商業(yè)銀行

商業(yè)銀行
卓越銷售管理能力提升
課程背景
銷售無(wú)處不在！
不僅僅是銷售崗位，每個(gè)人都肩負(fù)著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個(gè)人的價(jià)值，你的思路
和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說(shuō)服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)開(kāi)始
了，而銷售產(chǎn)品只是第一步。
當(dāng)今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學(xué)成才，都是在銷售過(guò)程中歷經(jīng)挫折和失
敗后而成功的，而對(duì)于公司或者銀行來(lái)說(shuō)，要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度，一
是需要足夠的時(shí)間，二是需要承擔(dān)銷售人員的錯(cuò)誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛(ài)
銷售工作，并且很難全身心地投入到銷售工作中去。
銷售是科學(xué)和藝術(shù)的綜合體。很多“自學(xué)成才”的銷售人員，當(dāng)達(dá)到一定的業(yè)績(jī)后，似乎
遇到了瓶頸，每前進(jìn)一步都很難。這就需要從銷售的科學(xué)性上入手了。
當(dāng)今銷售的理論，不斷從其他學(xué)科汲取營(yíng)養(yǎng)，對(duì)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)、對(duì)影響人購(gòu)買行為的
各種因素進(jìn)行分析和總結(jié)，并在實(shí)踐中予以驗(yàn)證。
本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價(jià)值觀和對(duì)銷售工作的認(rèn)知
點(diǎn)，然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過(guò)程進(jìn)行了階段劃分，從潛在客戶的認(rèn)知到成交，每個(gè)階段都
介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個(gè)的銷售過(guò)程。

這樣的安排，更加適用用商業(yè)銀行的銷售管理者，因?yàn)椋岣邎F(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，就必須
深刻了解管理的過(guò)程，以及過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的提升方法，這是必要條件，也是商業(yè)銀行
領(lǐng)導(dǎo)者永恒的話題。
在課堂形式上，課程還結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的教練技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)的方法，在傳授銷售知識(shí)
的過(guò)程中，還幫助學(xué)員對(duì)過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)教練、現(xiàn)場(chǎng)改變，使整個(gè)課堂
充滿了互動(dòng)和參與，不僅使學(xué)員學(xué)習(xí)到了知識(shí)，更使學(xué)員提高的銷售技能。

適用對(duì)象：
″商業(yè)銀行分支行行長(zhǎng)
″銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員
″為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門(mén)人員
課程目標(biāo)：
″了解銷售的黃金法則
″從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力
″了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用
″改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
″學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
″學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法
課程大綱
1、重新理解銷售和銷售崗位
1.1顧客導(dǎo)向的演變
1.2營(yíng)銷活動(dòng)的基本要素
1.3銷售的黃金準(zhǔn)則
1.4銷售人員的價(jià)值----不僅僅是提升你的業(yè)績(jī)

2、銷售心理學(xué)：人們進(jìn)行購(gòu)買的原因
2.1人們進(jìn)行購(gòu)買的原因
2.2影響購(gòu)買的心理因素
2.3滿足購(gòu)買者需求的好方法：FAB法
2.4SELL序列
2.5基于顧客類型的適應(yīng)性銷售

3、為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談
3.1溝通：需要雙方參與
3.2他是誰(shuí)？--客戶溝通類型的自我測(cè)評(píng)
3.3非語(yǔ)言溝通
3.4溝通的障礙

4、銷售的過(guò)程
4.1你的問(wèn)題在哪里？
4.2銷售過(guò)程的十個(gè)步驟—每一步都很關(guān)鍵
4.3尋找潛在顧客：銷售的命脈
4.4潛在顧客的心理活動(dòng)階段
4.5什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

5、銷售展示
5.1向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作
5.2展示中的三個(gè)步驟
5.3如何向客戶介紹產(chǎn)品？----銷售展示策略
5.4銷售展示方法：精心挑選
5.5不要怕，談判使人人都贏

6、處理異議
6.1歡迎異議
6.2潛在顧客什么時(shí)候會(huì)提出異議？
6.3異議和銷售過(guò)程
6.4六類主要異議及處理方法

7、成交開(kāi)辟了關(guān)系
7.1臨門(mén)一腳很重要，何時(shí)提請(qǐng)成交？
7.2識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
7.3準(zhǔn)備幾種有效的成交方法
7.4敵意下的成交
7.5達(dá)成交易的必要條件
7.6買賣不成之時(shí)

8、維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施
8.1服務(wù)和后續(xù)措施的重要性
8.2關(guān)系營(yíng)銷和商業(yè)友誼
8.3顧客滿意度和顧客維系
8.4將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會(huì)
8.5銷售人員的可為與不可為

9、借鑒心理學(xué)提升你的影響力
9.1影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系
9.2提升影響力的六種方法
9.3準(zhǔn)備好了嗎----哪種最適合你？

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