銀行精準客戶開發(fā)和維護

  培訓講師:梁芯萌

講師背景:
零售銀行網(wǎng)點營銷轉型專家:梁芯萌【專家簡介】:連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務培訓指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,12年+零售銀行營銷轉型經(jīng)驗曾任工商銀行,友邦保險、培訓主管 詳細>>

梁芯萌
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銀行精準客戶開發(fā)和維護詳細內容

銀行精準客戶開發(fā)和維護

銀行精準客戶開發(fā)和維護
課程大綱
一、重新認識銀行金融銷售
銀行金融銷售的底層邏輯
銀行金融銷售最核心的問題
銀行金融銷售的流程
二、為銷售而熟悉你的產(chǎn)品
高效能銷售人員必問的問題
認識產(chǎn)品的FABE(特征、優(yōu)點、利益、證據(jù))
常見產(chǎn)品的FABE
練習
三、有效瞄準:篩選客戶的技巧
篩選客戶的重要性
通過MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
我行“優(yōu)進理財”客戶畫像
四、高效的客戶信息管理方法
為何你系統(tǒng)中的客戶無法給你創(chuàng)造收益?
有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
五、一回生二回熟——讓不熟悉的客戶變?yōu)槭煜?br /> 如何創(chuàng)造機會與客戶定期聯(lián)系
有效的KYC(了解你的客戶)
尋找合適的切入點
邀約客戶到網(wǎng)點并進行溝通的技巧(演練)
六、客戶的精細化管理
個金客戶維護中的常見難題
通過精細化管理實現(xiàn)零售業(yè)務批發(fā)做的技巧
客戶分級分級管理的技巧
七、與客戶接觸并快速了解客戶需求的方法
與客戶見面時的暖場技巧
如何通過有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過提問挖掘客戶的需求
自然切入產(chǎn)品銷售的技巧
八、高效的異議處理技巧
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
有效處理客戶異議的常用方法
練習:常見異議的處理
九、有效促成
有效促成的注意事項
發(fā)現(xiàn)客戶準備購買的三種信號
練習:客戶購買信號辨析
有效促成交易的七種方法
十、零售業(yè)務中的交叉銷售
客戶分類分群,制定差異化交叉銷售策略
8020法則:找出貢獻度最高的20%客戶
差異化服務提升客戶忠誠度是基礎
以“核心產(chǎn)品”帶動交叉銷售
設計能為客戶帶來好處的產(chǎn)品組合
以團隊激勵來拉動交叉銷售
十一、研究資產(chǎn)配置,提升交叉銷售能力
富人心理學,認識客戶類型與理財偏好
資產(chǎn)配置金字塔
資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案(單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶:女性理財最佳建議、依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例、依投資目的的資產(chǎn)配置案例)

 

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女性健康“惑”與“禍”——職場女性養(yǎng)生之道和疾病預防講師:梁芯萌【課程背景】中國人向來就講究養(yǎng)生之道。對于工作壓力大,生活節(jié)奏快,需要兼顧家庭和工作的女性朋友而言,養(yǎng)生保健尤為重要?,F(xiàn)代社會,女性和男性一樣,都承擔起了社會和家庭的責任,相對應男性,女人承受的壓力更大,面對的事務更繁瑣,進而導致了病痛更多,衰老更快的許多身體問題。現(xiàn)代中醫(yī)養(yǎng)生可以幫助女性朋友從

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職場中醫(yī)的養(yǎng)生之道講師:梁芯萌【課程背景】隨著人們生活水平的日益提高,大家對健康的渴求越來越強烈,健康的體魄是高品質生活的基本條件,擁有健康,才能擁有一切。然而,隨著生活壓力的加大,生活節(jié)奏的加快,越來越多的人已經(jīng)處于亞健康狀態(tài),媒體上對于高強度工作造成的猝死報到也是屢見不鮮。生命是寶貴的,長江一去無回頭,人老何曾再少年,生命對于每個人都只有一次。要做到身心

