銀行柜員系列-基于客戶心里的一句化營(yíng)銷(xiāo)技能提升


課程名稱： 《服務(wù)系列----基于客戶心里的柜面一句化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
主講：王維玲 老師 6-12課時(shí)

課程對(duì)象：
■ 銀行柜面員工
課程收益：
■ 提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，突破心魔，全員同舟共濟(jì)，強(qiáng)化開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)能力
■ 提升營(yíng)銷(xiāo)能力的同時(shí)，提升成功率，提升轉(zhuǎn)介意識(shí)，
■
提升營(yíng)銷(xiāo)影響力，提升一句話營(yíng)銷(xiāo)能力，提升我們服務(wù)規(guī)范與服務(wù)意識(shí)，從而提升讓
銷(xiāo)售，讓服務(wù)為銷(xiāo)售保駕護(hù)航

授課方式：
■ 講師講述
■ 案例精舉
■ 情境演練
■ 小組討論
■ 視頻與FLASH呈現(xiàn)
■ 團(tuán)隊(duì)游戲
■ 形體訓(xùn)練


課程大綱：


馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：『銷(xiāo)售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為
銷(xiāo)售保
駕護(hù)航，將銷(xiāo)售融在服務(wù)中了無(wú)痕跡，是每一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的使命和責(zé)任！




一、柜面營(yíng)銷(xiāo)與自我關(guān)系解析篇----------營(yíng)銷(xiāo)人人有責(zé)


? 營(yíng)銷(xiāo)與銀行的關(guān)系
? 解讀當(dāng)今銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
? 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是？
? 銀行的前途將決定你的前途
? 營(yíng)銷(xiāo)與我們的關(guān)系
? 營(yíng)銷(xiāo)是責(zé)任——員工要機(jī)會(huì)，企業(yè)要結(jié)果
? 營(yíng)銷(xiāo)是能力——客戶接受你的人，就會(huì)接受你的產(chǎn)品
? 營(yíng)銷(xiāo)是成功基礎(chǔ)——沒(méi)有不需要營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)
? 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的解析
? 什么是營(yíng)銷(xiāo)？
? 營(yíng)銷(xiāo)定義分析
? 什么是銷(xiāo)售中的關(guān)鍵因素？


二、柜面突破心魔協(xié)作共贏篇----------意識(shí)決定行為


? 突破心魔——改變習(xí)慣，改變命運(yùn)
? 為什么不愿意開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)？
? 營(yíng)銷(xiāo)人員必備意識(shí)
? 營(yíng)銷(xiāo)人員必備心態(tài)
? 協(xié)作共贏——我為人人，人人為我
? 客戶轉(zhuǎn)介——我的勝利與團(tuán)隊(duì)的勝利
? 協(xié)作意識(shí)——度的掌握
■ 轉(zhuǎn)介的時(shí)間
■ 轉(zhuǎn)介的方式
■ 轉(zhuǎn)介的注意事項(xiàng)


三、柜面一句話營(yíng)銷(xiāo)技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗


? 知己知彼——營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶引進(jìn)來(lái)
? 營(yíng)銷(xiāo)必備心理學(xué)知識(shí)
? 客戶心里分析
? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
? 如何拉近客戶的距離
? 如何探尋客戶的需求
? 客戶內(nèi)心需求分析
? 客戶買(mǎi)的是什么？——客戶買(mǎi)的是一種感覺(jué)
? 客戶買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)理由
? 沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)
? 柜面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)八步曲：
? 第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始
? 第二步：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備——好的開(kāi)端是成功的一半
? 第三步：好的開(kāi)場(chǎng)——賣(mài)什么不重要，重要是怎么賣(mài)
? 第四步：診斷客戶的需求——通過(guò)有效提問(wèn)診斷需求
? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
■ FABE+“因?yàn)椤?所以…….”
■ 柜面人員一句話營(yíng)銷(xiāo)
■ “一句話營(yíng)銷(xiāo)”注意事項(xiàng)
? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷(xiāo)售節(jié)奏
■ 如何解決客戶常見(jiàn)的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
■ 角色扮演：賣(mài)？？
? 第七步：達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
? 第八步：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——一次銷(xiāo)售的結(jié)束，是下一次的開(kāi)始
? 產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
? 模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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