家居門店精細(xì)化贏利管理十大攻略

家居門店精細(xì)化贏利管理十大攻略


培訓(xùn)特色：
拒絕理論，只講實(shí)戰(zhàn)
案例+講解+工具+小組互動(dòng)
培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)
培訓(xùn)大綱：
第一章：家居門店的人員管理攻略
一、人事架構(gòu)管理的五大關(guān)鍵：
設(shè)架構(gòu)、定崗位、清職責(zé)、做培訓(xùn)、正行為
二、快樂(lè)溝通-70%的問(wèn)題是因?yàn)闇贤▎?wèn)題
1、溝通總原則
避免爭(zhēng)論
以情動(dòng)人大于以理服人
2、溝通的三項(xiàng)修煉
3、溝通四解
了解、理解、諒解、和解
4、快樂(lè)溝通的十三把小飛刀
互動(dòng)游戲：大膽說(shuō)出你的贊美和欣賞
5、先麻醉后開(kāi)刀的八種批評(píng)訣竅
先麻醉再開(kāi)刀的三YES方法
三、快樂(lè)執(zhí)行力
1、快樂(lè)執(zhí)行硬件與軟件
硬件：制度設(shè)計(jì)
薪酬績(jī)效
競(jìng)賽獎(jiǎng)金-讓員工享受點(diǎn)錢的快樂(lè)
競(jìng)賽獎(jiǎng)金的設(shè)置
軟件-激勵(lì)模型PACE
2、店員激勵(lì)——快樂(lè)執(zhí)行
馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
3、定流程、定標(biāo)準(zhǔn)---二定三勤
四、培訓(xùn)帶人的四個(gè)工具—復(fù)制做得好，業(yè)績(jī)定倍增
1、快樂(lè)復(fù)制三步走
2、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法
OJT輔導(dǎo)法-說(shuō)給他聽(tīng)-做給他看-讓他做-總結(jié)
3、培訓(xùn)下屬的5E法則
講解Explanation
經(jīng)驗(yàn)Expreience
練習(xí)Exercise
發(fā)表意見(jiàn)Expression
尊重Esteem
4、無(wú)敵工具員工能力提升輔導(dǎo)表
案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導(dǎo)工程的啟示
五、十大刺頭員工的管理
1、老油條居功自傲，怎么辦？
2、激勵(lì)職業(yè)迷茫型員工六步驟
3、心態(tài)消極型員工
4、能力強(qiáng)態(tài)度差店員
5、能力差態(tài)度好的員工
6、刺頭型員工四策略
7、斤斤計(jì)較型員工
8、員工與老板沾親帶故
9、無(wú)所事事員工
10、80、90后員工管理之道

第二章：店務(wù)管理--營(yíng)運(yùn)管理的六七三工程
一、在顧客進(jìn)店之前要做的六項(xiàng)工作
1、清潔清掃
2、檢查陳列
3、盤點(diǎn)庫(kù)存
4、發(fā)貨安排
5、電話回訪
6、組織培訓(xùn)
小組討論：如何進(jìn)行有效地電話回訪
二、家居專賣店留住顧客的七大要素
1、商店氛圍-硬件卓越
2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
3、促銷活動(dòng)-用促銷打造熱鬧
4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
小組討論：如何通過(guò)提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績(jī)
三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
1、營(yíng)業(yè)前—三大準(zhǔn)備
2、營(yíng)業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
3、營(yíng)業(yè)后—六項(xiàng)關(guān)鍵工作

第三章：家居門店形象管理攻略
一、視覺(jué)管理要點(diǎn)-演出力就是競(jìng)爭(zhēng)力
案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺(jué)到感覺(jué)演出力效果
二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花
三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力
四、體驗(yàn)區(qū)規(guī)范管理—打動(dòng)顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
從看聽(tīng)摸、推拉坐-讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)
五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會(huì)加分
六、專賣店整體環(huán)境管理重點(diǎn)-生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事

