個人貸款風險防范與營銷新模式



個人貸款風險防范與營銷新模式







<1>銀行是一個集“資金密集型、風險密集型、信息密集型”的多層次合一的競爭服務(wù)行
業(yè)，個人貸款客戶經(jīng)理風險管控意識與技能水平?jīng)Q定這項業(yè)務(wù)的健康與持續(xù)發(fā)展。
風險管理的兩句格言：風險控制無底線，駕馭風險無上限
<2>風險管理為做事的規(guī)范標準，不斷提升風險管理的專業(yè)本領(lǐng)，君子以自強不息
個人貸款客戶經(jīng)理=風險控文化+職業(yè)操守+風險控制+專業(yè)綜合技能



|一.個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營之上的風險管理 |
|一）、個人貸款業(yè)務(wù)劃分： |九）、借款人身份風險 |
|1）、個人消費類貸款，包括個人住 |1、借款人身份與本人不符，假借他 |
|房按揭貸款（一手房）、個人住房散|人身份申請借款。 |
|戶貸款（二手房）、等。 | |
|2）、個人經(jīng)營類貸款，包括個人商 |1）、查驗具備法律效力的身份證件 |
|鋪按揭貸款和汽車按揭等。 |； |
|3）、綜合消費貸款，即小額住房抵 |2）、嚴格執(zhí)行面談面簽制度。面測 |
|押貸款 |、居訪等方式確保借款人身份的真實|
|二）、個人貸款產(chǎn)品政策掌握要點 |性。 |
|借款人風險 |2、借款人收入風險 |
|1）、借款人身份風險 |虛假收入證明或收入水平不真實，還|
|2）、借款人收入風險 |款能力不足 |
|3）、借款人經(jīng)營風險 |1）、對于穩(wěn)定職業(yè)借款人，以單位 |
|4）、借款人交易風險 |收入證明原件為準； |
|三）、資金挪用風險 |2）、對于以經(jīng)營收入為主借款人， |
|四）、虛假按揭風險 |測算其財務(wù)數(shù)據(jù)，查看其帳務(wù)報表、|
|五）、樓盤完工風險 |存折流水、繳稅單據(jù)、費用支出單據(jù)|
|六）、抵押風險 |等資料。 |
|1）、抵押登記真實性 |3、借款人經(jīng)營風險 |
|2）、抵押物價值合理性 |借款人經(jīng)營情況、經(jīng)營水平、個人素|
|七）、虛假貸款主要特征歸納 |質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營收益狀|
| |況，亦即決定了貸款風險高低 |
|八）個人貸款的五大風險因素 |1）、通過面談、面測、居訪等方式 |
|1）、信用風險（主要風險） |，了解借款人及其主要家庭成員的教|
|2）、市場風險（主要風險） |育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況，對借|
|房貸價格波動 |款人個人素質(zhì)做出判斷； |
|利率變動 |2）、了解借款人以往經(jīng)營經(jīng)驗、分 |
|3）、操作風險（主要風險） |析借款人經(jīng)營能力、預測借款人所經(jīng)|
|4）、政策風險 |營業(yè)務(wù)的盈利能力和現(xiàn)金流量、判斷|
|5）、行業(yè)風險 |其第一還款來源的可靠性，審慎測算|
|風險管理中的操作風險類型 |預期收入。 |
|1、人員因素 |3、借款人交易風險 |
|2、流程因素 |交易意愿、交易背景不真實 |
|3、系統(tǒng)因素 |通過面談、面測等方式，掌握借款人|
|4、外部事件 |本人具備真實的交易意愿、交易背景|
| |及借款用途，排除其申請借款為他人|
| |使用等虛假風險。 |
| |“緊箍咒=“風控制度+法律視”為行規(guī) |
|二. 個人貸款：風險識別+案例分析 |
|個人貸款風險管理 |五）、假按揭風險 |
|1）、嚴格執(zhí)行面談、面簽、面測、 |(1)內(nèi)部關(guān)系人貸款。通過公司內(nèi)部 |
|居訪制度 |員工或員工親屬參與購房，并以個人|