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和諧親子關系   03.12

和諧親子關系講師:梁芯萌課程背景:父母是把生命傳給孩子的人。孩子與父母的關系因此是世界上所有關系中最緊密的一種,無法否定、代替、或者改變。父母好似園丁,孩子如同種子,家就是一座關系的花園。培養(yǎng)參天大樹,做成功快樂的園??;培養(yǎng)優(yōu)秀卓越的孩子,做成功快樂的父母,是需要學習的!課程收益:培養(yǎng)自信的孩子;培養(yǎng)孩子的學習興趣;面對和改善孩子的“拖拉”;協(xié)助孩子樹立正確

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社群開門紅TM決勝2018課程背景——《社群開門紅TM執(zhí)行手冊》作業(yè):按手冊指引分析本行旺季、淡季營銷存在的問題與新訴求培訓對象——?商業(yè)銀行總分行行長、分管行長;?零售業(yè)務部、個人金融部總經(jīng)理及業(yè)務骨干;?支行行長、支行零售分管行長;?網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理及一線營銷骨干人員。課程時間——2-3天授課形式——案例、競賽、分組討論、案例教學、行動學習社群開門紅

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1.柯氏四級評估2.決定培訓評估的層次3.學員反應層次的評估3.1評估內容3.2評估步驟及方法4.學員學習層次的評估4.1評估內容4.2評估方法及步驟5.學員行為層次的評估5.1評估內容5.2評估方法及步驟6.學員績效層次的評估6.1評估內容6.2評估方法及步驟7.附錄7.1附錄1:反應層次評估-評估問卷7.2附錄2:反應層次評估-小組討論訪談提綱7.3附錄

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培訓現(xiàn)狀分析.1.1調研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關理論及術語介紹2.1勝任素質定義2.2勝任素質模型構建方法42.3中國建設銀行關鍵崗位序列勝任素質模型建立方法各崗位序列勝任素質模型3.1中國建設銀行關鍵崗位序列3.2關鍵崗位序列勝任素質模型3.2.1財務崗位序列的勝任素質要求3.2.2執(zhí)行會計崗位序列的勝任素質要求3.2.3產(chǎn)品管理

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培訓管理手冊   04.22

1.總則2.培訓管理流程3.培訓管理流程詳解?1.1.1對本行整體層面的戰(zhàn)略進行研究-了解本行的發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標:?1.1.2對各個重要業(yè)務條線的戰(zhàn)略進行研究:?1.1.3對本行人力資源戰(zhàn)略和人力資源規(guī)劃進行研究:?1.2.1進行組織分析:?1.2.2組織培訓工作人員分析具體培訓需求:?1.2.3整合培訓需求分析,并對培訓需求進行精煉:?1.3.1制定本行

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培訓課程體系建設的過程與方法崗位分析:建立崗位體系,通過崗位分析確定關鍵崗位序列。能力建模:對關鍵崗位序列所要求的勝任素質進行分析,建立各類勝任素質模型。課程形成:對勝任素質模型進行聚類分析,形成課程和課程等級。體系建立:通過培訓項目的設計與實施,逐步形成課程體系。崗位勝任素質藍圖勝任素質分類原則核心行為勝任素質與培訓領導力模型與培訓關鍵專業(yè)技術崗位序列勝任

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培訓先進理念   04.22

1.組織中的人力資源開發(fā)?(一)基于戰(zhàn)略的培訓與開發(fā)?(二)學習型組織是企業(yè)發(fā)展的方向和優(yōu)勢所在?(三)培訓與開發(fā)的未來發(fā)展趨勢2.培訓與開發(fā)的目標?(一)培訓需求分析的層次?(二)培訓與開發(fā)需求分析的過程模型?(三)培訓需求分析的技術方法?案例1–摩托羅拉大學在組織需求變化中的靈活定位?(五)能力模型與培訓開發(fā)3.培訓與開發(fā)的設計和實施?(一)培訓的分類?

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