《卓越支行長的六項經(jīng)營智慧》

卓越支行長的六項經(jīng)營智慧

課程背景：
2017年，我國正處于經(jīng)濟發(fā)展的轉(zhuǎn)軌期、金融深化的攻堅期、資本約束的硬化期、金融
脫媒的加速期，轉(zhuǎn)型已成為商業(yè)銀行的主旋律。各大銀行轉(zhuǎn)型后服務(wù)要提升，業(yè)務(wù)要發(fā)
展、產(chǎn)業(yè)要壯大、管理要升級、文化要創(chuàng)新等，因此，基層營業(yè)機構(gòu)作為商業(yè)銀行的主
要組成單位，其經(jīng)營業(yè)績水平直接影響商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。而作為銀行的管理者，支行行長
(網(wǎng)點主任、營業(yè)經(jīng)理)既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒
官”。在當前的社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，如何進一步適應(yīng)新的形勢，切實有效地發(fā)
揮支行長的職能和作用，是一道擺在網(wǎng)點管理運營者中的重要課題。

課程收益：
1.全面解讀管理者的角色認知與職責(zé)，讓其學(xué)員建立個人的職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展計劃
；
2.跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式，構(gòu)建出符合市場發(fā)展
的定位理念；
3.銀行管理者可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和先進的轉(zhuǎn)型變革理念，精準規(guī)劃出本銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)
略方向；
4.掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行運營管理的六大模型，打造本行發(fā)展的特色經(jīng)營道路，從而提升市
場口碑；
5.掌握人員輔導(dǎo)及團隊激勵的方式方法，團隊營銷管理的方法，提升支行綜合營銷競爭
力能力；
6.提高部門運營者與基層管理者的主動探尋功能，發(fā)揮每一個崗位的價值，增強員工的
歸屬感；

課程時間：旗艦版3天，6小時/天；（可選擇精華版2天，6小時/天）
授課對象：支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、儲備干部等；

授課特點：
1.有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
2.有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱
第一講：定位聚焦的戰(zhàn)略經(jīng)營智慧
引言：“允許金融機構(gòu)有序破產(chǎn)”會在2017年實現(xiàn)嗎？
案例：《XX通商銀行的定位聚焦后產(chǎn)能倍增》
一、品牌定位聚焦：尋找空白痛點市場，奪取消費者心智定位
案例：《農(nóng)夫山泉的嬰幼兒飲用水》
案例：《600萬“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的十億產(chǎn)能增值規(guī)模效應(yīng)》
二、客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對你最有價值的客戶
案例：《女人香奈爾信用卡》
案例：《黃金版結(jié)婚證》
三、市場定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場
案例：《蒙牛低姿態(tài)》
案例：《寶馬傍大款》
四、產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號”產(chǎn)品
案例：《專家品牌總是贏家》
案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》
五、渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)
案例：《國內(nèi)某銀行網(wǎng)點買豬肉》
案例：《王寶強離婚，信托保險卻火了》
案例：浦發(fā)銀行的最美80后
小組研討：討論我行定位經(jīng)營戰(zhàn)略方向是否準確，戰(zhàn)略目標是否精準，并闡述原由。

