戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售—讓銷售插上電話的翅膀.

戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售
——讓銷售插上電話的翅膀
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在銷售成本日益高漲的今天，電話邀約、電話銷售成為高效銷售中不可或缺的一環(huán)。銷
售、電話邀約、電話銷售要高效開展，“老黃牛“精神固然不可或缺，但更需要的是”
巧實(shí)力“。
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一接聽就說沒興趣，讓人聽得底氣虛；隨時(shí)可能被拒絕，銷售技巧如何學(xué)；客戶總是嫌
太貴，不知如何去反饋；撥打電話很勤勞，但是業(yè)績并不好……不少銷售代表正為這些
問題所困惑，通時(shí)、通次、銷售額，一個(gè)都保證不了，到底為何而戰(zhàn)？
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真有那么難嗎？競爭越激烈的行業(yè)，往往也更容易催生精英人物、成功人士！電話邀約
、電話銷售工作正是如此！在這是快魚吃慢魚的時(shí)代，銷售代表只有盡快具備出眾的
電話銷售、電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能，才能在蓬勃發(fā)展的行業(yè)中立足和脫穎而出，并獲得更
多成功的機(jī)會。
? 課程對象：
銷售主管、銷售代表、銀行理財(cái)經(jīng)理/低柜經(jīng)理、汽車銷售顧問、電話銷售業(yè)務(wù)骨干
等相關(guān)人員。
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《讓銷售插上電話的翅膀》就是這樣的課程：培訓(xùn)師本人有著多年的大型服務(wù)、銷售經(jīng)驗(yàn)
，以及電話銷售中心的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，加上專業(yè)的培訓(xùn)技巧，將領(lǐng)先高效的電銷邀約
、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)用生動、互動的方式展現(xiàn)。課程從銷售代表的理念突破出發(fā)，通過講授電
銷“武備庫”的打造、高效的電銷流程、電銷前的準(zhǔn)備和分析、開場白的技巧、銷售過
程中MOT把握、電銷跟進(jìn)和促成，電銷工具及說服方法的應(yīng)用等內(nèi)容，助銷售代表循
序漸進(jìn)地成為卓然出眾的銷售高手。課程中配有實(shí)戰(zhàn)的錄音分享和“大家來找茬”的練
習(xí)，注重實(shí)務(wù)導(dǎo)向，使培訓(xùn)的“心動”和“激動”能有效轉(zhuǎn)化為“行動”。
■ 培訓(xùn)師：周力之
■ 課 時(shí)：2天
■ 課程提綱：
■ 課程將結(jié)合課前調(diào)研問卷及相關(guān)行業(yè)、企業(yè)案例進(jìn)行講授和演練。

1. 電話銷售、電話邀約理念突破
1. 電銷技巧誠需要，深度思考更重要
? 電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
? “電話銷售”兩個(gè)定義的深入解讀
? 4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時(shí)俱進(jìn)的思考
2. 客戶服務(wù)VS服務(wù)銷售
? 充分識別客戶期望之中、意料之外的需求
? 電銷過程中“峰終理論”的應(yīng)用
? 解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求
3. 提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考
? 士氣比武器更重要
? 電銷“用目標(biāo)管理”VS“對目標(biāo)管理”
? 電話銷售“剩著為王”
? 關(guān)于電銷的六個(gè)勵(lì)志觀點(diǎn)
4. 銷售與推銷的差異與電銷行動指南
? 出發(fā)點(diǎn)不同
? 目的不同
? 過程不同
? 手段不同
2. 電話銷售、電話邀約問題隔離及“武備庫”的打造
1. 電銷案例問題分析的視角之一
? 知識態(tài)度技巧的平衡
? “三點(diǎn)法”的應(yīng)用
? 電銷開場白的要素
2. 電銷案例問題分析的視角之二
? 系統(tǒng)、流程、人
? 精細(xì)電銷VS精益電銷
3. 問題隔離、因素分析
? 個(gè)人銷售業(yè)績不好的六大原因
? 團(tuán)隊(duì)電銷業(yè)績不佳的五大原因
4. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一
? “話術(shù)”中結(jié)合“話素”
? 銷售溝通，層次為先
5. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二
? “講讀”能力的培養(yǎng)
? 電銷提問的三個(gè)層次
? 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步
? 客戶電話溝通中的多元心理預(yù)期
6. 成功開展電銷業(yè)務(wù)的五個(gè)關(guān)鍵因素解析
? 目標(biāo)客戶細(xì)分 、客戶數(shù)據(jù)庫
? 共享的CRM、專業(yè)的流程
? 高效的團(tuán)隊(duì)
3. 電話銷售、電話邀約謀定而動的話術(shù)應(yīng)用及演練
1. 分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”
? 基本、信息、情感、精神需求
? 案例演練
2. “中西合璧”的電銷話術(shù)應(yīng)用
? “規(guī)定動作”+“自選動作”
? 九個(gè)語言行為、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 謀定而動的電話銷售
? 電銷準(zhǔn)備的ABCDEF
? 八種常見銷售異議情境歸納
? 蘇格拉底法、卡耐基提問的應(yīng)用
? 案例演練
4. 電銷話術(shù)的工具應(yīng)用及演練
? 魅力倍增的“金句口頭禪”
? FABE銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
? SPIN銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
? ROPPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
? AIDA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
? LSCPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法
? 話術(shù)案例的精益設(shè)計(jì)案例及演練

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為什么要學(xué)習(xí)這門課程？

誰應(yīng)該學(xué)習(xí)這門課程？

學(xué)習(xí)這門課程的收益

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