《銷售精英是如何煉成的》


銷售精英是如何煉成的

【課程背景】
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
? 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
? 找不到更有效的營銷渠道和模式；
? 不知道如何利用媒體活動進行營銷；
? 無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
? 不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
? 不懂如何促成成交的技巧；
? 無法服務好已經(jīng)成交的客戶；
? 不敢進行營銷思路和模式的創(chuàng)新；

【課程收益】

? 掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展營銷思路，創(chuàng)新營銷方式

? 解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題

? 全面了解客戶的消費心理與動機；

? 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；

? 全面提升營銷精英的客戶服務能力；

? 全面提升營銷綜合素質與團隊執(zhí)行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力

? 使營銷精英在短時間內快速提升銷售業(yè)績。

? 學會談判報價技巧、探究商家心理底線

? 增強員工榮譽感，讓員工看見美好愿景，激勵員工

【課程對象】
公司銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。
【課程時長】
一天或二天（6小時/天）
【授課方式】







【課程老師】

徐良柱老師

【課程大綱】
第一單元、開篇：習慣和經(jīng)驗主義對銷售的影響
? 故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗，創(chuàng)新）

第二單元、銷售的前生今世
1、銷售定義銷售精英定義
案例：頂尖高手的進場顯像
人的共性：趨利避害
2、銷售精英定義
悟性—可塑性—進場顯像性
3、銷售的過程中銷的是什么？
產品？自己？
4、買賣的過程中賣的是什么？
產品？服務？好處？

第三單元、精英銷售能力提升訓練七大關鍵（心態(tài)調整）
1、關鍵一：活在當下的銷售理念
2、關鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
3、關鍵三：強烈的進取心+全身心投入工作
4、關鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點圖的連線
2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
5、關鍵五：確定前進的方向
6、關鍵六：專業(yè)的看待拒絕
7、關鍵七：銷售就是立即行動


第四單元、精英銷售技能提升訓練
1、提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
■ 提高準客戶數(shù)量
■ 提高成交（頻）率
■ 提高成交額度
2、內部營銷環(huán)境
成功營銷人員的特點
■ 誠信
■ 專業(yè)（形象及知識）
■ 了解客戶
■ 向結果負責
3、正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
4、經(jīng)典銷售問句法則：
現(xiàn)場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉介紹
5、洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢
6、顧問銷售五步法
一、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銷售員開場技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
■
建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調，語氣，世界觀
，好感）
■ 如何提升信任：喜好，權威，肯定，認同，承諾
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
■ 客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
■ 需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
■ SPIN銷售探尋需求法
■ 銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
■
用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）


■ SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：培訓企業(yè)產品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
■ 讓客戶全方位感知
■ 找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
■ 核心價值提煉—我能解決什么問題
■ 展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流
3．FABE產品介紹法則
■ FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
■ 討論：公司產品賣點提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣產品
四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質，售后服務，綜合，氣氛
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
■ LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
■ 處理話術
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
■ 假設成交
■ 合同訂單成交
■ 幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧
1、銷售中的溝通與說服
2、銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3、如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美，善待他人
和好消息關聯(lián)在一起
設身處地為對方思考
4、如何說服你的客戶，引導成交（三個要素）
5、說服力提升訓練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
6、談判不是辯論，而是互換和雙贏
7、談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
案例：美容院事故解決辦法
8、職業(yè)銷售談判手的標志—需要具備的素質
要求：看上去不太好對付+離不開你
9、如何探究對方的心理價位？
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
10、談判中的價格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
11、與客戶談判的藝術
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一
第六單元、善借外力- -創(chuàng)新營銷思路
1、媒體、活動策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動
新聞報道、記者專訪、信息交流會、宴會、座談會、贊助公益事業(yè)、慶典、慰
問、制造事件等。
2、什么是創(chuàng)新？營銷創(chuàng)新價值幾何？
案例：諾基亞公司的生命力
3、發(fā)散思維重點在于自己的積極和主動
4、營銷靠主動，主動靠創(chuàng)新
案例：摩托羅拉公司在中國的起死回生
5、主動發(fā)現(xiàn)熱點，處處皆營銷
案例：救生錘的致富之路
推式營銷+拉式營銷
6、發(fā)散思維，營銷的成功在于自己
這個世界所有的東西都在變化，唯一不變的是變化。
墨守成規(guī)只能給自己帶來滅亡
作業(yè)：想出你可以營銷的方法和種類
7、營銷創(chuàng)新的思路
■ 創(chuàng)新欲望很強烈
■ 打破平衡搶機遇
■ 目標市場要吃透
■ 他山之石可以攻玉
■ 超值才能打動人
■ 超前布局眼光
8、營銷創(chuàng)新方法解析
差異化、組合策略、技術策略、復合策略
案例解讀
第七單元、客戶關系維護技能訓練
1、卓越客戶關系管理
■ 先進營銷理念
■ 價值論與需求論
■ 顧問式營銷與精準營銷
■ 從4P到4R提前響應客戶需求
2、準客戶推進系統(tǒng)（國外引進系統(tǒng)客戶推廣）
五類客戶詳細解析

-----------------------
·講授
·游戲

·練習
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動
式教學

·錄像觀摩
·故事分享

徐良柱老師的其它課程