市場渠道開發(fā)和管理

  培訓講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學校特聘專家廣東理工學校特聘專家國內著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓師講師經歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經理，廣州市佛倫斯服飾培訓總監(jiān)兼大區(qū)經理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細>>

呂江
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市場渠道開發(fā)和管理詳細內容

市場渠道開發(fā)和管理

市場渠道開發(fā)和管理
【課程背景】
?該階段是行動的過程，也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。
? 對國內很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！
?本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
【授課時長】
2天( 12小時)
【課程收益】
?了解現代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
?了解現代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業(yè)的現狀。
?掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
?能夠通過科學、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經銷商。
?學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關系。
【課程特色】
實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【課程大綱】
單元一、
整體市場部署1-1區(qū)域市場采用的3種部署方法。
?市場分級
?點面呼應
?點線呼應
1-2區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
?分析現狀
?設定目標
?制作銷售地圖
?市場細分化
?采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
?對付競爭者
?努力開發(fā)新客戶
?讓業(yè)務員知道活動目標
1-3規(guī)劃業(yè)務員的“責任轄區(qū)”
?規(guī)劃每個業(yè)務員的責任轄區(qū)
?規(guī)劃業(yè)務員責任轄區(qū)的銷售路線
?經營責任轄區(qū)
?繪制“責任轄區(qū)地圖”
?利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
?責任轄區(qū)的行動順序
?業(yè)務員工作日記 3課時1、設置首要目標，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標的方法；
3、有效實施整體市場管理。
單元二、
計劃制定2-1計劃落實與高績效
?計劃落實體現高績效
?高效計劃落實實施模型
2-2計劃落實管理系統(tǒng)
?計劃6種類型
?計劃制定5步流程
?計劃落實監(jiān)控5事項
2-3高效計劃落實方法
?滾動計劃法
?PDCA循環(huán)法
?OGSM計劃模型
?關鍵路線網絡圖
2-4高效計劃落實操練
?部門計劃制定流程3課時1、抓住制定計劃的關鍵點，制定切實可行的計劃；
2、通過制定計劃增強領導力；
3、掌握制定計劃的4大益處；
4、掌控計劃管理與變更控制。
單元三、
經銷商管理3-1經銷商有效管理六大系統(tǒng)：
?選擇
?培育
?激勵
?協(xié)調
?評估
?調整
3-2用協(xié)調法處理棘手的老問題
?有效防止回款風險
?經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
?有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
?勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題?建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
3-3做好經銷商的動態(tài)評估
?不評估就沒有渠道持續(xù)增長
?照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
?實施經銷商年/季考核與評估管理
?用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
?按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊
3-4甘特圖：整合形成清晰可見的工作地圖3課時1、掌握經銷商管理方法；
2、與經銷商達成共識，通力合作；
3、針對績效的工作過程改進；
4、學會績效的跟蹤、檢查與反饋；
5、熟悉工作中的績效問題及輔導、改進。
單元四、
幫助經銷商提升終端銷量案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
4-1經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
?贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
?如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
?終端門店最有效的七種贏利模式
4-2快速提升零售終端銷量五大緯度
?宣傳推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
?氛圍營造 — 讓氛圍影響“顧客”。
?銷售服務 — 細節(jié)決定成敗。
?粉絲 — 品牌延續(xù)的磐石。
?促銷 — 貫穿終端業(yè)績的主線。
4-3 如何提升零售終端忠誠度
?得終端者得天下
?構建“1+N”式終端布局
?提升零售終端忠誠度的十大方法
?增加客戶跳槽成本六方法
?選擇“鐵桿”店員的五個標準
?培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
?小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
?零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
?做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理3課時1、用戶群體是企業(yè)發(fā)展壯大的根本，為企業(yè)引流非常重要；
2、經銷商對于企業(yè)的忠誠度非常重要；
3、終端盈利是經銷商持續(xù)經營的根本；
4、要與時俱進的和粉絲互動。

 

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