《渠道為王—創(chuàng)建競爭性銷售渠道優(yōu)勢》

《渠道為王—創(chuàng)建競爭性銷售渠道優(yōu)勢》
[ 培訓講師 ] 孫兆祥
[ 課程對象 ] · 廠商的總經理、渠道總監(jiān)、區(qū)域渠道經理
· 分銷商總經理和操盤手
· 想突破渠道銷售的相關人員
? 各類期望突破全國、地域渠道銷售瓶頸的廠商和分銷商
[ 課程背景 ]
近十年來，隨著經濟和市場的發(fā)展，新型銷售渠道如雨后春筍般涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)電商
平臺，微商等新渠道形式不斷發(fā)展，支付方式也在不斷創(chuàng)新，這為渠道銷售帶來了新
的機會，同時也為我們渠道管理帶來新的挑戰(zhàn)。
但是，渠道類型和渠道末端形式的變化更迭，并未對銷售渠道管理方法帶來根本的
沖擊，渠道管理仍然是對渠道主要組織的管理，類型無論如何改變都無法改變根本管
理方法。
本課程采用管理學之父法約爾的管理理論和心理學建構主義教學方法，將為銷售渠
道管理人員帶來系統(tǒng)的管理技術和方法，并幫助他們建立系統(tǒng)的渠道管理思維模式，
幫助渠道管理人員提升渠道管理水平和渠道銷售業(yè)績。
[ 課程收益 ]
1. 市場突破：幫助企業(yè)搜索和尋找增量市場，突破渠道瓶頸；
2. 提升高度，站在山上看叢林總比見樹不見林的做渠道要明白；
3. 化繁為簡，將紛繁復雜的渠道管理現(xiàn)象總結為簡單的結構；
4.
分門別類，學員有很多書，卻沒有書架，這里提供一個書架，知識經驗分類更清晰；
5.
有法可循，通過步驟化、流程化和表格化固化渠道管理實用有效的操作方法和技巧；
6. 實例為證，通過分享著名企業(yè)的實際運作經驗案例來身臨其境；
7. 不斷成長，幫助學員不斷增強解決日益復雜渠道問題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
落地化：通過咨詢化培訓的橋接方式，將學員經驗知識行業(yè)特點完美結合；
系統(tǒng)化：整個課程以科學理論為基礎，形成系統(tǒng)體系，結構完整；
實用化：內容來自于培訓師在著名企業(yè)的內部實踐經驗和總結，實用有效；
案例化：總共大量知識點案例和若干貫穿整體課程大案例，幫助學員理解應用；
互動化：課堂豐富的互動，有效調動學員的知識經驗，進行內化整合；
操作化：多份表格和案例應用于課程中，易于移植到日常工作當中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習 - 角色扮演 - 教練式、互動式教學 - 視頻
- 測驗 -表格輔助 - 競賽
[ 課程時間 ]
最佳模式：4-8天（4天內容學習和練習，1-4天實操、呈現(xiàn)和質詢）
一般模式：4天（4天內容和練習，沒有實操、呈現(xiàn)和質詢）
精煉模式：2-
4天（知識點講解和案例分享，沒有練習、實操、呈現(xiàn)和質詢）
[ 課程結構 ]
總結構 渠道規(guī)劃與策略










渠道招募與發(fā)展














渠道激勵與服務 渠道評估與控制


















[ 課程大綱 ]
課程大綱：
|課程大綱 |授課方法 |掌握要點 |輔助材料 |
|一、渠道管理基本知識 | | | |
|分銷渠道的概念與界定 |講述 |基本概念 |閱讀材料 |
|營銷渠道簡史 |問題交流 |結構要素 |練習表格 |
|為何營銷渠道日益重要 |案例互動 |渠道結構圖|討論題目 |
|營銷渠道基本的概念 | | |案例材料 |
|渠道管理要素 | | | |
|營銷渠道結構 | | | |
|營銷渠道組織構成及關系 | | | |
|營銷渠道流程 | | | |
|討論并小結：畫出自身的渠道結構圖并| | | |
|用標準渠道名詞解釋 | | | |

|二、系統(tǒng)化的創(chuàng)建渠道競爭優(yōu)勢 | | | |
|渠道的規(guī)劃與策略 |內容闡述 |規(guī)劃模型 |閱讀材料 |
|什么是渠道規(guī)劃 |知識點講解 |規(guī)劃的步驟|練習表格 |
|規(guī)劃分析的結構模型 |方法節(jié)點講解|和關鍵要素|討論題目 |
|規(guī)劃分析的步驟 |節(jié)點案例分享|通過案例分|案例文件 |
|規(guī)劃分析的關鍵要素 |大案例分享 |析掌握知識| |
|規(guī)劃的戰(zhàn)略輸入 |步驟練習 | | |
|規(guī)劃的職責和目標 |提問解答 | | |
|如何進行環(huán)境分析 | | | |
|如何進行客戶分析 | | | |
|競爭分析的模型 | | | |
|如何進行渠道現(xiàn)狀和內部分析 | | | |
|SWOT分析 | | | |
|策略與計劃制定 | | | |
|案例分析和討論：參與實戰(zhàn)的案例討論| | | |
|渠道管理第二步：渠道的招募與發(fā)展 |內容闡述 |招募與發(fā)展|閱讀材料 |
|渠道招募與發(fā)展的原則 |知識點講解 |的模型 |練習表格 |
|渠道的招募與發(fā)展的模型 |方法節(jié)點講解|渠道招募步|討論題目 |
|渠道招募的關鍵步驟 |節(jié)點案例分享|驟和關鍵要|案例文件 |
|渠道招募設計與面談 |大案例分享 |素 | |
|渠道招募之溝通與談判 |步驟練習 | | |
|渠道發(fā)展之規(guī)劃 |提問解答 | | |
|渠道發(fā)展之磨合與指導 | | | |
|案例分享并小結 | | | |
|渠道管理第三步：渠道的激勵與服務 |內容闡述 |激勵的模型|閱讀材料 |
|渠道激勵的概念和原則 |知識點講解 |方案制定流|練習表格 |
|渠道激勵系統(tǒng)的三維模型 |方法節(jié)點講解|程 |討論題目 |
|渠道激勵的結構模型 |節(jié)點案例分享|能力和服務|案例文件 |
|渠道激勵的要素 |大案例分享 |自身渠道激| |
|渠道激勵方案的制定流程 |步驟練習 |勵的梳理 | |
|渠道的能力和服務 |提問解答 | | |
|案例分析討論并小結 | | | |
|渠道管理第四步：渠道的評估與控制 |內容闡述 |渠道評估與|閱讀材料 |
|渠道評估與控制的難點 |知識點講解 |控制的模型|練習表格 |
|渠道的評估與控制的模型與方法 |方法節(jié)點講解|渠道評估的|討論題目 |
|渠道評估的步驟和維度 |節(jié)點案例分享|方法和步驟|案例文件 |
|評估對象、內容和方法 |大案例分享 |渠道控制的|游戲材料 |
|渠道控制的步驟與維度 |步驟練習 |要素 | |
|對產品、資金、商務、促銷、零售、行|提問解答 |渠道沖突的| |
|業(yè)、培訓的控制要素 | |控制 | |
|渠道沖突的評估與控制方法 | | | |


總結




-----------------------
規(guī)劃與策略

激勵與服務

評估與控制

招募與發(fā)展

計劃

組
織

領導

控
制

渠道
組織

孫兆祥老師的其它課程