業(yè)績倍增——零售銀行五種廳堂微沙龍服務營銷

網點情景微課——廳堂五種微沙龍服務營銷技巧
課程背景：
或面露焦慮，或徘徊等待，說起到銀行辦理業(yè)務，眼前常常會浮現這樣的一幕。
銀行一般會在客戶集中等候的網點大堂內，銀行服務人員通過金融知識的宣講，產品介紹和展示，互動體驗等方式，與客戶展開生動的服務營銷活動。
然而，網點轉型過程中，零售銀行網點人手越來越緊，客戶網點滯留時間越來越短，如何在網點高峰時段進行批量營銷、如何緩解客戶等候焦慮情緒，提升銀行服務質量，成了各大銀行普遍存在的問題。應運而產生廳堂一對多批量營銷或者批量服務——廳堂微沙龍服務與營銷。
課程收益：
課程設計以6D設計為原理，以提升績效為導向，緊密圍繞零售銀行網點產品及客群設計，如符合老年人的微沙龍（人民幣真假識別、防咋騙）、符合中年客戶微沙龍（對比式切入微沙龍、直接切入微沙龍），同時切入匹配客群的產品，培訓結束以后，學員能游刃有余的開場網點高效微沙龍：
1、掌握五種廳堂微沙龍營銷技巧
2、掌握廳堂微沙龍開場三個關鍵
3、掌握廳堂微沙龍開場禁忌
4、掌握廳堂微沙龍實施過程中互動技巧
5、掌握廳堂微沙龍實施過程產品推薦技巧
6、掌握廳堂微沙龍實施中客戶促成時機及五種促成技巧
7、掌握廳堂微沙龍實施中客戶異議處理三大技巧
8、掌握成功廳堂微沙龍實施十大關鍵點
課程時長：1天，6小時/天
課程對象：內訓師、 網點督導師、大堂經理、產品銷售經理
課程大綱
案例：深圳農行某網點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經過系統培訓學習，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現8張信用卡；
第一講：廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務+營銷型微沙龍
第二講：五種廳堂服務營銷微沙龍（情景講授+演練）
一、人民幣識別微沙龍及產品切入
1. 理財產品切入
2. 大額存單切入
3. 基金定投切入
4. 代銷保險切入
二、咋騙知識防護微沙龍
1. 短信服務切入
2. 掌上/網銀切入
三、有獎問答型微沙龍
四、情感營銷型微沙龍
五、直入主題型微沙龍
六、對比式切入型微沙龍
第三講：廳堂微沙龍實施的五大流程
一、微沙龍開場
1. 微沙龍開場三個關鍵
1）引起興趣
2）引入主題
3）自我介紹
2. 微沙龍開場禁忌
1）自殺式開場
2）離客戶太遠
3）離客戶太近
二、微沙龍實施及產品推薦
1. 微沙龍實施產品推薦策略
1）產品選擇策略
2）產品快速推薦技巧
3）產品推薦互動策略
2. 產品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
1）聽——客戶微沙龍中表現
2）說——客戶微沙龍中說什么
3）看——發(fā)的營銷工具客戶關注度/肢體動作
三、微沙龍產品促成技巧
1. 產品推薦中五種促成技巧
1）直接促成
2）情感促成
3）假設成交法
4）二選一法
5）組合促成
四、微沙龍產品推薦異議處理
1. 產品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
2）處理方法二：
a. 先給客戶打預防針防止絕
b. 先把可能的異議講出來
c. 提到大家都會遇到這個問題
案例：農行活利盈、建行聚財異議處理
3）處理方法三：從正面回復客戶的問題
a. 舉例法
b. 比較法
c. 論證法
d. 激將法
例如：我需要回家和我家人商量
五、微沙龍結束技巧
1. 微沙龍收尾
2. 倉促式收尾
第四講：廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
1. 開場有效
2. 主題切入不合適
3. 過程中互動性
4. 為了微沙龍而微沙
5. 營銷工具有效
6. 伙伴的配合
7. 產品選擇合適
8. 促成技巧及策略
9. 微沙龍時間點選擇
10. 微沙龍時長把握
廳堂微沙龍通關演練
以小組為單位，進行微沙龍情景演練，然后PK及通關

肖廣老師的其它課程