第四章：銷售目標(biāo)管理攻略—建立門店導(dǎo)航系統(tǒng)
一、如何設(shè)定銷售目標(biāo)--SMARTE原則
二、店鋪目標(biāo)管理方法
設(shè)計(jì)完整的目標(biāo)體系
目標(biāo)分解
激勵(lì)部屬
案例：某家居專賣店的銷售目標(biāo)分解圖
三、目標(biāo)執(zhí)行與管理四原則
四、完成目標(biāo)的123激勵(lì)方法
晨會(huì)激勵(lì)
獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)
店員PK
五、小組PK:各小組擬定全年的目標(biāo)管理并分解

第五章：門店產(chǎn)品管理的四大關(guān)鍵模塊
一、產(chǎn)品組合模塊
1、八種消費(fèi)特征的分析
2、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析
3、產(chǎn)品線分析
4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)模塊
1、核心賣點(diǎn)四重點(diǎn)
2、基礎(chǔ)賣點(diǎn)四關(guān)鍵
3、延伸賣點(diǎn)文化空間
三、產(chǎn)品推介模塊
1、如何把FABE推廣模式做到極致
四、產(chǎn)品演示的五大重點(diǎn)
1、材質(zhì)演示
2、結(jié)構(gòu)演示
3、操作演示
4、對(duì)比演示
5、功能演示
案例：重溫蘇泊爾油煙機(jī)促銷員演示經(jīng)典故事

第六章：門店促銷攔截攻略
一、促銷管理的六大關(guān)鍵
二、促銷方案的制定技巧
三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
四、促銷五大形式
互動(dòng)演練：各團(tuán)隊(duì)按老師要求主題策劃一期促銷活動(dòng)
五、終端攔截必殺技
終端三重?cái)r截要點(diǎn)
終端攔截的五大關(guān)鍵

第七章：體驗(yàn)營(yíng)銷的兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
案例分享：瑞典宜家體驗(yàn)營(yíng)銷
一、兩大內(nèi)容
1、體驗(yàn)內(nèi)容
2、展示內(nèi)容
二、三大關(guān)鍵
1、體驗(yàn)形式
全身心體驗(yàn)
接觸性體驗(yàn)
2、體驗(yàn)內(nèi)容
硬終端體驗(yàn)
軟終端體驗(yàn)
3、體驗(yàn)環(huán)節(jié)
望、問(wèn)、切

第八章：顧客管理攻略--三大關(guān)鍵
一、顧客管理三大檔案的建立
無(wú)敵工具的建立，贏在細(xì)節(jié)
裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購(gòu)清單、
銷售不跟蹤到頭一場(chǎng)空
二、電話營(yíng)銷五大絕招
1、誰(shuí)接待誰(shuí)跟進(jìn)
2、做好自我介紹—不要說(shuō)您還記得我么
3、信息傳達(dá)要準(zhǔn)確
4、跟單話術(shù)設(shè)計(jì)要精準(zhǔn)
5、三大細(xì)節(jié)要重視
三、利用短信促進(jìn)顧客二次進(jìn)店?duì)I銷技巧
1、免費(fèi)贈(zèng)品
2、現(xiàn)金優(yōu)惠
3、家裝知識(shí)
4、溫情關(guān)懷
5、用自己手機(jī)
6、個(gè)性化稱呼
7、成交之后要跟進(jìn)
小組PK：小組編輯短信比賽

第九章：服務(wù)管理攻略—服務(wù)營(yíng)銷的到來(lái)
案例分享：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示
故事分享：兩位賣涼粉老板一個(gè)小動(dòng)作引發(fā)的不同的財(cái)富境遇
一、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值
二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點(diǎn)
1、建立服務(wù)系統(tǒng)
2、做好售前服務(wù)
3、做足售中服務(wù)
4、做到售后服務(wù)
5、重視服務(wù)推廣
打造家居專賣店三級(jí)體驗(yàn)服務(wù)體系，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實(shí)效做法
小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)

第十章：店面營(yíng)運(yùn)問(wèn)題診斷方法與解決工具
一、分析問(wèn)題的工具——魚骨圖
作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視
標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問(wèn)題、魚刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、練習(xí)
本月業(yè)績(jī)下滑，請(qǐng)你用魚骨圖做深入分析
四、業(yè)績(jī)提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書

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