工業(yè)品營銷—諸強華老師課程銷售指引

工業(yè)品營銷—諸強華老師課程銷售指引
【課程大綱】
一、 什么是工業(yè)品? 什么是快消品?
工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機構或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。
快速消費品是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。如：食品飲料、家電手機等大部分超市都能買到的。
二、工業(yè)品營銷/項目型營銷培訓對象
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍肌T設備、新能源、高新技術等行業(yè)銷售人員。
三、工業(yè)品與快消品在銷售上的六大區(qū)別
①采購對象不同
　　快消品采購時一個人基本可以做主;工商企業(yè)采購時有許多人參與采購，往往有專業(yè)的采購部門或采購委員會負責，更有詳細的采購標準和專業(yè)水準的采購談判。
　　②采購金額不同
　　快消品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。
　　③產(chǎn)品銷售渠道不同
　　快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣，越寬，則越好，市場區(qū)域則會越大;常用廣告宣傳+店面銷售。然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主，渠道為輔;通常會由專業(yè)團隊上門做出針對性解決方案，這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。
　?、芸蛻舨少彌Q定的內(nèi)容不同
　　客戶在采購快消品時，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷;而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適?產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關系如何?
　?、輰︿N售人員要求不同
　　快消品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質(zhì)量與價格，因為在客戶的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣;然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術交流、樣板工程、商務考察、產(chǎn)品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。
　?、奘酆蠓找蟛煌?br /> 快消品能保證正常使用即可;工業(yè)品行業(yè)對供應商的售后服務要求比快消品更高，要求供應商能夠提供及時、周到、全面的售后服務。
四、項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
1.各自概念定義不同
項目銷售是指項目操作為對象而采取的一系列活動的集合，在沒有項目產(chǎn)品以前，對項目的策劃、調(diào)研、設計、實施、特點等全部內(nèi)容進行描述，并對項目進行定價、投標、談判，最終簽訂合同，實施交換以滿足顧客需要，實現(xiàn)雙贏的過程。
產(chǎn)品銷售是以現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心進行銷售，產(chǎn)品是我們的銷售起點，銷售是圍繞產(chǎn)品來開展的，銷售方法、技巧是服務于產(chǎn)品，是對產(chǎn)品的補充。
2. 各自的著重點在什么地方？
項目銷售是以項目為主，通過項目團隊的分工合作，如何把即將策劃或建設的項目承接到手。 （即如何拿到訂單）
產(chǎn)品銷售是以現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心，重點是如何把已生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去。
3. 采用的策略有什么最大的不同？
項目銷售是顧問型銷售，銷售人員必須換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，努力利用咨詢活動和專業(yè)知識重新設計客戶業(yè)務，幫助客戶實現(xiàn)目標。
產(chǎn)品銷售是依賴產(chǎn)品的性能、價格、品牌等優(yōu)勢，加上銷售人員的能力來進行銷售。
4. 要求銷售人員的能力素質(zhì)是如何的？
項目銷售要求銷售人員對項目所涉及的各種專業(yè)知識非常了解，通過銷售人員的努力，讓顧客了解產(chǎn)品、認可產(chǎn)品、接納產(chǎn)品。項目銷售遠比產(chǎn)品銷售復雜得多。
產(chǎn)品銷售要求銷售人員熟悉已有產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)勢，以及與競爭產(chǎn)品的對比分析和一定的銷售技巧。
五、諸強華老師工作、學習經(jīng)歷
浙江工商大學 MBA
溫州大學 市場營銷、工商管理專業(yè)兼職教師 月均授課7課時
日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān) 10年
荷蘭飛利浦（PHILIPS）培訓講師 2年
溫州市宏達縫紉設備有限公司 總經(jīng)理 2013年至今
職業(yè)培訓師 2011年出道 至今已6年
六、諸強華老師培訓特色
分組討論 實戰(zhàn)案例 結合產(chǎn)品演練 工具落地
七、諸強華老師課程目錄
1特別推薦：《政企大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》2天
2特別推薦：《政府與集團項目型公關策略和銷售技巧》1天
3特別推薦：《關鍵客戶競爭性銷售》1天
4《項目型銷售業(yè)務流程管控——太極推手八式》1天
5《C139大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢？》1天
6《工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧》1天
7《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》1天
8《工業(yè)品客戶滿意度提升培訓》1天
9《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》1天
八、培訓落地措施
課前作業(yè) 課后筆試 結合產(chǎn)品真人演練 撰寫案例 工具表格

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