《關(guān)系營銷攻防實戰(zhàn)》課程大綱（通用版）

營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程
《關(guān)系營銷攻防實戰(zhàn)》

【課程背景】
一、面對集團(tuán)客戶采購時的四大困惑：
1. 找不準(zhǔn)人：面對客戶繁雜的關(guān)系網(wǎng)，左沖右突為何總是難以突破？
2. 搞不定人：下了那么大的功夫，找了那么多的關(guān)系，還是久攻不克？
3. 上邊沒人：底層關(guān)系一路高歌，可是到了客戶高層時卻不知深淺，寸步難行？
4.
中途換人：好不容易墊好的關(guān)系，客戶突然更換人員，競爭對手乘虛而入把單搶走
，維護(hù)客戶關(guān)系為何防不勝防？
二、我們采取傳統(tǒng)的銷售“三板斧”，但效果往往適得其反？
1、銷售老手為何大多成不了銷售高手？
2、銷售人員如何避免進(jìn)入“關(guān)系營銷”的誤區(qū)？
針對上述問題，著名的營銷實戰(zhàn)專家李平老師《關(guān)系營銷攻防實戰(zhàn)》課程集十余年的企
業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗，結(jié)合親自服務(wù)客戶
的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受，提出了獨(dú)特的“關(guān)系營銷攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，首倡“先收獲關(guān)
系后銷售產(chǎn)品，賣方案勝過賣產(chǎn)品”，本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣，提
升銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、通過對關(guān)系營銷的認(rèn)知，創(chuàng)新銷售模式、調(diào)整心態(tài)，適應(yīng)新的銷售模式。

2、通過關(guān)系營銷實戰(zhàn)方法的學(xué)習(xí)，掌握關(guān)系營銷關(guān)鍵技能，快速提升銷售業(yè)績。

【授課對象】

銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。

【課程設(shè)計】

最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計?

課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）

課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識）-皮（觀點）

課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）

課程效果特色：感-省-用----感（有感）-省（內(nèi)?。?用（實用）

【授課方式】

最獨(dú)到最有效授課方式：貼身輔導(dǎo)、實務(wù)互動 、答疑研討。

靜態(tài)授課方式：激情演講--故事講授--案例分析

中態(tài)授課方式：教練提問--分組PK--專家點評

動態(tài)授課方式：現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導(dǎo)--現(xiàn)場解答


【課程大綱】


第一部分：關(guān)系營銷的實戰(zhàn)意義
1. 從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢理解關(guān)系營銷戰(zhàn)略地位
2. 從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營銷的實戰(zhàn)意義
3. 從標(biāo)桿企業(yè)、同行競爭對手把握關(guān)系營銷的實戰(zhàn)作用
4、從市場占有率和銷售業(yè)績認(rèn)知關(guān)系營銷的必要性和緊迫性
5、從銷售觀念理解關(guān)系營銷的實戰(zhàn)演變
6、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷
7、關(guān)系營銷的幾個誤區(qū)
總結(jié)：
1、關(guān)系營銷的目標(biāo)和核心是什么？
2、關(guān)系營銷理論對我們銷售人員開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的實際指導(dǎo)意義

第二部分：關(guān)系營銷獲勝的三個關(guān)鍵點
1. 關(guān)系營銷勝于好的心態(tài)
案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？
2、關(guān)系營銷勝于好的思路
案例：老師傅為啥做不過新學(xué)生？
3、關(guān)系營銷勝于好的境界
案例：工業(yè)品營銷的“麻將人生的五個境界”

第三部分：關(guān)系營銷的進(jìn)攻術(shù)---五個戰(zhàn)術(shù)
1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線索
案例：尋找冶金行業(yè)客戶銷售線索
2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶關(guān)系
案例：繪制電力行業(yè)客戶地圖
3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷售策略，輕松突破關(guān)系“瓶頸”
A、策略的第一步：找到目標(biāo)客戶
B、策略的第二步：找對人，在關(guān)系中間找關(guān)系，在客戶中找到接受我們的人
C、策略的第三步：找對信息
D、策略的第四步：問對問題
E、策略的第五步：聽對問題
F、策略的第六步：找對競爭對手
案例：某公司采購組織構(gòu)架分析圖
4、戰(zhàn)術(shù)四、中國式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持
A、中國式關(guān)系建立第一步：建立好感（九字決）
B、中國式關(guān)系建立第二步：建立信任（六種方法）
C、中國式關(guān)系建立第三步：滿足需求(建立利益關(guān)系)
D、中國式關(guān)系建立第四步：建立情感（三大關(guān)鍵）
E、中國式關(guān)系建立第五步：設(shè)置壁壘（關(guān)系的技術(shù)處理2個重要方面、三種境界）
案例：某公司投標(biāo)失敗分析
5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約
A、談判中的八種力量—沒有力量無法談判
B、價格談判的四大經(jīng)典策略


第四部分：關(guān)系營銷的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)展
1．防衛(wèi)原理一、客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2．防衛(wèi)原理二、忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤
3．防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是最好的防衛(wèi)
4．防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球
5．防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立
6．防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
7．防衛(wèi)術(shù)總結(jié)：與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個要點
實戰(zhàn)操練---案例研討：40萬的采購項目怎么飛了呢？

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