《高績效會議沙龍營銷》

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高績效會議(沙龍)營銷
Effective Conference Marketing


課程背景 Background
會議（沙龍）營銷主要指通過舉辦各種主題活動，對客戶進行知識普及和產(chǎn)品宣傳，以
專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。會議（沙龍）營銷是常見主要銷售
方式之一，可以快速提升業(yè)績、品牌和客戶關系。但是在一般的會議（沙龍）營銷中，
組織和執(zhí)行者卻經(jīng)常面臨這些痛苦：

? 不開沙龍沒業(yè)務，開沙龍費用大、風險高、影響差、收效微？
? “互聯(lián)網(wǎng)+”時代對線下活動沒信心？
? 沒客戶可邀約，或是約了很多人，答應來但最后都沒有來？
? 到場客戶質量不高？
? 現(xiàn)場流程千篇一律，效果不好？
? 演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶和業(yè)務？
? 客戶聽了對內容沒感覺？
? 客戶有意向但下單很少？
? 客戶感覺銷售意味太濃，下次不愿意來？
? 內容沒有創(chuàng)意創(chuàng)新、重復邀請困難？

針對這些問題，本項目將為你打造一支召之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的會議（沙龍）
營銷隊伍。

課程對象 Attendees
需要采用各類主題講座、知識沙龍、報告會、論壇、講座、培訓、產(chǎn)品說明會、客戶答
謝會、VIP客戶聯(lián)誼會等各類會議（沙龍）銷售場景的的策劃、組織、演講和執(zhí)行團隊，
包括銷售、營銷、服務、支撐、管理等相關崗位人員。

課程收獲 Objectives、
← 理解“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下會議（沙龍）營銷的意義和趨勢。
←
學員能獨立或指導團隊完成各種規(guī)模的會議（沙龍）營銷，包括設計策劃和營銷演講
。
← 掌握會議（沙龍）營銷執(zhí)行和演講全套表格和工具。
← 學員獲得“會議（沙龍）營銷執(zhí)行師”和“會議（沙龍）營銷演講師“一班雙證。
← 現(xiàn)場輸出4~6種產(chǎn)品全套會議（沙龍）營銷實戰(zhàn)方案。
← 企業(yè)留存專屬會議（沙龍）營銷手冊。
← 通過會議（沙龍）營銷提升自身和所在銷售團隊業(yè)績。

課程時長 Duration
← 基礎版：2天1夜。
← 通關版：3天2夜。

授課方式 Method
← 采用“技能講授+案例分析+學員設計+模擬演練+團隊輸出”五位一體的訓練方式。
← 講授體驗：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗。如圖像、影音、結構模型、工具展示等。
←
案例體驗：通過案例給學員“替代性”體驗。如文字案例、影音案例、研討分享等。
← 演練體驗：通過演練給學員“親歷性”體驗。如分組和集中演練、點評、PK等。
← 游戲體驗：通過游戲給學員“代入性”體驗。
← 課后體驗：通過課后計劃給學員“持續(xù)性”體驗。

