社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧詳細內(nèi)容
社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
課程背景
銀行競爭白熱化，隨著銀行客戶維護的日益提升，存款搬家、中高端客戶流失等現(xiàn)象日益嚴重，發(fā)展社區(qū)銀行的呼聲日益高漲，也成為金融改革的熱門話題之一。普惠金融逐漸深入人心，社區(qū)銀行是緩解小企業(yè)和個人工商戶貸款難的治本性措施，是改善金融生態(tài)的有效舉措。盡管目前社區(qū)銀行在國內(nèi)仍屬試驗階段，但已有多家銀行低調(diào)試水。興業(yè)、民生、中信、浦發(fā)、平安等全國性股份制銀行紛紛加入了這場試水，2014年以來，四大國有商業(yè)銀行也開始了低調(diào)的試點。社區(qū)銀行怎么做，如何開發(fā)客戶，如何根據(jù)區(qū)域做有效的產(chǎn)品設計和推廣，管理和營銷的方式都是備受關注的金融熱點。本課程是對社區(qū)銀行區(qū)域開拓和營銷技能的實戰(zhàn)課程，致力于幫助社區(qū)銀行贏得競爭主動權
課程對象：社區(qū)銀行支行長、客戶經(jīng)理、助理、主管
授課方式：授課+研討+案例
課程大綱/要點：
一、社區(qū)銀行的定位
1、美式社區(qū)銀行的啟示
?物理網(wǎng)點的便利
?時間上的便利
?親情化服務，主動營銷型客戶
?融入社區(qū)生活，關系型銀行
?免費的增值服務模式，給客戶良好的體驗
2、社區(qū)銀行的價值
?品牌知名度迅速提升
?產(chǎn)品分銷渠道
?存款銷售的前沿陣地
?潛在客戶和忠實客戶的挖掘和維系
二、社區(qū)銀行如何利用好大堂陣地
1、大堂環(huán)境營造營銷氛圍
?營業(yè)廳門口的布置
?營業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與流量客戶管理
?宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用
?產(chǎn)品的宣傳展示技巧
?自助銀行區(qū)的營銷
2、網(wǎng)點人員分工協(xié)作
3、客戶接待流程
?大堂的服務營銷法則
?客戶迎接
?顧客分流
?幫助客戶
?異議處理
?送別客戶
?客戶信息收集技巧
?數(shù)據(jù)匯總利用
4、大堂營銷技巧——望聞問切
?營銷工具準備（工作夾、名片、師范用卡等）
?網(wǎng)點客戶識別技巧
?產(chǎn)品介紹技巧
?需求挖掘技巧
?異議處理技巧
?客戶跟進技巧（如何撥打客戶跟進電話）
三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開發(fā)
1、選擇目標客戶（社區(qū)）
?客戶分類——周邊社區(qū)分析（社區(qū)居民、街道、企業(yè)）
?分析哪些是目標客戶
2、做好三個聯(lián)動
?銀區(qū)聯(lián)動
?銀企聯(lián)動
?銀商聯(lián)動
3、如何實施社區(qū)客戶開拓
?社區(qū)調(diào)研
?社區(qū)進駐準備
?活動創(chuàng)意
?社區(qū)客戶持續(xù)跟進和檔案建立
四、社區(qū)銀行營銷管理
1、人員培訓——規(guī)范化服務營銷
2、關鍵過程管理——活動量日常管理
?社區(qū)外拓頻次
?舉辦活動或講座的場次
?搜集客戶信息的數(shù)量
?合作商戶數(shù)
?電話邀約跟進量
?余額凈增、開卡等產(chǎn)品銷售
2、社區(qū)銀行營銷風險管理
?活動開展中的風險管理
?網(wǎng)點內(nèi)部安全隱患排除
?銷售過程中的不合規(guī)管理
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培訓效果評估方案 04.22
1.柯氏四級評估2.決定培訓評估的層次3.學員反應層次的評估3.1評估內(nèi)容3.2評估步驟及方法4.學員學習層次的評估4.1評估內(nèi)容4.2評估方法及步驟5.學員行為層次的評估5.1評估內(nèi)容5.2評估方法及步驟6.學員績效層次的評估6.1評估內(nèi)容6.2評估方法及步驟7.附錄7.1附錄1：反應層次評估－評估問卷7.2附錄2：反應層次評估－小組討論訪談提綱7.3附錄
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關鍵崗位培訓開發(fā) 04.22
培訓現(xiàn)狀分析.1.1調(diào)研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關理論及術語介紹2.1勝任素質(zhì)定義2.2勝任素質(zhì)模型構建方法42.3中國建設銀行關鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型建立方法各崗位序列勝任素質(zhì)模型3.1中國建設銀行關鍵崗位序列3.2關鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型3.2.1財務崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.2執(zhí)行會計崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.3產(chǎn)品管理
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培訓管理手冊 04.22
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