經(jīng)銷商的開發(fā)與管理課程介紹

《經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理》
課程簡介
講師：崔自三


前言：
在運作市場當中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
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1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團隊沉沙折戟，信心大
受挫折？市場成為了一個“死亡谷”。
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2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管
理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場大難題。


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3、客戶數(shù)量很多，但卻沒有質(zhì)量，客戶平均單產(chǎn)低，客戶開發(fā)隨意，以致開發(fā)的
多，死的也多，優(yōu)秀的客戶為何難以尋覓呢？如何來尋覓？
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4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內(nèi)在需求，以致市場工作與客戶需
要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？
課程簡介
在當前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的
標準來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應廠家的未來市場發(fā)
展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的
方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。
本課程以富有成效的市場操作實踐為指導，通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手
段，甄別經(jīng)銷商標準，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場
實際案例，與銷售人員一起，來進一步認識和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效
、實用、實操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務實高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊，來獲得
在市場上的優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。
培訓目標
? 認識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
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掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
? 把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。
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熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來
更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。
培訓對象
? 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理
? 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務員等
培訓形式
? 講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間
? 6標準課時
培訓大綱
第一部分：認識經(jīng)銷商

1. 什么是經(jīng)銷商？
2. 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
3. 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
4. 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
5. 銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一.經(jīng)銷商調(diào)查
?(1)調(diào)查方式：
? A.“掃街”式調(diào)查法。
? B.跟隨競品法。調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
? D.借力調(diào)查法。(第三方)
? (2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標經(jīng)銷商
(1).選擇經(jīng)銷商的標準
(2)了解目標經(jīng)銷商的需求
三.考察目標客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷商
(2).判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶

(1).經(jīng)銷商拜訪
1、拜訪前的準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式


(3).經(jīng)銷商談判
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握


(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項


(5).總結(jié)評價
1、為什么要進行總結(jié)和評價
2、總結(jié)和評價的方法


(6).經(jīng)銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？


第三部分：渠道管理與維護

1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
3、渠道商日常管理的七項基本工作
? 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
? 指導通路發(fā)貨
? 謹慎管理信用額度
? 協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
? 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
? 站在伙伴的角度了解通路的困難
? 提供有效的培訓
4、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
? 門頭形象化
? 產(chǎn)品陳列生動化
? 宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
? 渠道促銷技巧
? 消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
? 貨款催收“連環(huán)八式”
? 案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預防及處理技巧
? 常見的三大竄貨類型及處理
? 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理
? 建立分銷聯(lián)合體
? 模糊返利制度
? 季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒

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