|2）、嚴格首付款審查 |名義向銀行申請按揭貸款，由公司統(tǒng)|
|3）、注重實地調(diào)查 |一負責償還。 |
|4）、嚴格執(zhí)行信息核查和押品核查 |(2)外部關(guān)系人貸款。通過關(guān)聯(lián)企業(yè) |
|5）、嚴格抵質(zhì)押流程 |（子公司、母公司、建筑單位或業(yè)務(wù)|
|6）、加強貸款用途及支付方式管理 |往來企業(yè)等）的員工或員工親屬以個|
|7）、加強合作方（商）管理 |人名義向銀行申請按揭貸款，由房地|
| |產(chǎn)公司統(tǒng)一負責償還 |
| |(3)偽造借款人資料。 |
|一）個人貸款的核心風險要點： |(4)開發(fā)商統(tǒng)一劃撥首付款或還款。 |
|1、借款人風險 |(5)拔高樓價，蓄意制造“零首付”。 |
|2、交易真實性風險 |(6)惡意重復售樓、售后再抵、抵后 |
|3、抵押物風險 |再售。 |
|4、“假按揭”貸款風險 |(7)虛擬交易事實轉(zhuǎn)移信貸資金。 |
|5、第三方風險 |六）、第三方風險 |
|二）借款人風險 |通過虛假房產(chǎn)交易，變造交易資料或|
|借款人風險包括信用風險、逃債風險|串通第三人等方式，套用銀行貸款資|
|、欺詐風險、行為風險等。應(yīng)重點關(guān)|金。 |
|注以下方面： |利用中間人地位，截留、挪用客戶訂|
|1、客戶身份真實性 |金和貸款資金。 |
|2、婚姻狀況真實性 |七）、嚴格執(zhí)行信息核查和押品核查|
|3、工作單位真實性 |1、信息核查 |
|4、收入證明真實性 |2、押品核查 |
|5、償債能力的穩(wěn)定性 |1）、押品核查人員按照規(guī)定的流程 |
|三）、交易真實性風險 |和工作內(nèi)容，獨立、客觀、準確、高|
|對交易的真實性風險，主要審查買賣|效地提交押品核查結(jié)論，并對核查結(jié)|
|雙方交易是否真實、合法，防范開發(fā)|論的真實性、準確性和完整性負責。|
|商、售房人、中介機構(gòu)搞虛假按揭交|2）、核查押品權(quán)屬證書項下押品是 |
|易、以個人消費貸款的方式套取銀行|否存在；各項要素是否與押品權(quán)屬證|
|信貸資金。 |書所載明的押品一致。 |
|四）、抵押物風險 |3）、核查抵押物的產(chǎn)權(quán)是否清晰， |
|個人一手住房貸款的抵押物一般情況|產(chǎn)權(quán)人與抵押人是否一致，房產(chǎn)證與|
|下為借款人所購房產(chǎn)。應(yīng)關(guān)注抵押物|土地證是否齊全，房產(chǎn)證和土地證上|
|的狀態(tài)、抵押物的真實權(quán)屬、抵押價|標明的土地用途是否一致。 |
|值是否足額，了解借款人所購房屋位|4）、核實抵押物照片是否為實際抵 |
|置、狀態(tài)、性價比；所購房屋是否已|押物。 |
|在房管部門或網(wǎng)上備案。 |5）、核查抵押物市場價格是否合理 |
|二手住房貸款還應(yīng)關(guān)注：樓齡較長、|。 |
|樓況較差；面臨市政拆遷；建筑結(jié)構(gòu)|6）、核查抵押物目前用途，配套設(shè) |
|不合理，建筑所用材料較差。關(guān)注售|施是否完備，生活交通是否便利，類|
|房人是否對所售房屋具有完全的處置|似房產(chǎn)出租、交易是否活躍。 |
|權(quán)利，相關(guān)手續(xù)是否落實。須實地看|7）、若押品為非住宅，應(yīng)核查其歸 |
|房，并關(guān)注評估價值和交易價值是否|屬的類別，商業(yè)氛圍是否濃厚，客流|
|差距較大。 |量是否穩(wěn)定。 |
| |8）、核實是否存在影響抵押物變現(xiàn) |
| |的其他不利因素。 |
| |若干案例分析 |
|三、個人貸款：抵質(zhì)押流程+貸款風險控制 |
|一）、嚴格抵質(zhì)押流程 |2、支付方式包括受托支付和自主支 |
|1、專崗專人負責抵押登記，不允許 |付 |