課程結構 Construction

| |主題 |內容 |結果輸出 |
|調研 | |受訓者現(xiàn)狀調研 | |
| | |管理者需求調研 | |
|訓練 |第一部分 |互聯(lián)網(wǎng)+時代的會議營銷 |學員深刻理解“互聯(lián)網(wǎng)|
| |會議（沙龍）|會議營銷沙龍——O2O利器 |+”背景下沙龍營銷的 |
| |營銷基礎 |傳統(tǒng)會議營銷4大障礙 |意義及趨勢 |
| | |新時代會議營銷3大功能 | |
| | |新時代會議營銷4種名義 | |
| | |新時代會議營銷5類規(guī)模 | |
| | |新時代會議營銷3個趨勢 | |
| | |會議營銷最重要的能力 | |
| | |會議營銷客戶8大感覺 | |
| |第二部分 |會議營銷《執(zhí)行路線圖》 |本公司沙龍營銷執(zhí)行 |
| |會議（沙龍）|第一如何進行沙龍策劃 |手冊 |
| |營銷 |第二如何進行溝通管控 | |
| |“執(zhí)行師”實訓|第三如何進行客戶篩選 | |
| | |第四如何進行客戶邀約 | |
| | |第五如何進行支撐保障 | |
| | |第六如何進行銷售演講 | |
| | |第七如何進行推動成交 | |
| | |第八如何進行跟進收單 | |
| | |第九如何進行總結匯報 | |
| |執(zhí)行方案設計|學員根據(jù)演練場景策劃一|XX產(chǎn)品沙龍營銷方案 |
| | |場營銷沙龍執(zhí)行方案，并| |
| | |完成彩排 | |
| |第三部分 |會議營銷《演講路線圖》 |本公司沙龍營銷演講 |
| |會議（沙龍）|第一如何確定目標 |手冊 |
| |營銷 |第二如何分析聽眾 | |
| |“演講師”實訓|第三如何設計內容 | |
| | |第四如何制作提綱 | |
| | |第五如何口語練習 | |
| | |第六如何優(yōu)化表達 | |
| | |第七如何加入互動 | |
| | |第八如何演練彩排 | |
| |演講方案設計|學員根據(jù)演練場景設計一|XX產(chǎn)品沙龍營銷課件 |
| | |次營銷沙龍演講方案，并| |
| | |完成彩排 | |
| |第四部分 |沙盤演練 |4~6個本公司產(chǎn)品沙龍|
| |會議營銷 |模擬決策 |營銷全套實戰(zhàn)方案 |
| |沙盤演練 |點評提升 | |
| | |評選頒獎 | |
| | |場外任務 | |
|督導 | |現(xiàn)場執(zhí)行督導 |直接提升沙龍營銷現(xiàn) |
|(可選) | |優(yōu)化提升改善 |場業(yè)績 |

課程大綱 Outline
第一部分：會議（沙龍）營銷基礎
1. 互聯(lián)網(wǎng)+時代的會議（沙龍）營銷
2. 會議（沙龍）營銷——O2O利器
3. 傳統(tǒng)會議營銷4大障礙
4. 新時代會議營銷3大功能
5. 新時代會議營銷4種名義
6. 新時代會議營銷5類規(guī)模
7. 新時代會議營銷3個趨勢
8. 會議營銷最重要的能力
9. 會議營銷客戶8大感覺


第二部分：會議營銷”執(zhí)行師”實訓
1. 會議營銷執(zhí)行路線圖
← 沙龍營銷執(zhí)行的起點和終點
← 沙龍營銷執(zhí)行9步路線


2. 第一：沙龍策劃
← 定產(chǎn)品
← 定客戶
← 定主題
← 定目標
← 定團隊
← 定激勵
← 定時空
【工具】角色職責清單、進度表模板

3. 第二：溝通管控
← 與管理者溝通
← 與執(zhí)行者溝通
← 執(zhí)行培訓
← 進度管控
【工具】物資清單模板

4. 第三：客戶篩選
← 沙龍客戶主要來源
← 沙龍客戶篩選原則
← 避免邀請的客戶類型
【工具】擬邀客戶名單模板

5. 第四：客戶邀約
← 設計邀約材料
← 制定邀約話術
← 邀約的方式
← 第一次傳信
← 第二次鋪墊
← 第三次邀約
← 第四次溝通
← 第五次確認
【工具】邀請函模板、邀約話術模板

6. 第五：支撐保障
← 接待安頓
← 迎賓簽到
← 接應候場
← 布場氣氛
← 客戶服務
← 簽約交單
← 串場活動
【工具】沙龍現(xiàn)場流程模板

7. 第六：銷售演講
← 主持演講環(huán)節(jié)
← 領導演講環(huán)節(jié)
← 專家演講環(huán)節(jié)
← 銷售演講環(huán)節(jié)
← 客戶演講環(huán)節(jié)
← 營銷演講“托”的設計
【工具】銷講流程模板

8. 第七：推動成交
← 接待環(huán)節(jié)
← 交流環(huán)節(jié)
← 演講環(huán)節(jié)
← 促單環(huán)節(jié)
← 陪談環(huán)節(jié)
← 簽單環(huán)節(jié)
← 關閉環(huán)節(jié)
← 多輪成交
← 意外處理
【工具】沙龍現(xiàn)場簽約表模板