第二講：盈利模式的產(chǎn)能經(jīng)營智慧
引言：銀行業(yè)同期盈利增速對比已經(jīng)進入“零時代”，未來盈利的出路在哪里？
一、深挖傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的精細化盈利模式
1.優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)實施精細化防控
2.優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實施精細化維護
3.優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實施精細化管理
小組討論：如何構(gòu)建我行的精細化盈利模式，并規(guī)劃出落地實施分解步驟。
二、拓展渠道的混業(yè)經(jīng)營盈利模式
1.增加業(yè)務(wù)品種【市場急需的】
2.特色業(yè)務(wù)開辦【自創(chuàng)探索的】
3.拓展代理渠道【條線補充的】
小組討論：我行要通過混業(yè)經(jīng)營來實現(xiàn)盈利，需要增加或者補充哪些業(yè)務(wù)產(chǎn)品條線。
三、專屬定制的小眾產(chǎn)品盈利模式
1.點多面散的種養(yǎng)殖業(yè)
2.村級集中作坊加工業(yè)
3.外出務(wù)工人員創(chuàng)置業(yè)
4.市場熱點捕捉事件業(yè)
小組討論：上述哪一方面是我行的重點開發(fā)盈利點，并簡單進行產(chǎn)品設(shè)計。
四、服務(wù)價值的引導(dǎo)延伸盈利模式
1.延伸服務(wù)價值領(lǐng)域
2.延伸服務(wù)價值深度
3.延伸服務(wù)價值鏈條
4.延伸服務(wù)價值功能
小組討論：根據(jù)自己網(wǎng)點的特點，規(guī)劃客戶價值服務(wù)的四個維度。
五、主題經(jīng)營的資源整合盈利模式
1.社群消費主題經(jīng)營
2.行業(yè)聯(lián)盟主題經(jīng)營
3.商貿(mào)產(chǎn)業(yè)主題經(jīng)營
4.生活驛站主題經(jīng)營
小組討論：根據(jù)我行資源，目前最容易建成什么樣的生態(tài)圈？并畫出生態(tài)模型。
六、借勢互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式
1.網(wǎng)格化精準營銷的“利他思維”
2.打通最后一公里的“用戶思維”
3.資源與平臺共享的“平臺思維”
小組討論：查漏補缺、制作我行六種盈利模式戰(zhàn)略路徑圖。

第三講：精準營銷的策略經(jīng)營智慧
引言：唯有營銷創(chuàng)造利潤，其余都是成本。深耕城鄉(xiāng)市場，深化網(wǎng)格化服務(wù)的平臺建設(shè)
，破除“營銷就是放款”的錯誤認識，發(fā)動全員營銷，完善“高管-中層-
員工”“自上而下”的網(wǎng)格化營銷體系，分層次分重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、
上下游、全系統(tǒng)客戶營銷，尋求新的利潤增長點。
案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》
一、社區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【生活全能的“老干媽”】
1.客群結(jié)構(gòu)分類
2.服務(wù)模式分類
二、商區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【合作共享的“生態(tài)鏈”】
1.社群消費
2.異業(yè)聯(lián)盟
三、園區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【陪伴成長的“金管家”】
1.人脈“金管家”
2.渠道“大管家”
3.產(chǎn)品“小管家”
四、專區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【資源交換的“實效派”】
1.教育資源靠滲透
2.醫(yī)療資源靠引導(dǎo)
五、創(chuàng)區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【孵化服務(wù)的“匯創(chuàng)盈”】
1.大手拉小手共享策略
2.項目孵化的投資策略
六、農(nóng)區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【草根金融的“新三合”】
1.銀農(nóng)合作
2.銀商合作
小組討論分享：六區(qū)精準策略如何落地實現(xiàn)，并寫出方案流程。

第四講：網(wǎng)點管理的精品運營智慧
引言：跳出銀行看網(wǎng)點，跳出網(wǎng)點看運營，圍繞運營建渠道，整合渠道做開發(fā)，資本開
發(fā)提產(chǎn)能。
案例：《合并5家營業(yè)網(wǎng)點，業(yè)績不降反升》
一、網(wǎng)點網(wǎng)格社群運營管理智慧
1.你想賺誰的錢
2.案例：平安銀行“得大媽者得天下”
二、網(wǎng)點經(jīng)營定位運營管理智慧
1.奪取消費者心智定位
2.案例：中國“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦
三、網(wǎng)點服務(wù)體驗運營管理智慧
1.參與和感悟是最好的名片
2.案例：桂林銀行的“英語角”
四、網(wǎng)點產(chǎn)品附值運營管理智慧
1.不賣產(chǎn)品的屬性，只賣產(chǎn)品的理念
2.案例：一款保險的四種獨特營銷法
五、網(wǎng)點營業(yè)督導(dǎo)運營管理智慧
1.網(wǎng)點客戶流失管理
2.網(wǎng)點客戶情緒管理
3.網(wǎng)點客戶事件管理
4.網(wǎng)點客戶流程管理
六、網(wǎng)點存量資源運營管理智慧
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動模式——案例：XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億
3.清零行動模式——案例：一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶
七、網(wǎng)點危機管理的化解智慧
1.危機管理的內(nèi)容：預(yù)防、準備、反應(yīng)、恢復(fù)
2.危機管理的種類：資金流動發(fā)現(xiàn)、謠言、負面新聞、網(wǎng)點突發(fā)事件
3.危機處理的流程：主動與誠意、透明與迅速反應(yīng)、公共利益至上
4.案例：次貸危機中的匯豐銀行與花旗銀行
5.案例：老年人在等待三個小時后上廁所被拒

