《工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧》

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

講師背景：
諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

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《工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧》

工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧
市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會越來越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6%（美國企業(yè)則為0.25%到1%）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
課程收益：
1. 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
2. 培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
3. 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
4. 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
5. 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
6. 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
7. 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
8. 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；
9. 企業(yè)有效追款的常用技巧
10. 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動、案例分享、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長：7節(jié)課時(shí)
課程大綱：
第一單元 完美銷售主義者-----回款至上
1. 銷售回款兩大觀念
2. 銷售不回款的5個(gè)嚴(yán)重后果
3. 供貨方、經(jīng)銷商回款難的8個(gè)原因
4. 銷售回款四種態(tài)度
5. 銷售回款的四大原則
6. 如何做好回款工作五要點(diǎn)
◇案例分享：老賴變朋友——四川A公司欠款回收項(xiàng)目
第二單元 如何建立你的內(nèi)線？
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
◇案例分享：攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項(xiàng)目
第三單元 貨款催收四句真言與五字秘訣
1. 動之以“情”
2. 曉之以“理”
3. 誘之以“利”
4. 訴之以“法”
5. 五字訣操作手法
◇案例分享：寸步不離，貼身保鏢
第四單元 如何搞定五類回款難客戶
1. 愚頑型客戶應(yīng)對方法
2. 刁鉆型客戶應(yīng)對方法
3. 橫蠻型客戶應(yīng)對方法
4. 冷漠型客戶應(yīng)對方法
5. 耍賴型客戶應(yīng)對方法
6. 三大措施輕松應(yīng)對
◇案例分享：世上無難事，只怕有心人
第五單元 第一個(gè)催款電話怎么打？
1. 逾期回款的三個(gè)階段
2. 電話催收的基本禮儀
3. 電話催收要完成的四個(gè)核心任務(wù)
4. 第一個(gè)催收電話的七個(gè)步驟
◇案例分享：誠懇打動，搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項(xiàng)目
第六單元 貨款催收30計(jì)
1. 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
2. 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
3. 笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
第七單元 逾期賬款催收存在的問題和解決辦法
1. 企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的四個(gè)問題
2. 建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)
3. 建立客戶信用資料檔案
4. 制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行
5. 加強(qiáng)客戶信息反饋工作的力度

 

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時(shí)，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

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C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項(xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地

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