客戶服務與溝通技巧

《客戶服務與投訴處理技巧提升》

【課程目標】
★　讓有關客戶服務的卓越理念能真正滲透在客服人員的一言、一行、一笑等神態(tài)舉止之
中
★　能夠通過客戶服務溝通各個環(huán)節(jié)、客戶服務各個階段的技巧演練切實提升客戶服務能
力和技巧
★
在清晰區(qū)分不滿、抱怨、投訴的差別的基礎上，掌握處理以上各類客戶反應的方法、步
驟、技巧
★ 參與客戶服務管理的核心環(huán)節(jié)，共同提升客戶服務的整體水平
【解決核心問題】
●增強客戶服務意識 ● 掌握服務溝通五項修煉 ● 如何平息顧客不滿
●掌握投訴處理技巧 ● 如何讓顧客喜歡你信賴你
【培訓對象】
希望提升服務技巧的人員、客戶服務管理者、客戶投訴經(jīng)理、一線服務人員等
【培訓方式】
案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點評、現(xiàn)學現(xiàn)用、立竿見影
【培訓內容】
1. 服務意識
1. 為什么要有服務意識
2. 顧客是怎樣失去的？
3. 顧客要什么？
4. 顧客服務的等級
5. 我們在哪里?我們在為誰服務?誰在為我們服務?----角色定位
6. 什么是服務？
7. 你在為誰工作?----為自己?為企業(yè)?
8. 工作的心態(tài)決定你的成就感與幸福感
9. 不同心態(tài)不同收獲
10. 讓我們樂在工作,為自己工作：一位優(yōu)秀員工的成長
2. 服務溝通五項修煉
1. 第一項修煉：看——領先顧客一步
? 觀察顧客
！ 顧客的目的是什么？
！ 顧客的需要是什么？
！ 究竟希望得到什么樣的服務？
！ 為什么希望得到那樣的服務？
? 預測顧客需求
！ 說出來的需求
！ 真正的需求
！ 沒說出來的需求
！ 滿足后令人高興的需求
！ 秘密需求
2. 第二項修煉：聽——拉近與客戶的關系
? 案例：不聽我的話，吃虧的是你喲！
? 你會聽嗎——聽力小測試
? 進階練習——聽的五個層次
? 聽力訓練——聽的三步曲
? 聽力技巧——如何做一名好聽眾
? 你會聽嗎——聽力再測試
? 同理心傾聽訓練
3. 第三項修煉：笑——微笑服務的魅力
? 微笑服務的魅力
！ 微笑可以感染顧客
！ 微笑激發(fā)熱情
！ 微笑可以增強創(chuàng)造力
? 微笑三結合
！ 微笑與眼睛的結合
！ 微笑與語言的結合
！ 微笑與身體的結合
? 把你的微笑留給顧客
? 微笑通關訓練
4. 第四項修煉：說——客戶更在乎你怎么說，而不是你說什么
? FAB介紹技巧
? 說一遍和說一百遍
? 說“我會……”以表達服務意愿
? 說“我理解……”以體諒對方情緒
? 說“您能……嗎？”以緩解緊張程度
? 說“您可以……”來代替說“不”
? 說明原因以節(jié)省時間
? 服務人員常用的“說法”
? 說的訓練
5. 第五項修煉：動——運用身體語言的技巧
? 面部表情解讀
? 手勢解讀
? 身體的姿態(tài)和動作
? 三忌（忌雜亂、泛亂、卑俗）
? 改善三步曲（模仿、符合標準、注意整體效應）
? 身體語言定位訓練
3. 如何平息顧客不滿
1. 分析顧客不滿的原因
? 你作為顧客的遭遇？
！ 他告訴你應該往東的時候，他的同事告訴你要往西
！ 他一邊咬著口香糖，一邊回答你的問題
！ 你剛剛遭遇了挫折，而他恰好在你最生氣的時候碰上了你
！ 你覺得他對你的態(tài)度不好
！ 他或他的同事對你作了某種承諾沒有兌現(xiàn)
！ 你做事情不正確時遭到了嘲弄
！ 你只是心情不好，想找個倒霉鬼出出氣
！ 你對他看不順眼，他的發(fā)型、穿著、語氣、舉止等
！ 你所得到的和你預期的不相符
！ 你覺得他們的素質不高，沒有能夠及時、準確地處理好你的問題
? 抱怨即信賴/愛有多深，恨有多深
? 將顧客的抱怨視為忠誠的契機
? 不要產(chǎn)生負面評價
? 站在顧客的立場
！ 我能明白你為什么覺得那樣
！ 我明白你的意思
！ 那一定非常難過
！ 我理解那一定使人心灰意冷
！ 我對此感到非常遺憾
2. 掌握平息客戶不滿的六步法
? 第一步：讓顧客發(fā)泄
? 第二步：充分地道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題；
? 第三步：收集信息；
? 第四步：給出一個解決的方法；
? 第五步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見；
? 第六步：跟蹤服務。
4. 投訴處理技巧
1. 顧客投訴心理分析
！ 求尊重心理
！ 求發(fā)泄心理
！ 求補償?shù)男睦?br /> 2. 投訴處理遵循的原則
！ 投訴處理的重要性
！ “顧客投訴”＝“機會”。
！ 為公司帶來?？?br /> ！ 改善品質的機會
！ 提高受理投訴人的應變能力
！ 歡迎與感謝的態(tài)度，不要害怕或逃避客人投訴
！ 以“顧客為中心”，站在客人的立場思考和表述，決不爭辯。
3. 顧客投訴處理技巧
！ 求尊重心理客人的處理方法——快速處理法
1) 聆聽
2) 表示抱歉、同情。
3) 快速行動。
4) 將事情處理情況盡快通知客人，聽取客人意見。
5) 對客人表示感謝。
！ 求發(fā)泄心理客人的處理方法——紳士處理法
1) 改變投訴處理地點，隔離當事人
2) 上茶水、飲料，安撫客人情緒
3) 沿用快速處理法的步驟
！ 求補償心理客人的處理方法——紳士處理法2
1) 改變投訴處理地點，隔離當事人
2) 上茶水、飲料，安撫客人情緒
3) 沿用快速處理法的步驟
4) 嚴格遵循兩個最值——取得客戶的滿意最大、公司的損失最小。
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