“被成交”營銷

“被成交”營銷

課程特色：本課程深度剖析房地產企業(yè)營銷心法、拓客系統(tǒng)、殺客成交、營銷工具、成
交武器、客戶服務、互聯(lián)網(wǎng)思維、客戶終身價值等八大模塊
課程背景：

“被成交”營銷課程，將“直效”式營銷精華融入到課程當中。對目前房地產營銷燒錢且無
效的品牌營銷模式，給予顛覆性的痛擊。倡導低成本宣傳、多渠道拓客、自動化傳播、
無銷售成交、更重要的是獲取客戶終身價值。課程從營銷心法、拓客系統(tǒng)、殺客成交、
營銷工具、成交武器、客戶服務、互聯(lián)網(wǎng)思維、客戶終身價值等幾大模塊，全面升級營
銷熱人員的營銷思維。

首先他破除讓現(xiàn)有80%營銷人不能從平庸走向卓越的錯誤營銷觀念，讓營銷人員快速掌握
做好營銷的核心規(guī)律，讓營銷人掌握規(guī)律一日千里的成長。針對目前地產商開發(fā)客戶難
的現(xiàn)狀，打造8大拓客系統(tǒng)，讓精準的目標客戶源源不斷而來。催眠成交導圖、催眠銷售
七步法、超級營銷核武器，讓成交變得輕而易舉。課程首創(chuàng)房地產營銷導圖，讓學習者
通過一張圖，清晰、透徹的了解營銷全過程。他是銷售人員賺錢的“尋寶圖”，讓你看到
別人看不到的財富。幫助銷售人員把“工作”變跳板，成就自己的“事業(yè)”，建立讓自己終
身受益的自動化賺錢機器系統(tǒng)。此課程將徹底粉碎你的固化思維，顛覆你的思維模式，
營銷水平發(fā)生翻天覆地的變化。并且。。。在一年之內，你的財富狀況會產生難以置信
的改觀。
實現(xiàn)讓地產營銷人，業(yè)績倍增、輕松賺錢、瀟灑生活的人生目標！

課程大綱：

、致命的錯誤營銷觀念
1、顧客就是上帝。
2、客戶可以被說服。
3、放棄后端巨大的金山。
4、讓承擔風險。
5、沒有自動化傳播機器。
6、互聯(lián)網(wǎng)思維缺失。
7、。。。。。。。。
8、。。。。。。。。
第二章、營銷鐵律
1、以此為樂
2、專注聚焦
3、保證結果
4、承擔風險
5、先予后取
貢獻價值
7、整合借力
8、打造系統(tǒng)
9、必須測試
第三章、營銷導圖


巡航定位
1、客戶地圖編織
2、客戶地圖六大屬性
3、他（她）是誰？
4、在哪里？
5、客戶時間動線？

6、他們已經(jīng)是誰的客戶？
7、他們是怎樣成為別人的客戶？

多管引流
1、尋找魚塘
1）生活社區(qū)
2）工作單位
3）社會團體
4）休閑場所
5）別人魚塘
2、超級抓取潛在客戶術
借力別人的魚塘
1)、購買名單
2)、交換名單
3)、合作（聯(lián)合抓潛）
4）、“移花接木”
5）、“老客戶轉介紹”
6）、情感銀行
多渠道
被動化、病毒式擴散
建立自己的魚塘
魚塘財富論核心思維
四、貢獻價值
銷售不是去說服，而是去給予！
五、催眠成交
腦是主觀理智、心是情感欲望，攻心才能銷售。


超級催眠銷售七步法
優(yōu)化關系
終身價值
第四章、超級營銷核武器
無法抗拒的主張
不賣產品，賣主張！
1）、合作主張
2）、到訪主張
3）、成交主張
4）、轉介主張
5）、終身鎖定
風險逆轉：零風險承諾。
消費者的兩大心理障礙
1）為什么你不是騙子？
2）買了不滿意怎么辦？
4、稀缺性
物以稀為貴
5、緊迫感
6、超級贈品
7、降低門檻
8、客戶見證
9、價值塑造
10、制定標準
11、狀態(tài)
12、理由
13、服務
14、鎖銷
15、金融投資手段

第五章 互聯(lián)網(wǎng)思維下天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)

