《高層營銷：突破大客戶的決策層》1天

高層營銷：突破大客戶的決策層
高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風險大、決策流程復雜、一把手往往親自參與決策的復雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能!
我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷?
傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些?
“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的?
具體操作時應該注意哪些問題?
高層營銷應如何落到實地?
怎樣為客戶創(chuàng)造價值?
怎樣推動項目升級?
本課程基于高層營銷中“高層客戶營銷難、突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺旋法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創(chuàng)造客戶價值，如何突破關鍵人物，如何實現(xiàn)復雜大項目運作的過程控制等內容。
課程目標：
1. 了解商業(yè)大客戶高層與國企大客戶高層的價值共同點及其區(qū)別，國企高層關注風險第一，政績第二；
2. 練出“強大心臟”，消除“懼上”心理，學會擺脫“乙方”心態(tài)；
3. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點，真正找到關系突破的核心要訣；
4. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性；
5. 掌握下樓式營銷與雙螺旋法則相輔相成的公關策略，用上級影響下級，還要用下級反作用于上級，層層推進，使得客戶關系逐漸加強，項目營銷雙螺旋發(fā)展；
6. 了解客戶高層的特性特征，能讓銷售人員理解客戶高層看問題的角度及行事方式，進而能讓銷售人員透過客戶高層的視角，相對準確地看到自己努力的方向，以符合客戶高層特性的方式與之打交道；
7. 發(fā)掘關鍵人物的高層次需求，用共同的價值觀來吸引客戶，用你的人格魅力來帶動客戶，用產(chǎn)品和服務的價值來贏得客戶，獲得客戶的認同；
8. 了解與遵守與客戶高層打交道的流程，有系統(tǒng)、有計劃地按照打交道流程推進銷售進程；通過控制銷售流程，而不是控制客戶高層的行為或最后的決策，讓客戶高層在沒有壓力的情況下，順理成章地決定采購我們的產(chǎn)品。
課程特色：課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。
授課講師： 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。
培訓時長： 1天（課程6小時）
課程大綱：
第一單元 大客戶時代來臨1. 大客戶在哪里？2. 什么是客戶高層？?3. 高層客戶的價值訴求 ? = 1 \* GB3 ① 商業(yè)大客戶與國企大客戶的價值共同點 ? = 2 \* GB3 ② 商業(yè)大客戶/國企大客戶的核心關切 ?? = 3 \* GB3 ③ 企業(yè)文化與官場文化的差別 ?4. 影響營銷套路的兩個因素
◇案例分享：如何讓回扣拿著不燙手，項目負責人又喜歡？
第二單元 做好高層營銷的思想準備1. “乙方”心態(tài) ?2. TOP團隊職業(yè)信仰——用思維去影響行為 ?◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？
第三單元 做好高層營銷的信息準備1. 決策鏈分析 ?① 決策鏈高層——決策層 ?② 決策鏈第二層——影響層 ?③ 決策鏈第三層——執(zhí)行層 ? = 4 \* GB3 ④ 決策鏈第四層——操作層 ? = 5 \* GB3 ⑤ 決策鏈第五層——教練 ?2. 大客戶信息收集 ?* 收集甲方資料/競爭對手的資料/項目資料/客戶個人資料/發(fā)掘客戶的真實需求/告訴客戶有用的信息/客戶愿意明明白白地多付 ?
◇落地工具：客戶高層業(yè)務問題分析模型
◇落地工具：客戶高層信息分類3. 如何吸引客戶？ ??4. 有效利用公司樣冊 ?* 正確使用公司樣冊/公司樣冊的核心功能 ?5. 客戶高層的兩個“超級”需求 ?◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第四單元 高層營銷原則：下樓式與雙螺旋1. 高層營銷的兩個執(zhí)行原則 ?* 要做下樓式營銷/要符合雙螺旋法則 ?2. 第一時間做決策層的工作 ?① 項目跟蹤的第一通電話打給決策層 ? = 2 \* GB3 ② 被“推下樓”時，敢于邁出第一步 ? = 3 \* GB3 ③ 爬樓式營銷的弊端 ? = 4 \* GB3 ④ 堅持告知相關負責人面談的必要性 ?3. 做好中層穿越 ?* 中層文化/中層攻略 ?4. 用好教練 ?* 任何人都可以成為你的教練/教練的具體作用 ?5. 層級營銷要點 ? = 1 \* GB3 ① 第一間找到?jīng)Q策人 ? = 2 \* GB3 ② 上層影響下層，下層反作用于上層 ? = 3 \* GB3 ③ 合理分配有限的時間和精力 ?
◇落地工具：客戶高層模型◇案例分享：一招搞定采購副總“鬼見愁”
第五單元 高層營銷實戰(zhàn)：如何與高層打交道1. 找到高層 ?* 高層的定義/找到對的人 ?2. 約見高層 ? = 1 \* GB3 ① 預約拜訪或直接拜訪法 ? = 2 \* GB3 ② 請第三方引薦 ? = 3 \* GB3 ③ 通過中低層，層層引薦 ?
◇落地工具：影響力因素分析表
◇落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地工具：向熟人反饋信息
◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？3. 約見高層之后如何應對級別問題？ ? = 1 \* GB3 ① 老板第一，我第二 ? = 2 \* GB3 ② 時刻記住兩個字——操控 ? = 3 \* GB3 ③ 高層出面的先決條件 ?4. 高層喜歡和什么樣的人打交道？ ?5. 怎樣才能打動高層？ ??6. 與高層交往的注意事項 ?* 謹防中層陷阱/小人物能辦大事 ?第六單元 如何在高層營銷中突破關鍵人物1. 什么人是關鍵人物 ?* 定義關鍵人物/發(fā)展、突破關鍵人物的方法 ?2. 突破關鍵人物的四個要點 ??3. 了解關鍵人物的核心需求 ? = 1 \* GB3 ① 發(fā)掘關鍵人物的高層次需求 ? = 2 \* GB3 ② 營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響
◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應表
◇落地工具：感興趣的問題準備表?4. 搭建高層溝通的四個渠道 ??◇實戰(zhàn)情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談
第七單元 如何利用高層營銷來推動項目升級1. 方案營銷：營銷的是客戶關系 ?2. 公司約談：客場才是技術滲透良機 ?3. 樣板客戶考察：實證打消疑慮 ?4. 引薦上級：決定性鋪墊 ?5. 第三方推動：“牛人”見證 ?6. 論證會：機會只有一次 ?7. 總部考察：臨門一腳的射術
◇思考：與客戶高層建立關系需要多長時間、接觸多少次？
◇思考：什么是朋友關系？
◇落地工具：與客戶高層保持關系的框架性指引隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》
價值：讓業(yè)務人員擁有一套具體的業(yè)務開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。

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