《大客戶絕對成交（實戰(zhàn)精品修煉營）》

《大客戶絕對成交（實戰(zhàn)精品修煉營）》
（標準版：12課時）
【課程背景】
企業(yè)資源的有限性、優(yōu)質(zhì)資源的稀缺性、買方市場的競爭性，企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性、決
定著企業(yè)必須合理投放資源、搶占買方市場中的優(yōu)質(zhì)客戶。
企業(yè)如何精準鎖定優(yōu)質(zhì)客戶？企業(yè)如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的擁有量？營銷人員如何精準把
控客戶需求？如何快速、高效建立客戶關(guān)系？如何精準了解和分析對手、客戶、我司三
方的匹配度？如何制定基于客戶需求和認知的差異化集成營銷方案？如何精準傳遞客戶
定義的價值？如何實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)客戶資源的占有？如何才能鎖定客戶即絕對成交？
《大客戶絕對成交（實戰(zhàn)精品訓練營）》從精準鎖定客戶、立體分析客戶、動態(tài)規(guī)劃客
戶、多贏引導客戶、差異化集成方案設(shè)計、無敵談判客戶、價值服務(wù)客戶、客戶關(guān)系拓
展、絕對成交客戶等方面，將大客戶絕對成交的過程進行系統(tǒng)化、流程化，輔以相應(yīng)的
工具流和項目化的管理，拉通售前與售后、銷售到運營，風險可控，贏營并重，達成精
準鎖定并高效、絕對成交優(yōu)質(zhì)客戶。
【課程特色】
采用學習型組織分組研習討論與講師交流互動的形式。通過團隊龍虎榜積分機制，激勵
團隊多思考，勤互動。
課程以案例帶動帶動工具流并引導理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例全
部來自實際發(fā)生的案例，絕非憑空臆想，以保證知識體系的科學性與實戰(zhàn)性。????
【授課方式】
利用教練技術(shù)激發(fā)學員潛能，以流程引導推進課程進展，以實際操作帶出問題、再由
問題引出理論和工具，從而形成實操、問題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。
通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣
、有效的整體格局。
特別強調(diào)：現(xiàn)場呈現(xiàn)大客戶成交全過程，按成交流程、循循推進、逐點分解、逐項把
控，整個學習過程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進入一場大客戶絕對成交的盛宴。

【課程模型】
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?【課程綱要】

第一部分：精準鎖定客戶

1. 確定市場定位
1. 營銷環(huán)境分析
2. 市場威脅與機會分析
3. 市場需求預測
2. 精準把控自我
1. SWOT自我分析
2. 戰(zhàn)略定位
4. 組織架構(gòu)及資源梳理
3. 目標市場分析
1. 潛量、競爭性、與我司的匹配度
2. 目標市場梳理和定位
3. 目標市場定位分析
4. 精準定位客戶
◆ 案例分享

第二部分：立體分析客戶

1. 客戶經(jīng)營狀態(tài)分析
2. 客戶的三層級、五態(tài)度
1. 客戶的三層級
1) 組織層客戶
2) 關(guān)鍵層客戶
3) 普通層客戶
2. 客戶對我司的5+1態(tài)度
不認可、中立、支持、支持并排他、教練，不確定
3. 客戶影響力分析
1) 發(fā)起者分析
2) 使用者分析
3) 影響者分析
4) 決定者分析
5) 批準者分析
6) 購買者分析
7) 控制者分析
3. 關(guān)鍵客戶和影響客戶
4. 客戶的權(quán)利架構(gòu)、采購流程/決策流程及其瓶頸
5. 最終決策者及其周邊潛在影響力
6. 建立決策層級關(guān)鍵層客戶的管理檔案
7. 客戶購買影響因素模型
8. 利益相關(guān)者分析
◆ 討論與分享

第三部分：動態(tài)規(guī)劃客戶

1. 把控機會點
1. 機會點陷阱
2. 機會點分析
3. 機會點決策
2. 確定價值呈現(xiàn)方式
3. 銷售流程與客戶流程對接
1. 客戶流程
2. 我司銷售流程
3. 兩種流程的匹配分析和對接
◆ 討論與分享
4. 識別客戶需求、集成方案（組織層）
1. 客戶的問題點
2. 問題的集成解決方案
5. 顯性與隱性需求分析
◆ 案例分享
6. 把握關(guān)鍵訴求
◆ 案例研討
7. PPVVC策略制定法
8. 四維度分析定位計劃
◆ 案例研討
9. 競爭鐵三角分析（客戶、競爭者、我司）
1. 主要競爭對手的指標分析
2. 我司與競爭對手差異化分析
3. 客戶對主要競爭對手的態(tài)度分析
4. 利器—軟肋模型
5. 以客戶為中心的競爭分析
◆ 討論分享
10. 差異化的營銷方案的制定
1. 差異化的體現(xiàn)
2. 差異化賣點的價值塑造
3. 差異化賣點的系統(tǒng)集成
11. 確定合適的價值呈現(xiàn)方式
1. 再次明確客戶問題點
2. 針對問題點的差異化對策
3. 差異化亮點總結(jié)
4. 解決方案或思路
5. 相比案例論證

第四部分：多贏引導客戶

1. 挖痛造夢的引導技術(shù)
2. 問題—動機—需求理論及引導技法
3. 九格構(gòu)想模型

第五部分：差異化集成方案設(shè)計

1. 銷售項目化總體方案的制定
◆ 綜合演練
2. 方案風險識別與規(guī)避
◆ 案例演練

第六部分：無敵談判客戶
第七部分：絕對成交客戶

1. 發(fā)展內(nèi)部教練
1. 誰可以成為內(nèi)部教練
2. 如何發(fā)展內(nèi)部教練
2. 客戶行為風格分析
◆ 討論“鐵三角”
3. 構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺
1) 組織層客戶關(guān)系
2) 關(guān)鍵層客戶關(guān)系
3) 普通層客戶關(guān)系
◆ 討論：如何整體建立客戶關(guān)系
4. 最小單元流程化營銷
5. 構(gòu)建銷售項目團隊
6. 銷售運作中關(guān)鍵職責定位
7. 確立項目化運作機制
8. 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹

第八部分：價值服務(wù)客戶
第九部分：客戶關(guān)系拓展

1. 客戶關(guān)系的三角戀
2. 客戶關(guān)系建設(shè)能量
3. 客戶關(guān)系的5層級6維度
4. 客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟
5. 客戶的期望分析和分析
◆ 實戰(zhàn)演練及案例賞析

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