《商業(yè)銀行個(gè)金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》

《商業(yè)銀行個(gè)金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》
[ 培訓(xùn)講師 ] 孫兆祥
[ 課程對(duì)象 ] · 面向個(gè)人和家庭產(chǎn)品透明度低，高值復(fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員
· 面向企業(yè)非復(fù)雜大客戶采購(gòu)的銷售人員
[ 面向產(chǎn)品 ]
銀行理財(cái)投資類、金融投資、私營(yíng)企業(yè)理財(cái)、保險(xiǎn)、汽車、住房、企
業(yè)辦公用品等主動(dòng)銷售型產(chǎn)品
[ 課程時(shí)間 ] 2-4天
[ 課程背景 ]
相對(duì)于FMCG銷售、導(dǎo)購(gòu)銷售和大客戶銷售，顧問(wèn)式銷售更多的面向個(gè)人、家庭客戶和
部分企業(yè)最終用戶，例如：銀行理財(cái)投資類、金融投資、私營(yíng)企業(yè)理財(cái)、保險(xiǎn)、汽車、
住房、企業(yè)辦公用品等主動(dòng)銷售型產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品價(jià)值較高，參與決策人員在3人以下，
涉及家庭和企業(yè)部門較少，決策周期相對(duì)較短，客戶本身需求不夠清晰，專業(yè)性較強(qiáng)，
但相比大客戶銷售要簡(jiǎn)單許多，此類銷售謂之顧問(wèn)式銷售，需要銷售人員以咨詢顧問(wèn)的
角色銷售產(chǎn)品。
顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售人員最大的挑戰(zhàn)是，必須克服自身恐懼和惰性，不斷激勵(lì)自己持
續(xù)面對(duì)挑戰(zhàn)，大量拜訪陌生潛在客戶，遵循顧問(wèn)式銷售的概率、頻率和效率法則，這
是顧問(wèn)式銷售成功的核心，一切技巧都要在這些基本法則之上，否則這些技巧都是蒼
白無(wú)力的。
本課程將用最實(shí)用最貼近實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容，幫助銷售人員，用方法突破自我障礙，精煉
直擊顧問(wèn)式銷售最核心要素、方法、流程和技巧，幫助銷售人員樹(shù)立信心找到方法，
提升成功率。
[ 課程收益 ]
1、找到顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)最核心的要素；
2、通過(guò)方法樹(shù)立銷售信心；
3、掌握實(shí)用有效的操作方法和技巧；
4、獲得顧問(wèn)式銷售的相關(guān)知識(shí)技能；
5、不斷增強(qiáng)解決日益復(fù)雜的銷售問(wèn)題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化：整個(gè)課程以科學(xué)的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實(shí)用化：結(jié)合顧問(wèn)式銷售的相關(guān)技術(shù)，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過(guò)測(cè)驗(yàn)、案例、討論、錄像和演練，將知識(shí)和方法形象化具體化；
操作化：通過(guò)相關(guān)表格聯(lián)習(xí)，有益于學(xué)員將知識(shí)移植到日常工作當(dāng)中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動(dòng)式教學(xué) - 視頻
- 測(cè)驗(yàn) -表格輔助 - 競(jìng)賽
[ 課程結(jié)構(gòu) ]














[ 課程大綱 ]
第一篇：銷售顧問(wèn)心態(tài)習(xí)慣
成功的三個(gè)心態(tài)：意愿、方法和行動(dòng)力

成功的七個(gè)習(xí)慣：自我激勵(lì)、設(shè)立愿景、人生規(guī)劃、每日計(jì)劃、聚焦重點(diǎn)、
不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)改進(jìn)、與人為善
第二篇：客戶開(kāi)發(fā)
銷售顧問(wèn)的角色認(rèn)知：銷售顧問(wèn)的7個(gè)認(rèn)知
陌生拜訪是成功基礎(chǔ)：陌生客戶才是無(wú)限機(jī)會(huì)
客戶開(kāi)發(fā)的核心法則：概率法則、頻率法則、效率法則
社區(qū)營(yíng)銷客戶開(kāi)發(fā)的10種技巧：
調(diào)查法、咨詢法、游戲法、名片法、顧問(wèn)合作法、傳單法、講座法
電話行銷、聯(lián)合法、口碑法
傳統(tǒng)社區(qū)宣傳8種載體與方式：