9. 第八：跟進收單
← 跟進的最佳時間范圍
← 如何跟進已簽單客戶
← 如何跟進付定金客戶
← 如何跟進意向客戶
← 如何跟進應邀未到客戶
← 如何跟進其他客戶
【工具】沙龍會后跟蹤表模板、

10. 第九：總結匯報
← 目標評估
← 總結分享
← 造勢宣傳
← 社群營銷和可持續(xù)邀約
【工具】總結表模板

第三部分：會議營銷”演講師”實訓
1. 會議營銷演講路線圖
← 沙龍營銷演講的起點和終點
← 沙龍營銷演講8步路線


2. 第一：確定目標
← 確定目標
← 目標的2種類型
← 找出一級目標
← 翻譯目標點
← 精簡目標點
← 優(yōu)化目標點


3. 第二：分析聽眾
← 客戶畫像
← 客戶知識分析
← 客戶立場分析
← 客戶抗拒點分析
← 客戶核心需求分析


4. 第三：設計內容
← 銷售演講五要素
? 要素一：清晰有力的“點”
? 要素二：容易記憶的“結構”
? 要素三：極具說服力的“支撐”
? 要素四：吸人眼球的”開頭“
? 要素五：號召行動的”結尾“
← 銷售演講七段式結構模型
? 第一段：如何進行主講人塑造
? 第二段：如何引發(fā)客戶痛點
? 第三段：如何提出引導性觀點
? 第四段：如何塑造產(chǎn)品/方案價值
? 第五段：如何消除客戶疑慮
? 第六段：如何報出驚喜的價格
? 第七段：如何點燃客戶成交熱情


5. 第四：制作提綱
← 三種演講方式
← 卡片提綱的制作
← A4提綱的制作
← PPT的設計制作


6. 第五：口語練習
← 口語化句式
← 口語化措辭
← 口語化語氣


7. 第六：優(yōu)化表達
← 生動語言表達的六種武器
← 動人語音表達的八字真言
← 銷售演講中的身體
← 銷售演講中的眼神
← 銷售演講中的手勢
← 銷售演講中的步伐
← 銷售演講中的著裝


8. 第七：加入互動
← 銷售演講中的四層互動
← 第一層：聽眾關注技巧
← 第二層：現(xiàn)場互動技巧
← 第三層：現(xiàn)場激勵技巧
← 第四層：問題回答技巧


9. 第八：演練彩排
← 克服緊張的六件事
← 進行有反饋練習
← 如何獲得自我反饋
← 如何獲得他人反饋
← 如何獲得專業(yè)反饋

第四部分：會議（沙龍）營銷沙盤演練
1. 策劃彩排
←
每學員小組為一個沙龍營銷策劃團隊，獨立策劃并實施一場沙龍營銷，包括整套執(zhí)行
方案和演講內容，并各自完成彩排。


2. 現(xiàn)場沙盤
← 各組在現(xiàn)場輪流進行沙龍營銷，完成設定的產(chǎn)品推介。
← 各小組設置PK對抗規(guī)則。


3. 模擬決策
←
除本組外，其他全體學員為模擬客戶，持有虛擬貨幣，根據(jù)該組表現(xiàn)進行購買決策。




4. 點評提升
← 教練根據(jù)該組表現(xiàn)進行復盤、點評、改善建議。


5. 評選頒獎
←
根據(jù)學員、教練和評委的評審結果，評選出“最佳執(zhí)行師”和“最佳演講師”，并頒獎。


← 兌現(xiàn)小組PK承諾。

6. 場外任務
← 完善并整合輸出“XX公司沙龍營銷手冊”。
← 制定后續(xù)沙龍營銷行動計劃。
← 建立沙龍營銷師群組，建立信息和資源互動平臺。





關于 效能演講?
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效能演講?
是劉澈發(fā)起的實戰(zhàn)商業(yè)演講品牌，專注商業(yè)演講十四年，用培訓、項目、輔導、咨詢、
和等方式幫助組織和個人解決商業(yè)演講問題，創(chuàng)造商業(yè)結果，廣泛服務全球500強和各行
業(yè)領袖企業(yè)。

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