾種？
3. 銷售人員最喜歡的激勵方式是什么？
4. 士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒，問題是，您是他的“知己”嗎？
5. 什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低，時間持續(xù)最長，效果又棒的激勵方法？


課程總結(jié)與反饋

 

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管理者應(yīng)有的認知與管理技能實戰(zhàn)授課時間：2天授課對象：企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式：互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務(wù)運用課程目標：1.深刻認知管理者的角色與職能，掌握管理者應(yīng)具備的核心競爭力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧，充分發(fā)揮管理者功能3.理解問題解決與工作改善的方法，加強團隊工作執(zhí)行力4.理解領(lǐng)導激勵與員工培育的能力

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