宣傳欄、電梯、告知牌、信報(bào)箱、廣告牌、電子屏、太陽(yáng)傘、指示牌
創(chuàng)新社區(qū)6種宣傳工具：
冰箱貼、網(wǎng)上業(yè)主論壇、二維碼、社區(qū)游戲、微信、微博
陌生客戶開(kāi)發(fā)流程：

確定目標(biāo)客戶群、確定銷售目標(biāo)、準(zhǔn)備銷售工具、準(zhǔn)備銷售話術(shù)、建立客
戶檔案


第三篇：建立信任與客戶鎖定
建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的信任
建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)背后企業(yè)的信任
建立信任的10個(gè)方法和技巧
建立良好客戶關(guān)系的6個(gè)步驟
鎖定客戶的要素
鎖定客戶的話術(shù)
得到客戶電話的技巧


第四篇：客戶需求探索
理解需求的基礎(chǔ)認(rèn)知：
深刻理解什么是需要、欲望和需求
評(píng)價(jià)需求緊迫性要素：
掌握判斷價(jià)值觀偏好和需求緊迫性等級(jí)的方法
需求探索的基本工具：
開(kāi)放式提問(wèn)、啟發(fā)式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、反轉(zhuǎn)式提問(wèn)


第五篇：客戶需求探索進(jìn)階--深度挖掘
從目前的痛苦到未來(lái)的痛苦
從立即的快樂(lè)到未來(lái)的快樂(lè)
客戶需求深度挖掘的方法
SPIN需求探索技術(shù)


第六篇：產(chǎn)品和服務(wù)的銷售呈現(xiàn)技巧
掌握產(chǎn)品介紹核心概念：特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、產(chǎn)品五層次
熟練使用產(chǎn)品介紹流程：N-F-A-B-E-C產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)序列、試探性成交法
學(xué)習(xí)豐富化產(chǎn)品介紹的七方法：
懸念法、預(yù)防針?lè)ā⑾聵翘莘ā?互動(dòng)法、視覺(jué)法、T型賬戶法、直接法


第七篇：處理客戶異議
正確看待異議
異議產(chǎn)生的原因
異議的類型及應(yīng)對(duì)
異議的四種分類：信息類、條件類、真實(shí)類、無(wú)法滿足類
實(shí)際的異議和心理的異議
六種常見(jiàn)異議：隱含式異議、敷衍式異議、無(wú)需要式異議
價(jià)格式異議、產(chǎn)品式異議、貨源式異議
八種處理異議的技巧：回避、敷衍、改述、提供證明、第三方轉(zhuǎn)移
間接否定、補(bǔ)償、提問(wèn)具體化
異議消除漏斗
將異議轉(zhuǎn)變成問(wèn)題的方法
說(shuō)服客戶的三個(gè)通用句式
共情說(shuō)服法、引導(dǎo)轉(zhuǎn)移法、萬(wàn)能抗拒解除法


第八篇：締結(jié)成交法
明白成交的重要作用：
學(xué)會(huì)識(shí)別成交信號(hào)：四類購(gòu)買信號(hào)
學(xué)習(xí)多種成交技巧方法：
成交前的四種鋪墊
成交的9種技巧：
二選一法、價(jià)值累加成交法、T型賬戶成交法、可能性成交法、
同意樓梯成交、法直接成交法、假設(shè)成交法、不確定成交法、
沉默成交法
成交后四步驟

第九篇：成功轉(zhuǎn)介紹
要求轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)時(shí)機(jī)
8個(gè)轉(zhuǎn)介紹的技巧
促成后轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第十篇：成功轉(zhuǎn)介紹
常見(jiàn)的售后不滿因素
銷售顧問(wèn)的人際關(guān)系與產(chǎn)品知識(shí)矩陣
客戶服務(wù)的三個(gè)層次
客戶分類3個(gè)方法
客戶維護(hù)4個(gè)方式與技巧[pic]

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