《高端客戶關(guān)系管理駐點(diǎn)輔導(dǎo)》

  培訓(xùn)講師：袁楚然

講師背景：
袁楚然老師財富管理培訓(xùn)專家私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)精英4年支行行長經(jīng)驗(yàn)5年私人銀行客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)10年銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)13年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗(yàn)曾任：招商銀行深圳八卦嶺支行行長在團(tuán)隊(duì)管理、高端客戶開拓、私人銀行業(yè)務(wù)等方面有著豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。實(shí) 詳細(xì)>>

袁楚然
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《高端客戶關(guān)系管理駐點(diǎn)輔導(dǎo)》

高端客戶關(guān)系管理駐點(diǎn)輔導(dǎo)

課程背景：
網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理在工作中有三座大山：1對產(chǎn)品陌生，學(xué)習(xí)壓力巨大；2產(chǎn)品多銷售難，各
項(xiàng)指標(biāo)壓力重；3工作量繁重，工作效率低。袁老師結(jié)合自身多年的財富管理一線工作經(jīng)
驗(yàn)，從客戶個案出發(fā)，駐點(diǎn)輔導(dǎo)理財經(jīng)理逐一攻破工作中的各個難點(diǎn)，做好高端客戶關(guān)
系管理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

課程收獲：

課程時間：5天，6小時/天
課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
課程方法：講授30%、網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前案例指導(dǎo)30%、客戶陪談30%、歸納提煉10%

課程大綱
第一天：KYC銷售技巧
一、晨會：晨有所悟
1. “政策面”
2. “經(jīng)濟(jì)面”
3. “資金流”解讀市場，并落地產(chǎn)品組合
[pic]
二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
三、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
四、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險屬性評估表
工具提供：需求分析表
五、KYC技術(shù)真實(shí)案例分析并陪談客戶
六、夕會：夕有所得，五步螺旋式夕會模式，有效地將培訓(xùn)與實(shí)踐相結(jié)合

第二天：產(chǎn)品呈現(xiàn)的提問銷售技巧
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點(diǎn)，何為買點(diǎn)
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
三、客戶動機(jī)的兩面性
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2. 固定收益類產(chǎn)品
3. 權(quán)益類產(chǎn)品
4. 保障類產(chǎn)品
5. 功能性產(chǎn)品
6. 附屬產(chǎn)品
六、資產(chǎn)配置和組合營銷
工具使用：建議書的制作
真實(shí)案例分析并陪談客戶

第三天：異議處理的提問銷售技巧
一、客戶為什么會有逆反行為
案例：陌陌的逆反式營銷
二、提問銷售法降低風(fēng)險的五個策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用
四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧
1. 保險
2. 基金
五、加速銷售進(jìn)程
1. 擴(kuò)大客戶的煩惱和欲望
2. 改變觀點(diǎn)，進(jìn)而改變行動
3. 搞高客戶的緊迫感
真實(shí)案例分析并陪談客戶
第四天：持續(xù)服務(wù)和二次營銷的提問銷售技巧
一、客戶經(jīng)營的“螺旋四步”提升工作法

工具使用：四步法常用工具和表格
二、三種方式建立在客戶心目中的專業(yè)地位
1. 定期檢視與溝通
2. 定期詢問客戶需求變化
3. 重塑你的微信朋友圈
三、提問法獲得更多銷售機(jī)會
四、提問法獲得客戶推薦客戶，真實(shí)案例分析并陪談客戶
第五天：時間管理和個人品牌沙龍組織
一、八大活動客戶類型案例學(xué)習(xí)
二、客戶活動組織的“四大注意”
三、客戶活動技巧
1. 客戶陪談模塊
2. 客戶沙龍模塊
1）事前：帶著營銷目的做活動
2）事中：樹立專業(yè)形象
3）事后：做好跟蹤及時落單
組織一場客戶沙龍活動動

 

袁楚然老師的其它課程

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運(yùn)籌帷幄——中間業(yè)務(wù)全面開花課程背景：零售銀行業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒的沖擊下，利潤空間越來越窄。在這種形勢下，要求銀行加大客戶價值的挖掘和經(jīng)營，提高客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度，現(xiàn)實(shí)情況也表明，存量客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，其價值提升的難度也比外拓客戶更低。這就需要支行負(fù)責(zé)人能夠從實(shí)際出發(fā)，針對自身優(yōu)勢設(shè)計出更適合

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營銷團(tuán)隊(duì)高效能管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為零售業(yè)務(wù)分管行長，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：新到崗90后新生代理財經(jīng)理，不會營銷沒有業(yè)績還不聽指揮；供樓供車壓力山大的理財經(jīng)理，天天表決心但是任務(wù)指標(biāo)就是完不成；家庭條件優(yōu)越的理財主管明明客戶資源好，偏偏不愿做業(yè)績；大堂經(jīng)理天天抱怨工作太累，老是嚷嚷要辭職；“領(lǐng)導(dǎo)，我不是不想做業(yè)績是任務(wù)指標(biāo)太重實(shí)在完不成！”“等下

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私人銀行客戶深度KYC技巧課程背景：KYC，KnowYourCustomer，即我們常說的“了解你的客戶”，如同老中醫(yī)的“望聞觀切”。充分而深入的KYC，一方面能為客戶提供更為精準(zhǔn)的服務(wù)，另一方面也幫助理財師實(shí)現(xiàn)“客戶、公司、理財師”三方多贏。做好KYC，是我們成長為金牌理財師道路上需要邁過的第一道坎。袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，從客戶需求出發(fā)，通

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冠軍理財經(jīng)理四大核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：現(xiàn)如今，很多理財經(jīng)理天天加班但業(yè)績始終不見起色：■財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：■單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;■產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;■迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;■

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基金健診實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：銀行基金越來越不好賣了越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;基金產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命,好不容易營銷新客戶認(rèn)可了基金產(chǎn)品,客戶又很有可能為了更低廉的手續(xù)費(fèi)選擇其他網(wǎng)絡(luò)銷售渠道.更有金融機(jī)構(gòu)為了搶客

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