大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧

  培訓(xùn)講師：譚曉斌

講師背景：
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓(xùn)經(jīng)理?職業(yè)化管理培訓(xùn)專家?實(shí)戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)專家?中層管理培訓(xùn)專家?中國企建工程中心特聘講師?中國企業(yè)教育百強(qiáng)核心講師?六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)?全國數(shù)十家機(jī)構(gòu)特聘授課專家授課風(fēng)格“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”，授課 詳細(xì)>>

譚曉斌
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大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧詳細(xì)內(nèi)容

大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧


大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧

---助你在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念；
? 全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動機(jī)；
? 掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
? 全面提升銀行大堂經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)；
? 使大堂經(jīng)理在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

授課方式









課程大綱

第一篇：銀行營銷理念篇

第一節(jié)：對銀行營銷的理解

? 銀行營銷發(fā)展的階段認(rèn)知

? 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式

? 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問

? 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

? 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

← 顧問式營銷---買產(chǎn)品

? 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)：對銀行客戶的理解

? 客戶購買動機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動機(jī)，才會接受我們的價值

← 客戶購買的理性動機(jī)

← 客戶購買的感性動機(jī)

? 客戶購買深層次動機(jī)分析

? 客戶經(jīng)理銷售動機(jī)分析

第二篇：大堂經(jīng)理營銷五步法

第一步：客戶識別與接觸---觀察客戶

? 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識別

? 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)

? 觀察客戶的重點(diǎn)---衣著、姿態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員等

? 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)

情景案例分析：等候區(qū)的準(zhǔn)客戶

第二步： 客戶需求刺激---問對問題

? 主動詢問

? 主動詢問的目的

? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用

? 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶

第三步： 客戶需求分析---傾聽需求

? 傾聽能力測試

? 傾聽的層次模型

? 積極傾聽的五大技巧

第四步：產(chǎn)品推薦

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運(yùn)用與情景演練

? 針對性的推薦產(chǎn)品

? 保險產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧

? 儲蓄卡推薦話術(shù)與技巧

? 網(wǎng)上銀行推薦話術(shù)與技巧

? 信用卡推薦話術(shù)與技巧

? 電話銀行推薦話術(shù)與技巧

現(xiàn)場演練：現(xiàn)有主推產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧

第五節(jié)：客戶異議處理與成交

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問題鎖定

← 取得承諾

← 反問為什么

← 合理解釋

? 客戶成交的信號

← 語言信號

← 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

← 價格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

← 直接請求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

銀行客戶銷售流程情景模擬：

情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）

情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元（50多歲女士）

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)








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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

課程對象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課老師：譚曉斌老師
授課時間：6小時（一天）






 

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