顧問式銷售及談判技巧（1天）

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗現任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
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顧問式銷售及談判技巧（1天）詳細內容

顧問式銷售及談判技巧（1天）

《顧問式銷售及談判技巧》

主講：吳興波
課程類別
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判
課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經理
課程形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
課程時間
1天（不少于6標準課時）
課程特色
?
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎之上，結合現階段的大客
戶營銷現狀，介紹了大客戶營銷的多種方法和策略，設計系統(tǒng)、合理、極具針對
性；
?
實戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧，堅信不能用于營銷實踐的方
法都是無效的，本課程聚焦于實際操作能力的提高，簡單、實用、操作性強。
?
實效性：對營銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程
大量采用特色講授、親身實景案例，強調實效，可用，會用，非常適合大客戶營
銷人員營銷能力的提升。
課程目標和效果
? 掌握顧問式銷售理念與要領，掌握顧問式銷售的核心及關鍵
? 掌握快速建立客戶關系的方法，掌握了解真實需求的溝通技巧
? 掌握深挖客戶需求的SPIN問詢模式
? 掌握高效談判成功的5大關鍵，掌握提出成交請求的最佳時機
? 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握締結成交的十大方法
課程綱要
第一部分：顧問式銷售理念
1. 什么是顧問式銷售
2. 為何要開展顧問式銷售
3. 顧問式銷售顧問什么
4. 顧問式銷售如何開展
5. 從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
6. 以4P為核心的產品導向型銷售模式
7. 以4C為核心的客戶導向型營銷模式
8. 營銷就是客戶價值，就是市場所向
第二部分：如何快速建立客戶關系
一、客戶關系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
三、客戶關系的四個層次
1. 親密關系
2. 面對面關系
3. 品牌關系
4. 疏遠關系
第三部分：有效溝通了解真實需求
1. 有效溝通的目的：讓客戶完成你想讓他完成的購買
2. 溝通的原則、效果、技巧的應用
3. 溝通的三要素與溝通的關鍵
4. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
5. 背景詢問 SITUATION
6. 難點詢問 P ROBLEM
7. 暗示詢問 I MPLICATIONS
8. 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
第四部分：高效談判快速成交
1. 高效談判成功的5大關鍵
1. 開場技巧?
案例：鄧小平談判.flv
2. 提問技巧?
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4. 答復技巧
案例：工資談判
2. 客戶合作意向的積極訊號
1. 非言辭的訊號
2. 言辭的訊號
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 締結成交的十大方法
5. 成交前、中、后的談判策略
6. 價格談判技巧
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