破解大客戶營銷市場策劃困局

破解大客戶營銷市場策劃困局
【課程簡介】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法、管理工具的掌握、營銷市場的整體規(guī)劃和發(fā)展……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
大客戶營銷的市場規(guī)劃、市場管理過程中，常常存在如下問題：
? 企業(yè)銷售缺乏對市場營銷的統(tǒng)籌設(shè)計和整體把握、缺乏對銷售運作的理論指導(dǎo)和管理控制體系；
? 銷售團(tuán)隊沒有對新客戶新市場的預(yù)先調(diào)研和市場規(guī)劃機制，發(fā)掘新客戶的能力普遍偏弱；
? 銷售團(tuán)隊維護(hù)老客戶僅憑老關(guān)系、老經(jīng)驗，沒有建立跟進(jìn)老客戶挖掘新業(yè)務(wù)增長點的有效方法；
? 銷售團(tuán)隊不能形成對競爭對手有方法、有步驟的了解和掌控，不能做到銷售的知己知彼，無法實現(xiàn)提前預(yù)測、提前部署、提前勝券在握；
? 銷售組織沒有建立每半年或一年制定一次市場規(guī)劃的流程或機制，不能根據(jù)市場發(fā)展和演變趨勢提前調(diào)整銷售動作和銷售部署；
因此，《破解大客戶營銷市場策劃困局》將在提高公司決策質(zhì)量、發(fā)現(xiàn)和解決營銷中的機遇和問題，而形成系統(tǒng)、規(guī)范的市場規(guī)劃、市場策劃、市場管理機制和流程方面提供實際的幫助和解決方法工具。
【課程收益】
? 幫助銷售人員、銷售管理人員、營銷策劃人員，通過學(xué)習(xí)和掌握市場策劃的基本思路和要素，能夠自如地分析和做出自己的各類市場策劃報告，能夠站在一個更高的層次，分析、理解市場運作規(guī)律，提出營銷活動的指導(dǎo)原則和行動方案。
? 課程并同時提供多個市場策劃模版，可以根據(jù)實際市場狀況，做個性化的修正后直接應(yīng)用。
? 提升企業(yè)整體營銷力量、提升綜合銷售效能！改變以往通過隨機銷售機會獲得市場契機的現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)實際資金和市場能力進(jìn)行 “圍田育田”式的市場規(guī)劃和策劃
? 解決企業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)安全性問題，使銷售市場的持續(xù)發(fā)展依靠銷售流程和體系，而不是依賴于少數(shù)銷售精英及其把持的關(guān)鍵客戶
? 有效解決大客戶銷售的難題：
如何預(yù)測和掌控銷售業(yè)績？如何規(guī)劃市場？如何有目的的培育和管理市場？
? 將難評估、難駕馭、難管理的銷售過程轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評價、可復(fù)制！
【教學(xué)模式】
? 方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +個案指導(dǎo)解決方案 +咨詢方案建議
? 針對企業(yè)真實的銷售案例，進(jìn)行課程點的應(yīng)用演示和實際難點市場的分析策劃
? 提供和教授如何制定《市場規(guī)劃》報告
? 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)營銷管理者問卷訪談、電話訪談
? 針對訪談?wù){(diào)研狀況，調(diào)整培訓(xùn)演練內(nèi)容，制定針對性的培訓(xùn)討論話題
? 培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會，討論分析具體營銷市場策劃狀況
? 培訓(xùn)后通過郵件方式，可對企業(yè)運用培訓(xùn)中的方法工具制定的《市場策劃報告》給于指導(dǎo)點評
【培訓(xùn)時長】1天
【課程大綱】
? 分析、講解市場策劃的基本思路，歸納市場策劃中容易出現(xiàn)的問題，提出改善方法，對每一策劃要點逐一分析講解，使學(xué)員掌握制定市場策劃報告的方法和途徑。
? 提供《市場信息報告》、《銷售項目動態(tài)報表》、《銷售項目進(jìn)展報告》、《重大項目進(jìn)展簡報》、《客戶關(guān)系規(guī)劃報告》、《市場策劃報告》六大模板
大綱
培訓(xùn)單元




第一天上午






一、市場策劃導(dǎo)言





二、市場策劃要素分析
二


（ 1.什么是市場策劃
（ 2.市場策劃的基本思路
（ 3.市場策劃中易出現(xiàn)的問題
（ 4.如何制定一份好的市場策劃
（ 5.銷售目標(biāo)與市場策劃的關(guān)系
（ 6.市場策劃的管理監(jiān)控
市 1.市場宏觀環(huán)境分析
（ 2.客戶決策鏈、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
（ 3.競爭對手分析
（ 4.市場需求分析
（ 5.機會點、問題點分析
（ 6.營銷目標(biāo)分解
（ 7.策略計劃和組織保障
第一天下午
三

三．大客戶銷售組織六大銷售報告
四



四.企業(yè)案例實操演練分析
五 五.市場策劃作業(yè)及輔導(dǎo)
（ 1.市場信息報告
2.項目動態(tài)報表
3.項目進(jìn)展報告
4.重大項目進(jìn)展簡報
5.客戶關(guān)系規(guī)劃報告
6.具體講解結(jié)合企業(yè)實際營銷狀況如何制定《市場策劃報告》

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