《大額保單九大訂制細節(jié)》

大額保單私人訂制九大細節(jié)
課程背景：
保險專業(yè)營銷時代的到來，各大公司都在“新監(jiān)管”和“高客需求多樣化”背景下探尋"績優(yōu)高客培訓”和”大額保單開發(fā)”兩大課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時缺乏專業(yè)性，在設計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“什么要買？買什么類型的？買哪家公司？買哪個產品？買給誰？買多少金額？為什么要在銀行買？為什么找我買？
為什么今天買“等九大體系問題，訓練銷售人員如何分步驟設計和開發(fā)大額保單并訓練解決下述常見問題：如何呈現(xiàn)客戶深層次需求及關鍵性話題、如何判斷其在財富管理中主要風險、如何細化風險并量化關鍵性因素、如何設計多套大額保單方案供客戶優(yōu)選、如何分析方案利弊“二擇一”促成下單、因此掌握訂制六大步驟、運用三套模板工具、萃取訂制案例經驗、形成專業(yè)個人案例庫的高階技能非常重要，一起學習本套課程讓我們直面高客、專業(yè)致勝、脫穎而出，高效成交！
課程收益：● 系統(tǒng)系掌握“財富十大風險人生五張保單”知識結構，建立系統(tǒng)系保險開發(fā)思維
● 熟練掌握每種需求的經典案例，在高客開發(fā)中找到痛點和切點，深挖投保需求。
● 專業(yè)化異議處理九大體系訓練，系統(tǒng)性思維進行大單設計
● 如何運用訂制專業(yè)化工具使用高效完成訂制方案形成計劃書
● 如何訂制案例經驗、如何萃取成交經驗案例庫自我總結
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：績優(yōu)銷售團隊（保險公司）/零售團隊（私人銀行）
課程方式：講師講授+案例研討+復盤實操+訓后跟進
課程大綱
第一講：大額保單私人訂制概述（理論部分）
一、大額保單設計九大細節(jié)及原理
1. 為什么要買？（十大風險需求診斷與定位）
1）養(yǎng)老（重要性、必要性、唯一性）
2）健康（重要性、必要性、唯一性）
3）意外（重要性、必要性、唯一性）
4）教育（重要性、必要性、唯一性）
5）投資（重要性、必要性、唯一性）
6）婚姻（重要性、必要性、唯一性）
7）傳承（重要性、必要性、唯一性）
8）移民（重要性、必要性、唯一性）
9）稅務（重要性、必要性、唯一性）
10）股權（重要性、必要性、唯一性）
2. 買什么類型的？
1）人生五張保單的分類
2）家庭不同階段的保險配比與重點
3）特定風險下的不同保險功能
4）保單整理的邏輯與系統(tǒng)
3. 買哪家公司？
1）主要保險公司介紹與戰(zhàn)略定位
2）行業(yè)不同公司的核心競爭
3）客戶更加青睞的公司橫向與縱向對比
4. 買哪個產品？
1）年金主打產品形態(tài)（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）
2）壽險主打產品形態(tài)（保障杠桿性型、年金轉換型、杠杠收益均衡型）
3）醫(yī)療主打產品形態(tài)
4）重疾主打產品形態(tài)
5）生態(tài)鏈附加產品
5. 買給誰？
1）三大權益人的設置原則
2）特定風險下的投保架構安全性
3）第二投保人法律風險與應對方案
4）特定風險保險金信托的架構設計
6. 買多少金額？
1）基礎原則(預算范圍內的上限與下限)
2）分險種的保障缺口測算（需求激將法五步邏輯在十大風險中的應用）
A養(yǎng)老
B健康
C意外
D教育
E投資
F婚姻
G傳承
H移民
I稅務
J股權
7. 為什么要在銀行買？（銀保專用）
1）VIP實現(xiàn)銀行與保險的雙重服務
2）交費領取等服務銀行更加方便
3）安全性、正規(guī)性、私密性更高
8. 為什么找我買？
1）從業(yè)時間長
2）專業(yè)功底強
3）人生閱歷深
4）經驗案例多
5）形象氣質端
6）增值服務優(yōu)
9. 為什么今天買？
1）老產品停售（停售策略私人訂制）
2）增值多回饋（回饋策略私人訂制）
3）新產品認購（新品策略私人訂制）
4）金賬戶升級（利益策略私人訂制）
5）考核有差距(苦肉策略私人訂制)
6）社區(qū)有限額(饑餓策略私人訂制)
有效促成三十六計（詳見課程）
二、大額保單訂制流程與案例萃取
1. 訂制六大步驟
1）客觀陳述客戶基本情況及最關心的話題
2）判斷財富管理中主要風險（優(yōu)選前三大風險）
3）風險細化并找出關鍵性因素
4）設計《高客私人訂制表》形成初稿與客戶校對
5）每個細節(jié)設計兩套方案以供二擇一
6）設計不同組合并分析利弊供客戶下單選擇
2. 訂制專業(yè)化工具使用
3. 訂制案例經驗萃取步驟
第二講：大額保單訂制案例解析與訓練（可提前調研“選N”）
一、大額保單在養(yǎng)老規(guī)劃中的私人訂制案例品鑒
1. 養(yǎng)老規(guī)劃投保架構設計原理
案例： “國內國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
案例： “瑞士女兒比利時女婿，產品理財社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”
二、大額保單在健康管理中的私人訂制案例品鑒
1. 健康規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“罹患癌癥財務癱瘓，財富傳承四面楚歌”
三、大額保單在子女教育中的私人訂制案例品鑒
1. 教育規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“收養(yǎng)孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”
四、大額保單在意外風險中的私人訂制案例品鑒
1. 意外規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“債務風險假離婚險上加險，人生無常解意外燃眉之急”
五、大額保單在婚姻保全中的私人訂制案例品鑒
1. 婚姻規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“假離婚家企分離保全資產留愛不留債”
案例：“再婚家庭機關算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”
案例：“三代傳承房產現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產不分離“
六、大額保單在債務隔離中的私人訂制案例品鑒
1. 債務隔離投保架構設計原理
案例：“巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
七、大額保單在財富傳承的私人訂制案例品鑒
1. 傳承規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
案例：“DNA親子鑒定巧用保單讓愛延續(xù)”
案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
案例：“婚變定居國外難盡孝，關照前夫巧用壽險護女兒”
八、大額保單在股權投資中的私人訂制案例品鑒
1. 股權規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“資金斷裂股權結構變害慘股東，創(chuàng)始人保單未前置債務纏身“
九、大額保單在稅務籌劃中的私人訂制案例品鑒
1. 稅務規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“股東董事大愛無疆，巧用《公司章程》壽險避稅個稅與企業(yè)稅”
十、大額保單在投資理財中的私人訂制案例品鑒
1 .投資規(guī)劃投保架構設計原理
案例：“皇族血統(tǒng)財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動大杠桿”
第三講：大額保單私人訂制案例考試與訓練

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