3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場部 詳細(xì)>>

江濤
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3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升訓(xùn)練

3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升訓(xùn)練
1. 培訓(xùn)對象
← 本課程適合通信行業(yè)客戶銷售人員
2. 培訓(xùn)方式
本課程以綜合銷售技能為目標(biāo)，通過案例分析、模擬演練、分組討論、心得報告、角
色扮演等達(dá)到學(xué)習(xí)目的
3. 培訓(xùn)目標(biāo)
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握專業(yè)銷售技巧的操作流程和工作步驟，掌握專業(yè)
銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次銷售技巧培訓(xùn)將有助于實現(xiàn)以下目標(biāo)：
← 讓學(xué)員認(rèn)識積極心態(tài)對自己的人生和工作的重大影響
← 建立完整專業(yè)銷售程序及流程概念，培養(yǎng)現(xiàn)代銷售觀念
← 以實務(wù)演練方式將銷售知識轉(zhuǎn)化為技能
← 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
← 使學(xué)員掌握同客戶溝通，處理客戶情緒的基本程序
← 通過實景案例研討，得到針對性的解決銷售問題的建議
← 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,提高銷售效能；
← 加強溝通與表達(dá)的能力，使銷售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷售；
4. 課程大綱
1. 攻心為上——客戶心理分析與解讀
← 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
← 客戶的四種分類與心理分析
← 客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
← 如何識別客戶的購買信號
← 針對客戶需求進(jìn)行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件
2. 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
← 與客戶溝通的方法和步驟；
← 如何迅速引起客戶的興趣；
← 快速建立良好的第一印象
← 客戶溝通之非語言表達(dá)技巧
← 客戶溝通之服務(wù)語言表達(dá)技巧
← 客戶溝通之傾聽技巧
← 客戶溝通之反饋技巧
← 客戶溝通之贊美技巧
← 如何贏取客戶信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練
3. 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
← 銷售中確定客戶需求的技巧
← 詢問的目的與實施策略
← 傾聽的重要性與選擇性
← 化隱藏性需求為明確需求
← 成功的SPIN需求調(diào)查分析
← 背景型、需求型、暗示型、價值型問題
← 運用SPIN常見的注意點
← 運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問題
4. 顯示能力——3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明與呈現(xiàn)的技巧
← 如何做產(chǎn)品介紹與說明；
← 產(chǎn)品說明的步驟；
← 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換；
← FABE分析
← 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點提煉
← 如何做同行同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
← 產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；
← 如何說服客戶。
← 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
← 展示中的異議與狀況處理
練習(xí):3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實戰(zhàn)演練


5. 解除疑慮——異議處理技巧
← 客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類型及原因
← 處理異議的原則與程序
← 解除疑慮和反對意見的技巧
← 常見異議的處理方法；
← 異議處理的技巧掌握。
練習(xí):3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場演練
6. 臨門一腳——最終成交技巧
← 締結(jié)成交的時機；
← 購買訊息與線索解讀
← 規(guī)避／退縮訊息的捕捉
← 常用締結(jié)方法
← 締結(jié)成交的技巧運用。
← 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
← 要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷售情景模擬,流程完整演練
7. 關(guān)系維護(hù)——銷售后的客戶關(guān)系管理
← 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
← 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
← 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
← 如何評估客戶關(guān)系？
← 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？
← 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？



 

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