客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:梁芯萌

講師背景:
零售銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型專家:梁芯萌【專家簡介】:連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗曾任工商銀行,友邦保險、培訓(xùn)主管 詳細>>

梁芯萌
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客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練

客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練
課程目標?了解銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤,如何避免這些錯誤;
把握銀行客戶經(jīng)理的談判必要準備工作,不做無準備的談判工作;
掌握銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟;
了解應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù);
把握建立談判優(yōu)勢的方法;
掌握成功談判的技巧;
掌握談判讓步的技巧;
掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法
課程提綱
一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤
?害怕丟單,不敢堅持合理要求
?對客戶讓步過早,過快
?意氣用事,忘了目標
?信息不足,盲人騎瞎馬
?內(nèi)部協(xié)調(diào)不足,客戶面前爭論
?缺乏整體計劃,胡亂應(yīng)戰(zhàn)
?被對方控制,處處被動
?從最難,最敏感處開始
?缺乏談判策略,瞎談瞎判
?最后階段草率,留下后患
二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準備工作
?明確談判的目標(爭取銀行合理利益,堅守利益陣地)
?談判人員的心態(tài)(為銀行爭取合理利益是責任)
?報價策略(構(gòu)建利益陣地)
?評估自己的談判實力與地位(主宰者,競爭者,危機者,祈求者)
測試:銀行客戶經(jīng)理的談判實力
?談判議題安排策略(掌握談判主動權(quán))
演練:如何扮演角色
?談判風格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的陰謀者)
測試:自己的談判風格測試,如何以最快的方式了解客戶的談判風格,調(diào)整自己的談判風格與客戶同頻
三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟
?跨越心理習(xí)慣
?強制換位
?重新定義
?留有余地
?實力引導(dǎo)
四. 銀行客戶經(jīng)理的價格談判爭取自身利益的十五種武器
討論:“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績就下滑”
?提升客戶對你優(yōu)勢認識
?降低客戶選擇預(yù)期
?無奈威脅
?激勵對方
?利用從眾心理
?時間牌
?精力牌
?關(guān)系牌
?傷害自己
?借助他人
?裝可憐
?內(nèi)部限制借口
?策略的說“不”
?切割
?砍倒對方支撐理由柱子
五.銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略
?讓步策略
?讓步三要素
?讓步底線控制
六. 銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略
?談判以執(zhí)行目標
?不要獨家全贏
?買賣不成仁義在的理念

 

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