第一節(jié)、顛覆的世界
一、
我們處在“我毀滅你，與你無關的時代！
360殺毒免費VS瑞星殺毒收費
微信VS聯(lián)通移動
余額寶VS銀行
二、
互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的改變

三、
1、萬科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng)
1）攜手平安銀行做房地產金融
2）民營銷萬科通
3）牽手搜房玩眾籌
4）淘寶合作做電商
5）攜手百度大數(shù)據(jù)
6）阿里云 萬科未來小區(qū)
2、碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命
1)售樓部搬上淘寶
2)九龍灣發(fā)起眾籌
3)牽手電商大腕京東
4)“微游戲”促銷
5)全民營銷升級：“鳳凰通”
6)搜索引擎巨頭百度合作
第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)思維
1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質。
3、互聯(lián)網(wǎng)思維的獨孤九劍。
4、互聯(lián)網(wǎng)思維誤區(qū)。
5、移動互聯(lián)網(wǎng)思維。
6、移動互聯(lián)網(wǎng)思維十大法則

第三節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產營銷頂層設計

一、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產企業(yè)文化變革
一個沒有文化的企業(yè)，就像沒有靈魂的人。
企業(yè)文化重新定義
企業(yè)再定義：企業(yè)平臺化。
員工再定義：人人創(chuàng)客化。
領導再定義：去官職化。
用戶再定義：用戶資源化。
案例：萬科、阿里巴巴、華為的企業(yè)文化。
二、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產企業(yè)組織變革
1、組織結構四要素：
平臺化、扁平化、網(wǎng)絡化、無邊界
2、傳統(tǒng)企業(yè)組織架構優(yōu)劣勢分析
3、正三角結構向倒三角結構變革
案例
海爾"人單合一"管理模式
人人都是CEO
組織變革三環(huán)理論
未來的組織形態(tài)
中海地產營銷部組織結構
融創(chuàng)地產營銷部組織結構
碧桂園地產營銷部組織結構
恒大地產營銷部組織結構
案例2 阿米巴經(jīng)營模式 培養(yǎng)內部企業(yè)家
阿米巴經(jīng)營
阿米巴經(jīng)營三大系統(tǒng)
阿米巴經(jīng)營的本質
案例3
以產品小組制為核心的單品全程運營體系
人人都是經(jīng)營
小組制優(yōu)點
拓客團隊內部代理模式
三、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產企業(yè)人力變革
1、企業(yè)招人原則
2、互聯(lián)網(wǎng)時代用人原則
3、任命原則
4、官兵互選機制
5、罷免機制
四 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產企業(yè)激勵機制
1、阿米巴全面薪酬體系
海爾全面報酬激勵體系
2、自主經(jīng)營的分配機制
3、阿米巴個人激勵系統(tǒng)設計
4、海爾“人單酬”激勵體系
5、薪酬模式對比
五 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產企業(yè)管控機制
1、OEC管理模式
2、全員式管理會計模式
3、PDCA全面管理模型
4、三預機制：預算、預案、預酬
5、競拍機制
6、PK對賭機制
7、自動淘汰機制
8、拓客管理模式
9、后臺保障

六 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產企業(yè)營銷變革
營銷方式變革

品牌營銷定義
傳播渠道、特點
直復式營銷定義
傳播渠道、特點
溝通方式變革


傳播故事化
產品故事 人物故事 情感故事
客戶定義變革
4、銷售時空變革
第四節(jié) 網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
全員營銷
1、全員營銷定義
2、全員營銷六個方面
3、全員營銷管理體系
1）戰(zhàn)略高度
2）企業(yè)文化
3）組織結構
4）管理制度
5）激勵機制
6）指標體系
7）執(zhí)行計劃
關系營銷
吉拉德250定律：我們每個人都有影響250個人的能力
1、關系分類

2、管理機制
3、激勵機制
4、2235拓客法
2000：手機號
2000： QQ號
3000：微博號
5000：微信號
5、驅動按鈕
第三節(jié)、圈層營銷
1、圈層營銷定義
2、操作策略：信息傳遞、體驗互動，精準營銷。
3、操作原則：精準鎖定、資源調用。 π
4、操作對象
標準人脈圈

