個(gè)金產(chǎn)品營銷和創(chuàng)新設(shè)計(jì)演練

《個(gè)金產(chǎn)品營銷設(shè)計(jì)全流程培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：銀行科技負(fù)責(zé)人、結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理、零售部總經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版３天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于個(gè)金產(chǎn)品營銷服務(wù)的疑惑和難點(diǎn)？ 每人提一個(gè)問題，
老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


課程內(nèi)容
第一部分：形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營銷向聯(lián)動(dòng)營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營銷方案）
三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初――客戶心理
1、渠道脫媒－催生零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
3、業(yè)務(wù)策略


　第二部分　定位篇――目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析
一、個(gè)金創(chuàng)新營銷設(shè)計(jì)之初――客戶心理
1、渠道脫媒－催生零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
3、業(yè)務(wù)策略
二、精確市場(chǎng)定位－目標(biāo)客戶識(shí)別與需求分析
? 目標(biāo)客戶三要素
? 目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
? 火眼金睛――客戶的分類與識(shí)別
? 批量開發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
重點(diǎn)行業(yè)策略
? 電信通訊
? 醫(yī)保社保
? 校園企業(yè)園區(qū)
? 燃?xì)?br /> ? 交通


第三部分　流程篇――運(yùn)用科學(xué)方法實(shí)施開放創(chuàng)新
１、創(chuàng)新方式――現(xiàn)實(shí)可行的途徑和方式
產(chǎn)品整合
? 產(chǎn)品包裝策略
? 產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品定制
? 區(qū)域定制――溫州商人卡
? 差別定制
客戶定制
合作創(chuàng)新
2、產(chǎn)品創(chuàng)新的過程
產(chǎn)品研發(fā)流程
運(yùn)用科學(xué)方法實(shí)施開放創(chuàng)新
? 客戶體驗(yàn)
? 新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化
? 產(chǎn)品組合配置
? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
? 產(chǎn)學(xué)研合作
３、桂中合作銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例
桂盛信祥卡
微銀行――存錢取錢、近在眼前
金融超市――夜間銀行
立體銀行服務(wù)


第四部分　互聯(lián)網(wǎng)思維篇――－誰在改變我們的營銷大腦
一、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)格局及創(chuàng)新模式分析
1. 自有電子商城體系分析
案例―――善融商務(wù)
2. 多元化金融服務(wù)
案例―――華夏銀行“平臺(tái)金融”
3. 聯(lián)手電子商務(wù)平臺(tái)型
案例―――民生銀行“新E貸”信用卡模式分析
4. 聯(lián)手外部機(jī)構(gòu)型
案例―――招商銀行“手機(jī)錢包”
中信銀行“搖一搖”手機(jī)轉(zhuǎn)賬功能
5. 開通網(wǎng)上信貸通道型
案例―――光大銀行“融E貸”
交通銀行“E貸在線”
二、微信營銷
1、微信印象
2、誰在用微信
案例：小米微信營銷
招商銀行-愛心漂流瓶
3、微信在改變誰？
案例：三只松鼠微信營銷
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷業(yè)務(wù)拓展方案設(shè)計(jì)
1、構(gòu)建大數(shù)據(jù)處理能力的具體方法
2、構(gòu)建“大數(shù)據(jù)”處理的典型模式
3、案例分析
FACEBOOK大數(shù)據(jù)處理案例分析
沃爾瑪大數(shù)據(jù)處理案例分析
招商銀行大數(shù)據(jù)處理案例分析


第五部分　借鑒篇――他山之石
1. 同業(yè)營銷創(chuàng)新簡(jiǎn)介
特約商戶二次清分
案例：合肥元一·柏莊哈街商業(yè)街POS二次收單方案
光彩物流園區(qū)卡引發(fā)的結(jié)算整體營銷方案
各行發(fā)行PBOC2.0標(biāo)準(zhǔn)卡
2. 金融IC卡
金融IC卡標(biāo)準(zhǔn)介紹
金融IC卡項(xiàng)目
? 寧波市民卡項(xiàng)目
? 手機(jī)支付項(xiàng)目
? 借貸記發(fā)卡項(xiàng)目
IC卡行業(yè)應(yīng)用及案例
? 行業(yè)應(yīng)用概述
? 電信行業(yè)應(yīng)用
? 市民卡/社保/醫(yī)保應(yīng)用
? 校園/企業(yè)園區(qū)應(yīng)用
? 醫(yī)院行業(yè)應(yīng)用
? 交通行業(yè)應(yīng)用
案例：華為園區(qū)卡案例分析
? 項(xiàng)目目標(biāo)
? 產(chǎn)品概述
? 產(chǎn)品功能
? 實(shí)現(xiàn)方案

第六部分　實(shí)戰(zhàn)演練――銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法和展示技巧
一、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法
1、研究客戶需求
2、尋找創(chuàng)新機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
4、論證相關(guān)設(shè)計(jì)
案例分析：適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品
大學(xué)生金融服務(wù)需求
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－滿足日常消費(fèi)需求
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－滿足匯款需求
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－培養(yǎng)理財(cái)意識(shí)
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－出國留學(xué)金融服務(wù)
2. 產(chǎn)品方案展示技巧
1) 展示專業(yè)形象
2) 親和力技巧
3) 影響對(duì)公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
4) 對(duì)公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
（五）、如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案
三、商業(yè)銀行客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
四、通過實(shí)戰(zhàn)，請(qǐng)學(xué)員在實(shí)踐中掌握知識(shí)點(diǎn)，包括方案設(shè)計(jì)、方案展示、處理異議、商
務(wù)談判相關(guān)技巧，在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)中給予有針對(duì)性的意見和建議。
要求每組學(xué)員晚自習(xí)時(shí)間依據(jù)老師的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求提供一份在工作中撰寫的零售金融
服務(wù)方案，業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個(gè)。
3.演練要求：每組學(xué)員時(shí)間２０分鐘。選擇幾組進(jìn)行展示，訓(xùn)練學(xué)員方案制作能力
、呈現(xiàn)力和展示方式。
(1)要求在課堂上用１０分鐘時(shí)間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學(xué)員進(jìn)
行路演，接受老師與學(xué)員點(diǎn)評(píng)考評(píng)。
(2)
另一小組在充分了解展示案例的基礎(chǔ)上，進(jìn)行提問與點(diǎn)評(píng)，時(shí)間５分鐘。學(xué)員路演結(jié)束
后，選2名學(xué)員作為客戶代表進(jìn)行提問點(diǎn)評(píng)，其中1人作提問代表，提問的內(nèi)容主要是關(guān)
于客戶需求方面的疑問、金融服務(wù)解決方案方面的疑問及金融服務(wù)保障措施方面的疑問
；1人作點(diǎn)評(píng)代表，站在客戶的角度對(duì)學(xué)員制作與路演的金融服務(wù)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的
內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計(jì)的美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準(zhǔn)確性與差異
性、金融服務(wù)解決方案的針對(duì)性與操作性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競(jìng)爭(zhēng)性、學(xué)員
路演的綜合表現(xiàn)等。
(3)．老師點(diǎn)評(píng)，時(shí)間５分鐘。主要對(duì)金融服務(wù)方案制作與路演從肯定成績(jī)、分析存在的
不足與改進(jìn)建議三個(gè)方面進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
（4）
最終演練結(jié)果和點(diǎn)評(píng)精華，將請(qǐng)每一小組完善案例表格和PPT，形成本行精選案例題庫。





　　　　　
授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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