《4G終端營銷能力綜合提升訓練》

《4G終端營銷能力綜合提升訓練》
（標準版：18課時）
【課程背景】
在競爭全面打響的市場環(huán)境下，各大運營商的運營難點、問題以及優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。在
接下來的短兵相接的白熱化搏殺階段，如何最優(yōu)地使用有限的資源，如何有效的整合和
挖掘語音、數(shù)據(jù)、固定、移動業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，讓企業(yè)保持良好的競爭地位是每一位
移動人該當思考的問題。
本課程將在全面分析經(jīng)營的挑戰(zhàn)和機遇的基礎(chǔ)上，講授深度經(jīng)營的思路，以及如何在
4G終端產(chǎn)品銷售上一路高歌猛進，幫助學員在競爭中有所突破。
【課程目標】
1、掌握營銷研究與分析策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法
2、通過實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合
營銷策劃和實施
3、學習如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的價值，使產(chǎn)品利益最大化
4、掌握如何制定以市場為導向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃，深刻認識經(jīng)營分析對于經(jīng)營業(yè)績的
決定性作用。
5、理解客戶終身價值的意義，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略
第一章、4G終端產(chǎn)品分析與價格管理
一、4G移動終端產(chǎn)品組合分析
1、銷售產(chǎn)品分析
2、形象產(chǎn)品分析
3、站位產(chǎn)品分析
4、利潤產(chǎn)品分析
5、根據(jù)市場組合產(chǎn)品
根據(jù)4G講解產(chǎn)品組合工具圖
二、產(chǎn)品價格管理的目標
1、品類定價目標
2、生命周期所處的位置分析
3、競爭對手的定價目標分析
4、消費者與客戶需求分析
5、品類的整體定價目標分析
在綜合四種因素的講解過程中劃出產(chǎn)品低價工具
三、整體價格管理原則
1、生存和擴張
2、利潤最大化
3、銷售額最大化
4、市場份額最大化
基于工具講解價格管理應(yīng)采取的原則
四、科學的價格流程和制度
1、制定定價目標和方法
2、收集數(shù)據(jù)做為定價依據(jù)
3、制定價格和調(diào)整價格
根據(jù)工具制定出較為系統(tǒng)而科學的價格管理流程和制度
第二章、4G終端市場布局與營銷管理能力提升
一、基于行業(yè)環(huán)境的科學布局
1、重點開拓區(qū)域
2、大力滲透區(qū)域
3、極關(guān)注區(qū)域
4、有效復制、擴大戰(zhàn)果
布局工具圖
二、4G終端新市場產(chǎn)品的開拓能力提升
1、市場調(diào)研，確定市場
2、總結(jié)分析，規(guī)劃渠道
3、建立組織，復制模式
4、招聘人員，啟動市場
5、特裝拉動，招商傳播
6、整合營銷，擴大優(yōu)勢
三、4G終端傳統(tǒng)產(chǎn)品市場維護管理
1、加大促銷力度
2、客戶分級管理
3、加強業(yè)務(wù)表單
4、優(yōu)化產(chǎn)品組合
5、擴大市場優(yōu)勢
第三章、4G終端一線銷售技能提升
一、終端及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷技巧傳遞
1、4G熱銷手機實戰(zhàn)演練
（1）手機銷售關(guān)鍵賣點及話術(shù)
（2）蘋果、三星、華為、中興、聯(lián)想等定制終端銷售關(guān)鍵賣點及話術(shù)
（3）4G手機配件營銷關(guān)鍵賣點及話術(shù)
（4）耳線、電池、保護套、掛件等配套關(guān)鍵賣點及話術(shù)
2、重新認識數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
（1）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的最大差別
（2）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類管理和業(yè)務(wù)賣點
（3）通過終端銷售帶動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售
（4）手機玩家與玩手機的秘訣
二、4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)典型應(yīng)用分類
1、工作類典型應(yīng)用：郵件、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
2、生活類典型應(yīng)用：QQ、微博、導航、米聊、微信……
3、娛樂類典型應(yīng)用：憤怒的小鳥、植物大戰(zhàn)僵尸、黃大仙、羅盤……
三、以我為主的體驗式營銷流程、話術(shù)與動作
1、接近客戶，激發(fā)需求
2、引導體驗，激發(fā)共鳴
（1）演示給客戶看
（2）挖掘和激發(fā)客戶需求
（3）引導客戶體驗
3、推薦終端/業(yè)務(wù)
（1）結(jié)合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
（2）結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
（3）5種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
4、促成及異議處理
（1）促成的八大武器
（2）針對性處理客戶異議
第四章 終端售后管理提升整體方法論（工具）
一、終端售后管理責任人分工與考核
1、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標考核
2、業(yè)務(wù)人員的目標考核并建立激勵政策
3、分層分級設(shè)置的方法與描述
承接人→過程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核
二、售后管理分層分級關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點
現(xiàn)狀評估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結(jié)→總結(jié)再提升
三、售后管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標+措施）
1、業(yè)務(wù)目標分解方法
2、客戶、對手自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與客戶關(guān)系分析
3、認識短木板與機會點
4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標
案例：××移動20××年全業(yè)務(wù)提升目標中任務(wù)書與分析關(guān)鍵點
第五章、市場經(jīng)營分析方法與分析?
一、市場經(jīng)營的路徑與工具圖???
1、價值體系
（1）愿景
（2）使命
（3）目標
（4）核心能力
2、運營戰(zhàn)略
（1）戰(zhàn)略定位
（2）競爭策略
（3）戰(zhàn)略階段
3、職能戰(zhàn)略
（1）營銷戰(zhàn)略
（2）服務(wù)戰(zhàn)略
（3）風險戰(zhàn)略
（4）合作戰(zhàn)略
二、制定終端經(jīng)營的策略和順序
1、策略規(guī)劃分析方法（工具圖）
2、正確的決策方式（工具流程）
三、經(jīng)營分析專題研討內(nèi)容
1、認識市場
2、認識對手
3、認識自己
四、市場經(jīng)營核心擴張戰(zhàn)略思路（戰(zhàn)略樹工具）
1、新區(qū)域
2、新渠道
3、新消費群體
4、新價值步驟
5、新業(yè)務(wù)
6、新產(chǎn)品
五、市場經(jīng)營的目標達成的深度分析（流程）
1、營銷目標
2、財務(wù)指標
3、業(yè)務(wù)模式
4、產(chǎn)品規(guī)劃
5、品牌建設(shè)
6、銷售終端
7、人力資源
8、客戶服務(wù)
第六章、移動品牌的傳播與執(zhí)行
一、品牌競爭策略的選擇（工具圖）
1、領(lǐng)導者
2、挑戰(zhàn)者
3、跟隨者
4、利基者
二、通訊行業(yè)的本質(zhì)和規(guī)律分析
1、品牌傳播的核心店塑造
2、品牌元素規(guī)劃的內(nèi)涵
三、移動品牌的傳播與識別系統(tǒng)（工具）
1、品牌戰(zhàn)略的認知—核心理念
2、品牌架構(gòu)與識別系統(tǒng)
3、品牌的管理平臺
4、品牌的傳播方法
四、4G品牌運行的三個階段
1、品牌認知
2、品牌促進
3、品牌維護

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