《基金健診實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

基金健診實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

銀行基金越來(lái)越不好賣(mài)了!越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根
本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;基金產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客
戶幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命,好不容
易營(yíng)銷新客戶認(rèn)可了基金產(chǎn)品,客戶又很有可能為了更低廉的手續(xù)費(fèi)選擇其他網(wǎng)絡(luò)銷售渠
道.更有金融機(jī)構(gòu)為了搶客戶選擇直接減免認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi).

老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的基金銷售方法及營(yíng)銷技巧，幫助
理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專業(yè)形象從藥店伙計(jì)變身為老中醫(yī)、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提?br /> 銷售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的
粘度，降底客戶流失率。

課程收益：
使理財(cái)經(jīng)理掌握基金健診的三大原理和四步基本流程；
掌握“基金健診四步曲”，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；
掌握各種基金的特點(diǎn)和配置方法；
通過(guò)基金健診方式提高基金銷量；
通過(guò)基金健診專場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃達(dá)到批量配置基金的目的；
幫助理財(cái)經(jīng)理完成基金銷售任務(wù),增加職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱
第一講：為什么要做基金健診
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1.大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
互動(dòng)交流：基金為什么越來(lái)越難賣(mài)?
2.其它金融機(jī)構(gòu)在基金營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1）券商
2）基金公司
3）第三方理財(cái)平臺(tái)
3.銀行在基金營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
案例：招商銀行基金營(yíng)銷模式的發(fā)展歷程
二、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理,基金我在網(wǎng)上買(mǎi)就好了”?
三、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理

第二講：什么是基金健診
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1.兩者的區(qū)別
2.動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2）兼顧營(yíng)銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、基金健診的基本思路
1.基本流程：
1）問(wèn)診
2）把脈
3）講思路
4）開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?

第三講：?jiǎn)我换鸾庾x（如何快速做好基金檢視）
互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
一、這支基金怎么樣?——三句話簡(jiǎn)單專業(yè)講清楚
第一句：分析基金短、中期業(yè)績(jī)
第二句：分析基金漲跌市風(fēng)格
第三句：分析基金投資風(fēng)格
二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1.客戶識(shí)別MAN三要素
2.基金產(chǎn)品“四性”
三、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1.暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2.開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3.選擇式提問(wèn)縮小范圍
4.封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

第四講：多支基金比較（基金健診四部曲）
第一步：比收益
比較絕對(duì)收益與相對(duì)收益
第二步：比風(fēng)險(xiǎn)
比基金的回撤程度，看基金抗跌能力
第三步：比收益加風(fēng)險(xiǎn)
比較回報(bào)與標(biāo)準(zhǔn)差，如同基金性價(jià)比
第四步：后續(xù)展望與產(chǎn)品推薦
搭配投決會(huì)觀點(diǎn)，推薦五星之選

第五講：去哪兒找基金健診目標(biāo)客戶
一、行內(nèi)基金持倉(cāng)客戶
1.行內(nèi)批量化健診調(diào)倉(cāng)目標(biāo)客戶提取
1）提取支行客戶基金持倉(cāng)的總量數(shù)據(jù)；
2）通過(guò)對(duì)持倉(cāng)數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合專業(yè)基金評(píng)價(jià)，挑選持倉(cāng)量較大，業(yè)績(jī)預(yù)期較差的基金
作為健診調(diào)倉(cāng)的目標(biāo)產(chǎn)品；
3）篩選持有待調(diào)倉(cāng)基金的目標(biāo)客戶；
二、電話外呼技巧
1.如何無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶
1）打給誰(shuí)？
2）打多少？
3）怎么打？
2.客戶的四種性格類型
1）老鷹
2）孔雀
3）貓頭鷹
4）鴿子
三、客戶面訪技巧
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
1.行內(nèi)單一客戶的個(gè)性化健診
通過(guò)KYC了解單一客戶的健診需求，并針對(duì)單一客戶所持有的基金，開(kāi)展個(gè)性化健診；
案例：?jiǎn)我换鸾≡\案例
2.行外基金持倉(cāng)客戶
針對(duì)隨機(jī)銷售過(guò)程中所初識(shí)的行外客戶，可通過(guò)規(guī)范化的KYC流程，了解客戶行外持有基
金的情況，并針對(duì)性的邀約開(kāi)展健診工作；
案例：炒波段的基金投資者
3.客戶轉(zhuǎn)介客戶
邀約接受過(guò)我行基金健診調(diào)倉(cāng)服務(wù)，且對(duì)調(diào)倉(cāng)效果表示滿意的客戶為我們轉(zhuǎn)介客戶，是
獲取目標(biāo)客戶的重要途徑。
案例：通過(guò)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)6000萬(wàn)基金認(rèn)購(gòu)

第六講：如何利用基金健診促成基金銷售
一、客戶心態(tài)分析
1.如何應(yīng)對(duì)套牢客戶“一招被蛇咬十年怕井繩”的心理？
2.如何消弱炒股客戶抵觸心理
案例：股市掘金——三方存管客戶轉(zhuǎn)化為千萬(wàn)基金銷售大單
二、打開(kāi)客戶心結(jié)
以KYC方式切入健診調(diào)倉(cāng)邀約的路徑指引（可參見(jiàn)資產(chǎn)配置銷售流程課件）：
1.問(wèn)投資經(jīng)驗(yàn)
2.問(wèn)投資效果
3.問(wèn)對(duì)投資的主觀看法、滿意度與未來(lái)投資效果預(yù)期（如客戶在行外持有基金，要詢問(wèn)
對(duì)同業(yè)服務(wù)的滿意度）
4.問(wèn)后續(xù)的投資打算
三、現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
1.基金銷售注意事項(xiàng)
2.基金銷售異議處理九宮格
工具提供：產(chǎn)品銷售話術(shù)模板
分組演練：每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理，現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
3.微信管戶九大注意事項(xiàng)
工具提供：微信營(yíng)銷模板
分組演練：就目前最重要的基金產(chǎn)品編輯微信內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

第七講：售后跟蹤做什么?怎么做?
一、記錄，是后續(xù)跟蹤的依據(jù)
1.售后跟蹤是提高基金健診調(diào)倉(cāng)工作成功率的重要環(huán)節(jié)
2.做好客戶的基金調(diào)倉(cāng)臺(tái)賬，定期回顧并結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)向客戶提供調(diào)整建議
3.逐步培養(yǎng)基金交易客戶
案例：基金止贏帶來(lái)忠誠(chéng)客戶
二、凈值查詢，是后續(xù)跟蹤的基礎(chǔ)
1.基金售后要維護(hù)，跟蹤凈值是基礎(chǔ)。
2.兩種方法，一分鐘解決問(wèn)題！

第八講：基金健診專場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃
分組討論：什么樣的客戶活動(dòng)更受歡迎
一、八大活動(dòng)客戶類型案例學(xué)習(xí)
二、理財(cái)沙龍組織的“四大注意”
三、客戶活動(dòng)技巧
1.客戶陪談模塊
2.客戶沙龍模塊
1）事前：帶著營(yíng)銷目的做活動(dòng)
2）事中：樹(shù)立專業(yè)形象
3）事后：做好跟蹤及時(shí)落單
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
課程小結(jié)：課前相關(guān)問(wèn)題集中解答；評(píng)選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)

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