突圍-經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大


突圍-經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大
主講：崔淼





目前，中國(guó)零售行業(yè)發(fā)展迅速，但經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思維也存在著一些缺陷，廠家與經(jīng)銷商
之間是俱榮俱損的關(guān)系，廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商發(fā)展得更快更好，但由于某些經(jīng)銷商思想
觀念出現(xiàn)偏差，思維狹隘，小農(nóng)意識(shí)，小富即安，不能放開(kāi)手腳，缺乏做大做強(qiáng)的意識(shí)
，影響了自己和廠家的發(fā)展！所以，為了經(jīng)銷商自己的利益，也是為了廠家更遠(yuǎn)大的發(fā)
展，有必要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一次觀念的轉(zhuǎn)變和心靈的洗禮！




本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等。



1、 使經(jīng)銷商樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念和心態(tài), 有效形成“坐銷→行銷”的經(jīng)營(yíng)理念;
2、深刻領(lǐng)會(huì)小公司成長(zhǎng)的兩大致命瓶頸,掌握小公司做強(qiáng)做大的有效經(jīng)營(yíng)思路;
3、擴(kuò)大經(jīng)銷的格局，格局決定結(jié)局;
4、學(xué)會(huì)店鋪生意分析與拓展的有效方法;
5、找到迅速提升業(yè)績(jī)的有效營(yíng)銷策略與工具。



1、以解決問(wèn)題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上
；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑；
3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的；
4、無(wú)教材，無(wú)筆記，快樂(lè)學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。



各經(jīng)銷商老總﹑經(jīng)理等



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。



第一單元：經(jīng)銷商成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)瓶頸
一、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀剖析,生意難做六大困惑：
1、客戶到處比價(jià)
2、銷量多賺不到錢
3、賒帳多收錢難
4、留不住人
5、想做促銷不知如何下手
6、同質(zhì)化產(chǎn)品多，如何賣
小組研討：經(jīng)銷商生意難做的原因分析與對(duì)策
二、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
三、小公司做大的兩大致命瓶頸：
1、經(jīng)營(yíng)理念變革——不愿招兵買馬
2、資金風(fēng)險(xiǎn)控制——不懂信用管理
四、小組討論：明白自我優(yōu)勢(shì)，形成有效經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略與對(duì)策。

第二單元：“想大“才能做大
1．加盟商做大做強(qiáng)的根源：擴(kuò)大夢(mèng)想
2．一切的問(wèn)題只有一個(gè)問(wèn)題：思維局限
3．思路決定出路 觀念決定成敗 格局決定結(jié)局
4. 成功最快的方法：學(xué)會(huì)復(fù)制
5. 經(jīng)銷商成功心態(tài)：徹底貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)理念
6．“量大”是一切行業(yè)，一切人致富的關(guān)鍵！
7．店越大越多，進(jìn)店率就越高；相應(yīng)地成交率也就越高！
8．店面越大，越能增加關(guān)注度，越利于品牌的宣傳！
9．單店量大的秘訣：提高進(jìn)店率 提高成交率 提高回頭率
10．快速成功的秘訣：有一到多，大量的復(fù)制！

第三單元：經(jīng)銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎(chǔ)
◎
本講目的：讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷
專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不求上進(jìn)，不愿意開(kāi)拓市場(chǎng)，指望廠家?guī)湍汩_(kāi)拓市場(chǎng)的
經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。
◆ 為什么廠家如此愛(ài)你？
◆ 在渠道中你的位置是一夫當(dāng)關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)
◆ 如何你能從小姐轉(zhuǎn)為老婆，那就皆大歡喜

第四單元：廠商文化理念相同才能白頭偕老
◎
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才
能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性的分歧
。通過(guò)讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)
經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的
發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長(zhǎng)期共贏的目
◆ 文化理念到底是什么？
◆ 廠商相融的文化理念有什么特征？
◆ 跟隨企業(yè)的文化理念才是硬道理
◆ 幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)未來(lái)的發(fā)展前景

第五單元：有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)？
◎
本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤(rùn)，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利
政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。本講從多方面提供給經(jīng)銷商
提高利潤(rùn)的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)水平。
◆ 怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？
◆ 怎樣才能獲得最大的批零差價(jià)？
◆ 怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤(rùn)？
◆ 把員工培訓(xùn)成搖錢樹(shù)
◆ 通過(guò)競(jìng)賽提升銷量以提升利潤(rùn)
◆ 增加新的網(wǎng)點(diǎn)以開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)源
◆ 通過(guò)開(kāi)展促銷活動(dòng)以提高銷量
◆ 通過(guò)品牌宣傳以提升銷量

第六單元：生意經(jīng)營(yíng)改善的高效工具
一、如何做到明年提高25%的銷量業(yè)績(jī)？
二、你有沒(méi)有設(shè)定具體的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？
三、你是否掌握決定銷售總額的五個(gè)關(guān)鍵：分銷、陳列、價(jià)格、促銷、庫(kù)存
四、教會(huì)你改善業(yè)績(jī)的5W1H有效工具
五、提升店鋪生意的有效策略
小組研討：生意的布局比例怎么才算合理？
六、生意周轉(zhuǎn)率與利潤(rùn)率的分析：
1、高中低品牌組合策略：一線品牌：二三線品牌：不知名雜牌=2：4：4
2、店鋪中哪三種產(chǎn)品應(yīng)該被取消？每月?tīng)I(yíng)業(yè)額與品項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)分析
3、你代理品牌的健康度分析
七、合理的產(chǎn)品組合策略
1、20/80梯形產(chǎn)品組合策略
2、如何建立起你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
八、打造“搖錢樹(shù)”店鋪的三大核心：
1、購(gòu)買量/網(wǎng)絡(luò)覆蓋率/用戶購(gòu)買頻率
2、小組討論：如何通過(guò)以上三個(gè)變量迅速提升生意額？