5、實施步驟

6、活動分類

7、驅動按鈕
機構
1）維護關系
2)節(jié)省費用
3)開拓客戶
4)促進銷售
個人
1)結識人脈
2)維護關系
3)開拓客戶
4)個人利益
8、飯局營銷
1）邀約對象
2）活動形式
3）活動目的
案例：世茂領袖定制家宴 世茂業(yè)主生日宴
、渠道營銷
渠道營銷是任何企業(yè)都必須做的營銷工作。

中介聯(lián)動
1）注意事項
2）細化客戶接待流程
制定客戶認定機制
對外統(tǒng)一宣傳口徑
所有員工統(tǒng)一培訓
注意員工監(jiān)督管理
銷售物料充足供給
門店宣傳最大利用
分銷機構

1）、分銷商操作要點
（1）、選擇分銷商
（2）、費用管控
（3）、銷售目標分解
（4）、考核監(jiān)督
2）、 分銷策略制定
（1）分銷策略制定
(2) 場地選擇
3.) 分銷商管控培訓
(1)制度管控
(2)客戶界定
(3)傭金管理
(4)銷售道具
4) 分銷商-到訪量考核
目的
標準
處罰
關系
3、電話CALL客
1)、客戶名單
2)、CALL客準備
(1)、營銷工具準備。
(2)、專業(yè)知識的準備
（3）、工作狀態(tài)準備
（4）、客戶資料分析
（5）、CALL客時間技巧
3、話術模板設計
4、Call客計劃安排
5、人員安排
6、崗前培訓與考核
7、Call客過程管控
8、結果反饋
9、客戶跟蹤
10、獎懲機制
11、CALL客的核心秘訣
5、外展場
1）外展點操作要點
（1） 外展點的目的：
（2） 外展點選擇要點：
2）選址租賃
時間要求
展點選擇
資料收集作
3）招標布展
布展招標
布展
4）銷售道具籌備
銷售物料：
宣傳資料：
推介道具：
派單人員：
推廣渠道：
案場帶客：
5）外展點開放及管理
布展：
銷售物料：
人員：
客戶邀約：
案場帶客：
管控標準：
6） 外展點區(qū)域派單
形式：
內容：
作用：

派單
1）派單目的
2）編制拓客地圖
3）市場調研，情報收集
4）派單最佳時間安排
5）落實資源、確定計劃
6）派單拓客目標制定
7）派單拓客計劃分解
8）人員架構及職責
9）拓客人員工作職責
10）派單人員招聘
11）人員培訓
12）管控制度
13）派單模式選擇
14）派單模式選擇

15）派單效果總結
16）考核機制
17）薪資激勵機制
18）業(yè)績確認
19）物料管理
20）派單成功秘訣
21）費用管控
案例：佳兆業(yè)廣場舞拓客

第五節(jié) 大客戶營銷
1、執(zhí)行步驟

2、大客戶團購標準動作要點
客戶地圖：
團購目標：
團購價格：
團購口徑：
團購銷售道具：
團購活動：
拓客計劃
任務分解：
拓客計劃：
分階段實施：
產品說明會：
圈層活動：
拓客物料
看房車：
DM折頁 ：
路演展臺：
輔助物料：
團購推介會
對象：
主題：
形式：
介紹項目核心價值；
目的：
3、團購客戶意向裝戶
【動作目的】
【動作要點】
4、團購優(yōu)惠
內容：
適用范圍：
形式：
5、團購認籌
邀約：
形式：
目的：


第六節(jié) 聯(lián)盟營銷


第七節(jié) 跨界營銷

銷售：跨國界
銷售：跨地域
跨行業(yè)
服務：跨功能
案例：
紅星美凱龍高爾夫平臺資源鏈
星河灣的跨界模式


第八節(jié) 電商營銷

傳統(tǒng)媒介電商
渠道電商
平臺電商
全民營銷
全民營銷定義
全民營銷五要素
全民營銷三模式
全民營銷系統(tǒng)

案例：
綠城全民經(jīng)紀人模式
碧桂園全民營銷微信平臺鳳凰通
萬科全民營銷平臺

老客戶營銷
1、老客戶分類
2、老客戶維護目的
3、意向客戶維護
4、業(yè)主維護

韓俊青老師的其它課程