房地產(chǎn)銷售技巧提升內(nèi)訓2天版本大綱


《房地產(chǎn)狼性銷售技巧系統(tǒng)提升訓練營》內(nèi)訓大綱7.0版本
—— 房地產(chǎn)訓練導師閔新聞老師主講

————（全程房地產(chǎn)案例講解+訓練+工具）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
一、【課程背景】
2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限政策下，房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房
地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳
,營銷費效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2
017年房地產(chǎn)市場的去庫存是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企
業(yè)，就如何提升營銷團隊的房地產(chǎn)專業(yè)知識,以及如何提升銷售成交轉(zhuǎn)化率和提升服務意
識,已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。
要快速去庫存就需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備
的銷售戰(zhàn)術和經(jīng)過訓練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經(jīng)開始，2017年時間非常緊迫，不能
猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成
為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！
在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

二、【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、掌握如何做好客戶開發(fā)跟進及客戶維護系統(tǒng)。
2、掌握如何挖掘客戶隱藏需求和客戶心理活動。
3、掌握如何介紹房地產(chǎn)以及完美展示體驗產(chǎn)品。
4、掌握解除客戶異議及提升談判逼定成交能力。
三、【培訓方式】
互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場
答疑）
四、【培訓要求】
場地面積盡量大（以方便學員代表現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準備學員名單
4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練.
五、【培訓對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，
閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務！
（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產(chǎn)營銷方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題，
閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：客戶開發(fā)落地執(zhí)行10大策略及方法
1. 商圈派單
2. 動線阻截
3. 商戶直銷
4. 客戶陌拜
5. 展會爆破
6. 企業(yè)團購
7. 商家聯(lián)動
8. 異業(yè)聯(lián)盟
9. 分銷渠道
10. 競品阻截
案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略
案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的四大步驟及策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案
例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯
,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量
進行分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導
和方案,學員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓練！

第二單元:電話營銷的2大秘籍訓練
一、電話溝通4大修煉
1、電話溝通3大法寶
2、電話溝通4大步驟
3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術
4、電話行銷溝通7大法則
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖
擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及
如何修正？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作
和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
二、電話營銷4大工具
1、電話接聽溝通3大技巧
2、電話開發(fā)溝通6大步驟
3、電話邀約溝通5大技巧
4、電話跟進回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪
客戶案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方
做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶
,回訪客戶進行分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回
訪客戶進行實戰(zhàn)訓練！

第三單元：房地產(chǎn)客戶10大性格
1. 理智穩(wěn)健型+案例客戶
2. 感性沖動型+案例客戶
3. 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶
4. 借故拖延型+案例客戶
5. 沉默寡言型+案例客戶
6. 喋喋不休型+案例客戶
7. 畏手畏腳型+案例客戶
8. 斤斤計較型+案例客戶
9. 迷信風水型+案例客戶
10. 盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客
戶性格案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案
例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去
的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及
閔新聞老師現(xiàn)場指點！

第四單元：房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？
三、如何探聽客戶預算6大策略？
四、如何判斷客戶市場認知3大話術？
五、如何讓客戶需求升溫3大策略？
六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視
頻沖擊
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行
思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
－－【學員訓練】：
就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話
術模擬實戰(zhàn)
訓練及考核

第五單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓練
一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認知
三、客戶購房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則
五、客戶了解房屋的6大心理歷程
六、購買者8大行為策略解析
－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及
視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動
方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)
化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動
作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待
一、客戶接待有效6大步驟
二、客戶接待5大注意禁忌點
三、拉近關系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶
作的準備 案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老
師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)項目介紹
一、如何進行沙盤解說4大要點
二、如何進行銷控配合2大方法
三、如何評價競爭樓盤33原則
四、如何回答客戶提問3個注意點
五、如何面對群體客戶2大技巧
六、如何破冰低調(diào)反應3大話術
七、如何調(diào)動客戶注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充
分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老
師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓練
一、看房前5大準備策略
二、看房情景催眠引導法?
三、解除問題優(yōu)勢彌補法？
四、如何運用帶看5覺法則？
五、如何運用帶看櫻花樹原理？
六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？
七、拉回客戶回案場的5大策略
八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充
分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老
師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)解除異議訓練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
二、處理客戶異議的4大原則
三、解除客戶抗拒點4--6法則
四、客戶異議的5大處理技巧
五、八種常見異議處理案例分析
1、你們房子價格太貴啦，買不起！
2、我不急買房，再打點折扣我就買 了
3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！
4、房子交通配套不方便，人氣太差！
5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！
6、國家開始限購打壓房價了，房子會跌，不急等等再說！
7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分
析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客
戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何
更好的優(yōu)化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實
戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第十單元：房地產(chǎn)價格談判訓練（殺、守、議、放價）
一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點
二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則
6. 房地產(chǎn)價格談判的5步法
價格異議處理14大策略

－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖
擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學員訓練】：學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓
練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第十一單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關鍵
二、客戶下定3大原因分析
三、客戶下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大時機
六、逼定10大成交方法
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視
頻沖擊
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面
,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M
行分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)銷售團隊在殺單逼定成交方面給些
具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練
！

第十二單元：房地產(chǎn)狼性銷售“微信營銷”訓練
一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法
二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略
三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略
五、房地產(chǎn)微信自媒體運營的4 大原則
六、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式
七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式
九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析
十、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)
方面哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅?a href="http://m.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/157_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">互聯(lián)網(wǎng)個人自媒體營
銷分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體
的指導和方案,學員并如何成為狼性網(wǎng)絡微信銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練
！

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