|客戶經(jīng)理辦理抵押登記的送件、取件|1）、受托支付指貸款人根據(jù)借款人 |
|等工作。 |的提款申請和支付委托，將貸款資金|
|2、辦理各類房屋抵押類貸款業(yè)務(wù)時 |支付給符合合同約定用途的借款人交|
|，除期房類貸款外必須嚴格執(zhí)行先辦|易對象。 |
|理抵押登記后放款的程序，有條件的|2）、自主支付指貸款人根據(jù)借款人 |
|地區(qū)應(yīng)堅持在取得抵押他項權(quán)證后再|(zhì)的提款申請將貸款資金直接發(fā)放至借|
|放款。 |款人帳戶，并由借款人自主支付給符|
|3、對于期房類住房貸款，能夠辦理 |合合同約定用途的借款人交易對象 |
|期房抵押登記的地區(qū)，原則上應(yīng)辦妥|3）、個人貸款資金應(yīng)當采用貸款人 |
|期房抵押登記后放款，不能辦理期房|受托支付方式向借款人交易對象支付|
|抵押登記的地區(qū)，貸款放款前必須落|， |
|實備案登記。 |4）、采用貸款人受托支付的，貸款 |
|4、建立質(zhì)押類貸款按季檢查制度。 |人應(yīng)要求借款人在使用貸款時提出支|
|重點對存單真實性、凍結(jié)、解凍等環(huán)|付申請，并授權(quán)貸款人按合同約定方|
|節(jié)進行檢查，防范假存單和假票據(jù)騙|式支付貸款資金。 |
|貸。 |5）、采用借款人自主支付的，貸款 |
|二）加強貸款用途及支付方式管理 |人應(yīng)與借款人在借款合同中事先約定|
|1、審核資金用途的合規(guī)性、合法性 |，要求借款人定期報告或告知貸款人|
|，確保貸款資金按照合同約定使用，|貸款資金支付情況 |
|不得用于國家法律和金融法規(guī)明確禁|三）加強合作方管理 |
|止經(jīng)營的項目 |1、二手房中介機構(gòu)管理 |
| |2、擔保機構(gòu)管理 |
| |3、評估機構(gòu)管理 |
| |若干案例分析 |
|四、個人貸款業(yè)務(wù)營銷新模式 |
|一）個人貸款的客戶戰(zhàn)略+營銷策略 |三）營銷戰(zhàn)略與重點片區(qū)營銷 |
|個人貸款營銷重在 |營銷“4P+4C”兩個模式 |
|“賣形象+賣信任+賣智慧” |何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略： |
|1、營銷管理 布局 |客戶開發(fā)的兩種模式 |
|2、重點營銷 高度 |1、點對點 |
|3、營銷藝術(shù) 執(zhí)行 |重點客戶（高端客戶集群） |
|4、營銷魅力 內(nèi)在 |核心客戶“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng) |
|5、營銷價值 效果 |模式” |
|零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù) |2、點對圈 （批量零售客戶）模式 |
|二）提升風險管控的三道防閑 |開發(fā)模式 |
|業(yè)務(wù)條線：所有業(yè)務(wù)單元，不留死角|四）以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營|
|支撐部門：風險管理+合規(guī)+法律等 |銷 |
|內(nèi)部合規(guī)+內(nèi)部審計：獨立審計 |“雙本位制”+ “三道防線” |
|強化職業(yè)素養(yǎng)=職業(yè)規(guī)范+職業(yè)紀律 |=信任+專家+長期合作 |
| |1、情感防線 |
| |2、專家防線 |
| |3、利益防線 |
| |案例分享：相關(guān)案例分享 |




個人業(yè)務(wù)分管行長+個人貸款客戶經(jīng)理等相關(guān)人員



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課程大綱

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