第七單元：經(jīng)銷商的管理方式要隨自身的發(fā)展做相應(yīng)的變化
◎
目的：隨著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級(jí)層會(huì)逐步增加到二、三級(jí)甚至
多級(jí)，經(jīng)銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會(huì)越來(lái)越成為制約
經(jīng)銷商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種
方式的管理目的、管理特色、管理缺點(diǎn)，以便經(jīng)銷商選擇適合自己的管理方式。以避免
陷入經(jīng)銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。經(jīng)營(yíng)方式并非總是一條道走到
黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時(shí)間就需
要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開(kāi)始
，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，到最后的品牌提升。通過(guò)提升品牌形象來(lái)達(dá)到廠商共贏的目的
。
◆ 客觀環(huán)境變了經(jīng)銷商管理方式不得不變
◆ 經(jīng)銷商人員規(guī)模是在不斷擴(kuò)大的
◆ 有三種管理方式經(jīng)銷商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)職業(yè)經(jīng)理人管理方式
(3)制度化管理方式
◆ 等客上門的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā)
◆ 訂單銷售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門
◆ 主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

第八單元：經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
◎
本講目的：對(duì)于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個(gè)同樣的毛?。旱?。殊不知，
針對(duì)經(jīng)銷商的特殊性：?jiǎn)T工、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)品、品牌等，廠家不可能主動(dòng)幫你解決。
同時(shí)，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的
主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對(duì)自己的市場(chǎng)，要主動(dòng)出擊，并通過(guò)向廠家申請(qǐng)資源，獲得
廠家的支持。
◆ 通過(guò)開(kāi)展促銷活動(dòng)申請(qǐng)獲得廠家的促銷品資源
◆ 通過(guò)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請(qǐng)獲得宣傳費(fèi)用的支持
◆ 通過(guò)大力開(kāi)發(fā)區(qū)域終端申請(qǐng)獲得廠家的人員支持
◆ 通過(guò)召開(kāi)區(qū)域產(chǎn)品訂貨會(huì)獲得廠家的贈(zèng)品費(fèi)用支持
◆ 通過(guò)申請(qǐng)員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持
◆ 為打擊當(dāng)?shù)氐母?jìng)品申請(qǐng)獲得廠家的贈(zèng)品支持
◆ 為加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請(qǐng)廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持
◆ 為提升當(dāng)?shù)氐钠放浦壬暾?qǐng)獲得廠家的支持



崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營(yíng)管理專家
資深金牌顧問(wèn)導(dǎo)師
中國(guó)最具感染力培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師
《中國(guó)品牌》、《財(cái)智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)
并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
中山大學(xué)公開(kāi)課
歷任百事可樂(lè)、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人力資源管理、品牌策劃、大客戶
營(yíng)銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營(yíng)+風(fēng)投對(duì)賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導(dǎo)矩陣”
決策預(yù)測(cè)定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績(jī)效管理”“大客戶營(yíng)銷天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長(zhǎng)“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100%
達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
曾任《博銳管理在線》《中國(guó)品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中
國(guó)最具感染力培訓(xùn)師”！
培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢
、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則
”，通過(guò)貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問(wèn)題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評(píng)多
種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營(yíng)造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)
激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽(tīng)之即用！
培訓(xùn)及咨詢方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓(xùn)（大學(xué)工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，針對(duì)性研發(fā)培訓(xùn)課程



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【客戶、學(xué)員評(píng)論】
1、
康佳電子（中國(guó)）有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)郭總：“崔老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際結(jié)合，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非
常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)?！?br /> 2、
海南燕歸來(lái)旅行集團(tuán)董事長(zhǎng)何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)旅游行業(yè)
的營(yíng)銷建議非常專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。我們的團(tuán)隊(duì)不但掌握了銷售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多。”
3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有了全新的認(rèn)
識(shí)，對(duì)我們的員工都非常有幫助，通過(guò)對(duì)呼叫中心和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)
績(jī)上升30%以上。我們會(huì)長(zhǎng)期和崔老師合作，讓我們更上一層樓?！?br /> 4、
國(guó)德國(guó)際大酒店董事長(zhǎng)張總：“崔老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果
非常好。培訓(xùn)結(jié)束后，公司員工紛紛對(duì)我說(shuō)：張總，這樣的培訓(xùn)要多做幾次！”
5、
比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛(ài)升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識(shí)廣博，
觀點(diǎn)新穎獨(dú)到，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團(tuán)黃總：崔老師的領(lǐng)導(dǎo)課程，針砭時(shí)弊，每一句都打在我們當(dāng)老總的心坎上
，回想工作的實(shí)際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來(lái)的管理實(shí)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)
發(fā)展，實(shí)在不能簡(jiǎn)單以金錢能衡量！


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二、課程形式

三、培訓(xùn)目的

四、課程特色

五、課程對(duì)象

七、課程大綱


九、客戶案例

八、講師簡(jiǎn)介

六、時(shí)間安排

一、課程背景講師觀點(diǎn)

崔淼老師的其它課程