大客戶銷售提綱

《大客戶銷售》

                     ——客戶關(guān)系維護(hù)與深度拓展

2  課程簡介

2  課程前言：

     通過1天的實(shí)戰(zhàn)演練，您將能夠：

     掌握專業(yè)的大客戶銷售以及關(guān)系經(jīng)營的方法；

     有效的管理與控制銷售流程，提升銷售業(yè)績；

     分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律。

     課程將涵蓋大客戶銷售過程中的每一個(gè)重要階段，為您提供銷售過程中必需掌握的傾聽技巧和詢問技巧、客戶關(guān)系維護(hù)技巧，幫助您作為一個(gè)專業(yè)銷售人員，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

2  課程效益：
         強(qiáng)化基本銷售動(dòng)作，懂得基本功修煉是銷售技巧發(fā)揮效果的前提條件；
         學(xué)習(xí)銷售原則和銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)的銷售技巧；
         擺脫推銷產(chǎn)品/服務(wù)的銷售模式，轉(zhuǎn)為滿足客戶需求的專業(yè)銷售模式；
         提升銷售競爭力，爭到更多的市場和訂單。

2  課程綱要：

2  第一單元：什么是專業(yè)的大客戶銷售

@  銷售&大客戶銷售的定義

@  我們對銷售的認(rèn)識：定義、挑戰(zhàn)、境界

@  專業(yè)銷售人員具備的條件：態(tài)度、知識、技巧、管理

     態(tài)度：積極OR消極 ，執(zhí)行力就是必殺技/逆水行舟不進(jìn)則退，時(shí)刻保持危機(jī)意識/

     知識：廣OR專，學(xué)歷代表現(xiàn)在學(xué)習(xí)力決定未來

     技能：效率OR效能，不斷提高工作效率，通過時(shí)間管理提高工作效能

2  第二單元：大客戶銷售的四種銷售模式

@  促銷、推銷、關(guān)系營銷、顧問式銷售

（定義、觀念、出發(fā)點(diǎn)、終結(jié)點(diǎn)、特點(diǎn)、作用）

案例：把梳子賣給和尚

@  銷售的四種境界
     案例：令狐沖學(xué)劍

2  第三單元：大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

@  銷售的要點(diǎn)
     討論：請找出銷售過程中的要點(diǎn)

@  客戶的購買心理流程 AIDMA法則

@  標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

@  環(huán)節(jié)、要點(diǎn)、攻克的難題

2  第四單元：銷售的八大輔助要點(diǎn)（拉近客戶關(guān)系的要件）

@  訪前準(zhǔn)備

@  尋找潛在客戶

@  客戶類別的劃分”

@  何謂客戶決策系列

@  如何把握談話氣勢 （TOP法則）

@  如何建立良好的信任關(guān)系  （CPS法則）

@  聆聽的技巧

@  問話的技巧

2  第五單元：大客戶銷售技巧

     先聲奪人-開場白是成功路上的第一道關(guān)卡

     拋磚引得玉來投-挖掘客戶需求

     水到自然成-自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介

     無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰-異議處理的技巧

趁熱要打鐵-達(dá)成協(xié)議

2  參加對象：
具備初步銷售經(jīng)驗(yàn)，需要提升銷售能力的銷售代表
銷售經(jīng)理，銷售培訓(xùn)師
課時(shí)：1-2天

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