第五講：零售銀行的創(chuàng)新運營智慧
引言：零售銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運用現(xiàn)代經(jīng)營理念，依托高科技手段，向個人，家庭
和中小企業(yè)提供的綜合性，一體化的金融服務(wù)，包括存取款，貸款，結(jié)算，匯兌，投資
理財?shù)葮I(yè)務(wù)。
一、“全能銀行”的全面致勝新模式
案例：《平安銀行業(yè)務(wù)運營的一網(wǎng)打盡》
1.優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實施精細化管理
2.優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)實施精細化防控
3.優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實施精細化維護
4.O2O模式實施精細化全網(wǎng)打盡
二、專屬銀行”的客群深耕新模式
案例：《“女子銀行”的成立撬動了百億產(chǎn)業(yè)鏈》
1.社群消費主題經(jīng)營
2.行業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)經(jīng)營
3.業(yè)務(wù)品種引導(dǎo)經(jīng)營
三、“便捷銀行”的渠道拓展新模式
案例：《XX農(nóng)商行網(wǎng)點與精品水果店完美結(jié)合》
1.延伸渠道價值領(lǐng)域
2.延伸服務(wù)價值鏈條
3.服務(wù)特色業(yè)務(wù)開辦
四、“生態(tài)銀行”的資源整合新模式
案例：《螞蟻金服以科技、客戶、數(shù)據(jù)形成的金融交易閉環(huán)》
1.智慧銀行生態(tài)圈
2.綠色銀行生態(tài)圈
3.產(chǎn)業(yè)鏈條生態(tài)圈
五“專業(yè)銀行”的產(chǎn)品定制新模式
案例：《“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品覆蓋的專業(yè)集群》
1.同質(zhì)產(chǎn)品專屬差異化
2.產(chǎn)品設(shè)計市場定制化
3.行業(yè)產(chǎn)品營銷整合化
六、“社區(qū)銀行”的鄰里金融新模式
案例：《社區(qū)銀行“后擴張”時代發(fā)展的雞肋》
1.通心智的產(chǎn)品組合
2.離不開的異業(yè)合作
3.有收獲的互動體驗
課堂練習(xí)：使用“思維導(dǎo)圖”來規(guī)劃上述任意一家銀行的框架建設(shè)圖，并分享。

第六講：人才培養(yǎng)的管理轉(zhuǎn)型智慧
引言：銀行是典型的人與資本的結(jié)合體，在這個高智力、高創(chuàng)造、高風(fēng)險、高科技的行
業(yè)中，人才位居資源之首，可是現(xiàn)在的80.90的離職率高，執(zhí)行力低、真的是因為待遇低
造成的嗎？
一、銀行人才發(fā)展的閉頸
1.人才素質(zhì)缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發(fā)揮產(chǎn)品和客戶之間的橋梁作用；

2.管理方式錯誤——以完成績效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災(zāi)；
3.能力培養(yǎng)有限——銀行是知識密集型的行業(yè)，有創(chuàng)新主觀能動性都被經(jīng)驗扼殺的搖籃里
；
二、銀行三大人才體系搭建
1.條線區(qū)分搭建的四項類別
2.年齡區(qū)分搭建的六個階段
3.職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊
三、銀行五項人才體系保障
1.要形成人才共識三點要求【倡導(dǎo)“人人是人才，人人可成才”的共識】
2.搭建人才培養(yǎng)體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3.創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺的三種模式【構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲備前
沿人才】
4.建立溝通機制的三個不要【建設(shè)有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現(xiàn)人力資源價
值增值】
5.確立基層團隊五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】
四、優(yōu)秀人才培養(yǎng)管理的“十授法”
1.授人以魚【基本保障】
2.授人以漁【技巧輔導(dǎo)】
3.授人以欲【激發(fā)欲望】
4.授人以譽【賦予榮譽】
5.授人以娛【制造快樂】[pic][pic]

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