盧春暉：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售

盧春暉：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售課程分類(lèi)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)類(lèi)????課程天數(shù)：3天
【課程描述】
為什么銷(xiāo)售人員之間的收入相差十倍百倍?
為什么有的企業(yè)越做越大，有的越做越難?
企業(yè)的業(yè)績(jī)來(lái)源于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)!
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)收入跟他的銷(xiāo)售技能成正比!
企業(yè)需要受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售精英!
有志成為銷(xiāo)售精英的人要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練!
如何有效地……
通過(guò)培訓(xùn)真正改變銷(xiāo)售人員的行為？
將銷(xiāo)售周期縮短四分之一？
掌握提問(wèn)技巧，成功銷(xiāo)售自己？
使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上？
以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品（或服務(wù)）？
穩(wěn)步獲得客戶(hù)承諾？
本課程吸收了國(guó)內(nèi)外眾多頂尖銷(xiāo)售高手、銷(xiāo)售冠軍幾十年來(lái)從事銷(xiāo)售和培訓(xùn)工作之經(jīng)驗(yàn)的精華。它包含了當(dāng)代最具顛覆性的銷(xiāo)售原理，最具實(shí)戰(zhàn)性的溝通技巧，和可以作為教戰(zhàn)手冊(cè)的“銷(xiāo)售十大步驟”的詳情分析。你可以亦步亦趨地跟隨它，讓它指引你走向銷(xiāo)售成功。你也可以反復(fù)地觀摩它，擷其精要為我所用。當(dāng)然，你還可以把它贈(zèng)送給你的事業(yè)伙伴，讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在這種最實(shí)惠最有效的培訓(xùn)課程中得到飛躍性的提升。
本課程通過(guò)揭示銷(xiāo)售的本質(zhì)，更透徹地闡明了各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、技巧的原理，從實(shí)戰(zhàn)角度詳細(xì)描述了銷(xiāo)售工作，使學(xué)員在深刻理解的前提下，更好地應(yīng)用于實(shí)踐工作中，立竿見(jiàn)影地顯現(xiàn)培訓(xùn)效果。
您將學(xué)到：
◆ 如何傾聽(tīng)顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；
◆ 如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷(xiāo)售指南；
◆ 如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專(zhuān)業(yè)的形象，使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感；
◆ 如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶(hù)；
◆ 如何善用客戶(hù)關(guān)系管理的驚人力量，與客戶(hù)成為知己好友，如何請(qǐng)客戶(hù)將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。
【培訓(xùn)對(duì)象】
?企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售代表
?希望從事銷(xiāo)售工作的個(gè)人
?
【培訓(xùn)方式】
?高密度封閉式集中培訓(xùn)，理念導(dǎo)入+案例剖析+圓桌討論+頭腦風(fēng)暴+實(shí)務(wù)實(shí)戰(zhàn)。
?培訓(xùn)方式：專(zhuān)業(yè)講授、游戲演練、案例分析、角色扮演、分組討論等。
【培訓(xùn)時(shí)間】
?3天(6學(xué)時(shí)/天)
【課程目標(biāo)】
?解決銷(xiāo)售中常見(jiàn)心態(tài)、技巧問(wèn)題，發(fā)展積極的銷(xiāo)售心態(tài)
?掌握銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)
?改變舊的銷(xiāo)售行為模式，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技能
?銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力
【課程涉及的主要內(nèi)容】
一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵
(一)銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型
優(yōu)秀SALES具備的條件
面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式
面對(duì)面銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng)
(二)人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)
追求快樂(lè)，逃避痛苦
你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)哪些快樂(lè)？能讓他避免哪些痛苦?
活用人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷(xiāo)售：痛苦加大法和快樂(lè)加大法
(三)面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?
銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
購(gòu)買(mǎi)心理
銷(xiāo)售的五大金科玉律
二、溝通說(shuō)服技巧
(一)溝通原理
溝通的重要性
溝通的目的
溝通的原則
溝通應(yīng)達(dá)到的效果
溝通三要素
(二)提問(wèn)技巧：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙
封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題
是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？
如何讓別人說(shuō)得更多呢?
問(wèn)問(wèn)題的兩種模式
問(wèn)話在銷(xiāo)售中的作用
問(wèn)問(wèn)題的方法
練習(xí)
(三)聆聽(tīng)的技巧
(四)肯定認(rèn)同技巧
肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感，達(dá)成交易的橋梁
對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子
(五)贊美的技巧
贊美要真誠(chéng)，抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則
贊美中最經(jīng)典的三句話
三、銷(xiāo)售十大步驟
(一)長(zhǎng)久的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備的人
一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
為成功而準(zhǔn)備
身體的準(zhǔn)備
精神的準(zhǔn)備
專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備
全方位能力的準(zhǔn)備
更高的職位從哪里來(lái)？
(二)良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的心態(tài)
包容之心
勤奮與敬業(yè)
學(xué)習(xí)的態(tài)度
(三)如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前，你需要研究的問(wèn)題
不良客戶(hù)的七種特質(zhì)
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟
開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的方法
(四)如何建立信賴(lài)感(快速建立信賴(lài)感的方法)
讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家
要注意基本的商務(wù)禮儀
問(wèn)話建立信賴(lài)感
…
(五)了解客戶(hù)的需求
溝通，了解客戶(hù)的需求
以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM
解決NEADS模式的方法
要建立起一定的客戶(hù)檔案
(六)產(chǎn)品介紹
如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
展示說(shuō)服四個(gè)步驟
(七)解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始，成交是從異議開(kāi)始
解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
處理抗拒的兩大忌
抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面
解除抗拒的套路
價(jià)格的系列處理方法(太貴了)
處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的技巧
(八)成交
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交的三種方法
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
常見(jiàn)成交方法
(九)轉(zhuǎn)介紹
贏得顧客的好感
轉(zhuǎn)介紹的技巧
(十)售后服務(wù)
你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心
讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
服務(wù)的三個(gè)層次
服務(wù)的重要信念
四、小結(jié)
課程實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。
實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。
客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法

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