商務(wù)談判的策略與技巧

  培訓講師：楊明宇

講師背景：
楊明宇資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓顧問可口可樂銷售管理背景清華大學等多所大學總監(jiān)班特聘講師AACTP（美國培訓認證協(xié)會）認證講師職業(yè)履歷AACTP（美國培訓認證協(xié)會）認證講師，ICF（(國際教練協(xié)會)認證教練，北京大學、清華大學、武 詳細>>

楊明宇
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商務(wù)談判的策略與技巧詳細內(nèi)容

商務(wù)談判的策略與技巧

商務(wù)談判的策略與技巧
在經(jīng)濟活動中，不可避免會遇到與客戶談判的場面。無論是涉及價格、服務(wù)或是投訴，又甚至是面對客戶提出的個人要求，對于商務(wù)人士來說都是必須面對的挑戰(zhàn)。如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙贏的局面，本課程將幫助您找到打開成功談判的金鑰匙。
課程目標
 讓學員熟練地掌握談判的三個層面的特點；
 讓學員了解談判時應(yīng)該具備的心理素質(zhì)與優(yōu)秀談判者應(yīng)該具備特征；
 讓學員掌握談判前事的謀劃要點，設(shè)計談判的策略框架；
 讓學員了解對手在談判中常用的詭計，和應(yīng)對技巧；
 讓學員掌握控制、迷惑、進而影響對手心智的方法與技巧；
 讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；
課程特色
 課程綜合運用測試、案例分析及談判演練生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學員在學中練，練中學，從而最大程度上傳遞雙贏談判的精髓。
 課程從成功談判的標準開始，以談判的八大要素為主軸，綜合運用Hut Waite銷售行為研究公司的談判心理學及行為學工具，使學員在短時間內(nèi)掌握談判工具和實操技術(shù)，從而在談判中游刃有余。
 講師豐富的人生閱歷，五百強企業(yè)的銷售經(jīng)理和培訓經(jīng)理的經(jīng)歷，特別是其嚴謹務(wù)實的授課風格，將極大程度上保證學員訓后的融會貫通和靈活運用。
授課方式





課程內(nèi)容
第一部分：談判的概念與要點
 什么是談判
 談判的三個層面
 談判的八大要素
 成功談判者的特征
 測試：你的談判風格
 案例分析：某公司的供應(yīng)談判
第二部分：商務(wù)談判的準備流程
 目標設(shè)立
 確立自己的BATNA（最佳替代方案）
 了解你的對手
 對談判項目進行優(yōu)先級排序
 列出選擇項
 就每個談判問題設(shè)定界限
 檢驗界限的合理性
 演練：代理商與廠家的合同談判
第三部分：成功的談判者的行為模式
 成功的談判者——注重行為
 常見的一般行為
 談判中鼓勵使用的行為
 談判中避免使用的行為
第四部分：談判中的策略
 談判的流程
 談判策略之前期策略
 談判策略之中期策略
 談判策略之后期策略
 原則談判法的含義
 原則談判法的四項法則
 研討：競爭性談判的要點
課程對象：所有希望提高談判技巧的人員；有志于在競爭激烈的商場上獲取成功的人員。
授課時長：13小時

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