《新形式下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷技能培訓(xùn)》

《新形式下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷技能培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍。”

第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
三 因您而變
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
3、業(yè)務(wù)策略


第二部分：對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位
一、明確目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶----共贏
2. 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
3. 金錢游戲
4. 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
5. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬(wàn)達(dá)百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
案例分析：阜陽(yáng)燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
6. 行業(yè)分析
7. 競(jìng)爭(zhēng)分析
8. 售前規(guī)劃分析
9. 客戶挖掘五大途徑
10. 客戶挖掘的六大步驟

第三部分： 對(duì)公客戶識(shí)別與顧問式銷售
客戶需求――你能聽懂中國(guó)話嗎？
目的：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己
的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
一、客戶的判別與分類
? 尋找客戶的MAN法則
（案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競(jìng)爭(zhēng)）
? 客戶判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位客戶經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時(shí)巧妙的營(yíng)銷過程）
? 藍(lán)色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
? 黃色性格客戶的判別與分類
（案例：搞定一位女性高管的過程）
? 綠色性格客戶的判別與分類
? 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法
? 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
? 需求訪談問題清單設(shè)計(jì)


二：客戶挖掘六大途徑
１、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
2.有效問問題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6.如何聽出話中話？
對(duì)公客戶需求案例分享與分析：汽車金融部票據(jù)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
某銀行化肥行業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營(yíng)銷案分享
三、 完美的MOTIVE營(yíng)銷法則
? Motivation principle （動(dòng)機(jī)原理）
演練：分析客戶需求動(dòng)機(jī)
? Orientating skill （定向技巧）
提問的技巧
同理心的表達(dá)
贊美的技巧
? Tracing the relations （追蹤關(guān)聯(lián)）
? Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
? Value show （價(jià)值展示）
FABE說業(yè)務(wù)法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關(guān)的證據(jù)
破冰演練：產(chǎn)品、服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)腳本演練
一片冰心在玉壺――處理客戶異議的技巧
表達(dá)感同身受
詢問情況
做出回應(yīng)
? Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠(chéng)懇的態(tài)度完成整個(gè)交易


第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇――客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程管理
一、電話溝通的特性
互動(dòng)：我說你畫
2. 電話溝通前的準(zhǔn)備工作
1. 做好事前準(zhǔn)備工作
2. 撥打電話時(shí)間的選擇
3. 接通后，自報(bào)家門
4. 確認(rèn)對(duì)方身份及事情說明
5. 禮貌結(jié)束電話
視頻導(dǎo)入：一位對(duì)公客戶經(jīng)理電話溝通前
3. 電話銷售流程四要素
1. 精彩的開場(chǎng)白—好的開始等于成功了一半
利益優(yōu)先法
感謝法
提供服務(wù)法
提問法
PMP贊美法
視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾1葛優(yōu)相親的第二人
2. 有效詢問
開放式詢問
封閉式詢問
導(dǎo)向式詢問
案例：賣李子的故事
案例：一位長(zhǎng)沙銀行客戶經(jīng)理給客戶打電話之后的感受
3. 電話營(yíng)銷之—客戶異議處理
太極法處理客戶異議（認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問）
討論：客戶異議應(yīng)對(duì)分析
你們?cè)趺粗牢业碾娫挼模?br /> 我已經(jīng)有固定的合作銀行了
我現(xiàn)在不要錢
不用，現(xiàn)在找我的銀行實(shí)在是太多了
4. 禮貌結(jié)束電話
后續(xù)的跟蹤服務(wù)與營(yíng)銷
四：制定訪問計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計(jì)劃----第一印象
制定訪問計(jì)劃----寒暄的話題選擇
五：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）
六、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案展示與演練技巧
服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
方案磋商及確定
組織實(shí)施方案
案例分析：中行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略案例分析
模擬演練：對(duì)公業(yè)務(wù)展示情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--
民生分行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第五部分、中國(guó)客情篇——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系
是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1.客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3.做關(guān)系的總體策略
4.建關(guān)系的技巧
5.做關(guān)系的技巧
6.拉關(guān)系的技巧
7.用關(guān)系的技巧
（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

[pic]

汪含老師的其它課程