《家居建材超級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧訓(xùn)練課程》

《家居建材超級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧訓(xùn)練課程》
課程特點(diǎn)：
本課程是基于崔學(xué)良老師的《家居建材門店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》與《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)》兩
本書中關(guān)于家居建材導(dǎo)購(gòu)銷售技巧的內(nèi)容凝練而成，本課程更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，通
過(guò)大量的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員完全掌握家居建材終端銷售中的關(guān)鍵技巧。課程
的重點(diǎn)在于讓學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，完全掌握終端銷售的關(guān)鍵技巧。以練習(xí)為核心，以學(xué)員掌
握為根本，重點(diǎn)是以提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能。
← 掌握終端銷售的關(guān)鍵步驟
← 掌握終端銷售的應(yīng)對(duì)技巧
← 掌握終端銷售的關(guān)鍵流程
← 提高終端終端的銷售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）；也可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制


培訓(xùn)對(duì)象：終端店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷售人員、終端管理人員等
培訓(xùn)方式：
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模
式。
培訓(xùn)大綱：
全套課程包括終端銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程6個(gè)步驟，18個(gè)終端銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，72個(gè)銷售技
巧。
第一部分 成功沒(méi)有教科書（導(dǎo)入部分）
1. 學(xué)習(xí)從認(rèn)識(shí)終端銷售開(kāi)始
? 什么是終端銷售？定義、特點(diǎn)、趨勢(shì)
? 終端銷售的特點(diǎn)是什么？
? 家居建材行業(yè)銷售的特點(diǎn)？顧問(wèn)式銷售與快速銷售相結(jié)合
2. 終端銷售人員的現(xiàn)在與未來(lái)
? 如何成為自己職業(yè)生涯的導(dǎo)演：自我認(rèn)知、提升路徑
? 如何合理規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯：專業(yè)化路徑、職業(yè)化路徑、創(chuàng)業(yè)化路徑
第二部分 家居建材行業(yè)特征和終端發(fā)展趨勢(shì)（梳理部分）

通過(guò)導(dǎo)入部分讓學(xué)員了解家居建材行業(yè)的特征以及銷售的趨勢(shì)，在開(kāi)展終端銷售之前，
掌握提升終端銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的方法。
1. 家居建材的行業(yè)特征
? 家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)
? 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異
? 家居建材消費(fèi)者的特征分析：周期長(zhǎng)、決策緩、干擾多
2. 新型銷售通路的拓展與維護(hù)
? 家居建材銷售的新模式：終端前移、深度促銷、設(shè)計(jì)師溝通
? 小區(qū)拓展的一般流程、方法和技巧
? 客戶關(guān)系管理的一般流程、方法與技巧
? 新的移動(dòng)媒體工具的應(yīng)用：微信營(yíng)銷
第三部分 終端銷售關(guān)鍵步驟分解
第一步：開(kāi)門迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶
此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營(yíng)銷理論為核心訴求點(diǎn)，巧妙植入粘住顧客的十
個(gè)技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
? 開(kāi)門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
? 案例分析：導(dǎo)購(gòu)員都錯(cuò)在哪里？
? 營(yíng)造終端氣氛的技巧：視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)
? 應(yīng)對(duì)顧客的提問(wèn)技巧：直接法、導(dǎo)入法
? 案例分析：如何詢問(wèn)顧客才是正確的？
? 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
? 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
? 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧
? 課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
? 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
? 挖掘顧客需求的技巧：詢問(wèn)、探尋、暗示
? 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
? 耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)
? 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解
? 顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入
? 課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法
? 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉
? 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則
? 如何了解哪些是決定顧客購(gòu)買的決定因素
? 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
? 如何使用終端銷售最有效的推介手段
? 課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版
? 如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)
? 如何有效的處理顧客的異議
? 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
? 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法
? 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法
? 課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
? 顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等
? 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
? 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
? 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空
? 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊
? 終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等
? 課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)
? 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
? 終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)
第六步：客戶跟蹤：口碑營(yíng)銷與價(jià)值挖掘的分析
? 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練
? 工具：顧客VIP信息登記表的使用
? 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
? 如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊
? 如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情
? 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)

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