《房地產(chǎn)團(tuán)隊建設(shè)與銷售技巧提升培訓(xùn)》大綱

《房地產(chǎn)項目團(tuán)隊建設(shè)與銷售技巧提升培訓(xùn)》大綱

——房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講
閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、課程背景：
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團(tuán)隊的競爭，團(tuán)隊的競爭本質(zhì)就
是團(tuán)隊管理的競爭，
即使我們擁有有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果某個銷售
項目組團(tuán)隊成員很好的房地產(chǎn)營銷銷售技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)未來命運，就如
諺語所說：中看不中用，團(tuán)隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是
績效，就是結(jié)果！如果提升團(tuán)隊績效，如何讓績效結(jié)果目標(biāo)說話呢？所以房地產(chǎn)營銷管
理培訓(xùn)師閔新聞老師---
以實戰(zhàn)經(jīng)驗和多年的學(xué)習(xí)總結(jié)特研發(fā)開設(shè)了《房地產(chǎn)項目團(tuán)隊建設(shè)和銷售課程》
二、課程收益：
有效提升團(tuán)隊的組建融合性，讓團(tuán)隊之間的潛能得到徹底發(fā)揮，讓自身目標(biāo)和團(tuán)隊目
標(biāo)得以超前實現(xiàn)，同時為了能超前實現(xiàn)個人和團(tuán)隊目標(biāo)，作為房地產(chǎn)銷售的項目部，唯
有提升銷售技能，及管理銷售整個流程，讓銷售績效和結(jié)果更明顯完成，實現(xiàn)團(tuán)隊共創(chuàng)
理想優(yōu)秀的成果。


上午：9：00---12:00 房地產(chǎn)團(tuán)隊建設(shè)與管理
第一單元：房地產(chǎn)高績效團(tuán)隊的特征與解剖
一、團(tuán)隊的要素（演練：組建團(tuán)隊）
二、高績效團(tuán)隊特征：
共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性
、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)
三、 務(wù)實——我們眼里的團(tuán)隊（小組討論）
1、問題團(tuán)隊——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊是怎樣的？
2、優(yōu)勢團(tuán)隊——我們期望、自豪的團(tuán)隊是怎樣的？
3、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊——重新認(rèn)識我們所處團(tuán)隊（務(wù)實）
分析：團(tuán)隊管理培訓(xùn)案例！
解析：團(tuán)隊管理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：團(tuán)隊管理課程案例分析！
第二單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊成員潛能風(fēng)格與工作狀態(tài)
一、指揮型風(fēng)格與行為
二、思考型風(fēng)格與行為
三、激勵型風(fēng)格與行為
四、支持型風(fēng)格與行為
五、案例測評與分析：人的不同性格與行為特征
討論：團(tuán)隊管理經(jīng)典案例討論
分組：團(tuán)隊管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：團(tuán)隊管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
第三單元： 房地產(chǎn)個人優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊優(yōu)勢
一、角色定位：BELBIN團(tuán)隊角色理論，團(tuán)隊中常見的五種角色，個人在團(tuán)隊中經(jīng)常擔(dān)當(dāng)
的角色測試，角色如何 適應(yīng)團(tuán)隊
二、團(tuán)隊整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中個人的優(yōu)勢，并有效整合
三、互補型團(tuán)隊的特征
四、團(tuán)隊發(fā)展的五個階段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、
轉(zhuǎn)型期
互動：團(tuán)隊管理培訓(xùn)案例評估
分享：某房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)管理培訓(xùn)案例
分享：某房地產(chǎn)表剛團(tuán)隊管理案例分析示范
第四單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊沖突的有效解決
一、沖突的起因、癥狀與種類
二、沖突的識別與解決
1、團(tuán)隊中沖突隱患測試
2、不同類型的沖突的解決之道
3、如何處理團(tuán)隊中的沖突：案例演練
三、 在沖突中有效決策的實戰(zhàn)藝術(shù)
分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊管理做什么？
分析：團(tuán)隊管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：團(tuán)隊管理培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？
第五單元： 融入房地產(chǎn)團(tuán)隊管理
一、團(tuán)隊意識
二、團(tuán)隊行為
三、團(tuán)隊精神
四、團(tuán)隊持續(xù)與創(chuàng)新
五、互動體驗：如何感動性的贊美他人
互動分享：激勵瞬間的力量
小組討論：制定團(tuán)隊改進(jìn)與協(xié)作原則
在沖突中有效決策的實戰(zhàn)藝術(shù)
分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊管理做什么？

下午：13:00--16:00 房地產(chǎn)團(tuán)隊銷售
第一單元：房地產(chǎn)營銷渠道開拓與建設(shè)
一、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點
1、 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
2、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點
3、新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
二、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
1、“六度關(guān)系”理論開拓法
2、房地產(chǎn)客戶開拓十法
3、從競爭對手處拉回客戶4法
4、客戶拜訪技巧
5、房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
三、房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理與維護(hù)的成本法則
2、渠道維護(hù)技巧六法
3、營銷渠道分類法
第二單元：新形勢下房地產(chǎn)客戶分析與管理
一、新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析
1、客戶需求分析法
2、客戶購買行為四類型分析
3、客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
4、客戶性格分析
二、客戶購買過程分析
1、建立需求
2、信息收集
3、盤樓分析
4、策決購買
5、購后動作
三、客戶購買過程的七個心理階段
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、使用聯(lián)想
4、希望擁有
5、進(jìn)行比較
6、最后確認(rèn)
7、決定購買
四、客戶管理
1、ABC客戶管理法
2、十字客戶管理法
第三單元：客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)
一、客戶跟進(jìn)技巧
1、客戶跟進(jìn)的目的
2、客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
3、客戶跟進(jìn)的方式
4、個人客戶跟進(jìn)技巧
5、集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
6、客戶跟進(jìn)的要點
7、客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
二、客戶維護(hù)與服務(wù)
1、客戶維護(hù)六法
2、客戶服務(wù)
3、房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點
4、房地產(chǎn)主動服務(wù)的技巧

第四單元：快速成交與客戶異議處理
一、快速成交十法
二、價格與異議處理
1、客戶兩種價格異議
2、探詢價格異議的原因
3、控制客戶殺價的心理底線
4、價格異議的處理原則
5、13種價格異議處理辦法
6、六種價格異議處理技巧

三、主動建議購買法
1、主動建議客戶購買
2、主動建議購買的障礙
3、主動建議購買的時機
4、主動建議購買持技巧

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